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(24)識(shí)別真假COACH
【第二天上午】
2、影響力分析
(1)圈子與影響力
(2)影響力分類
(3)什么決定了影響力的大小
(4)六種需要特別防范的人
3、客戶的反應(yīng)模式與支持度
(1)客戶的問題
(2)客戶的痛苦
(3)客戶的愿景
(4)到底買什么
(5)什么是客戶的反應(yīng)模式
(6)G模式客戶分析
(7)T模式客戶分析
(8)EK模式客戶分析
(9)OC模式客戶分析
(10)模式與銷售時(shí)機(jī)
(11)銷售識(shí)別客戶認(rèn)知模式的常見錯(cuò)誤
(12)客戶支持度分析
4、結(jié)果與贏
(1)客戶決策的自行車?yán)碚?br />(2)客戶決策的利己原則
(3)銷售為何必須是雙贏
(4)結(jié)果的表現(xiàn)形式
(5)雞過馬路原理
(6)贏的表現(xiàn)形式
(7)如果找到個(gè)人的贏
(8)客戶拒絕你的根本問題是什么
(9)真正的客戶關(guān)系
【第二天下午】
四、項(xiàng)目宏觀分析:總體考量整個(gè)項(xiàng)目
1、競(jìng)爭(zhēng)分析
(1)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)最不可饒恕的錯(cuò)誤
(2)四類競(jìng)爭(zhēng),你不能只盯著對(duì)手
(3)客戶為什么騙我們
(4)初始階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(5)中間階競(jìng)爭(zhēng)段位置判斷
(6)最后階段競(jìng)爭(zhēng)位置判斷
(7)競(jìng)爭(zhēng)策略制定
(8)如何處理不期而至的邀標(biāo)
2、理想客戶
(1)銷售選擇潛在客戶的常見錯(cuò)誤
(2)銷售必須學(xué)會(huì)挑選客戶
(3)理想客戶的標(biāo)準(zhǔn)
3、銷售漏斗
(1)項(xiàng)目漏斗與銷售漏斗
(2)項(xiàng)目漏斗階段的劃分
(3)利用項(xiàng)目漏斗的分析銷售人員的工作
(4)利用漏斗輔導(dǎo)銷售人員實(shí)例
五、策略制定:找到致勝的策略
1、什么是項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
2、什么是項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)
3、從哪里找到優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
4、制定策略的邏輯
5、哪里是前進(jìn)的突破點(diǎn)
6、制定的策略可以執(zhí)行嗎
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課程名稱: | 策略銷售—找到大客戶銷售中的制勝策略 |
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