《情境銷(xiāo)售中思維的重塑與創(chuàng)新》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 課程的緣起：
“見(jiàn)過(guò)N次的老客戶了，每次見(jiàn)客戶，無(wú)非閑聊加要求，都膩了。見(jiàn)這樣的客戶，到底應(yīng)該說(shuō)什么？”
“院長(zhǎng)，藥劑科主任，科室主任，這樣一些大客戶怎么見(jiàn)，看著都怕，沒(méi)事還是不惹著吧”
“進(jìn)去一看，好嘛，好多客戶在一起聊天，怎么辦？見(jiàn)還是不見(jiàn)我的目標(biāo)客戶？”
“客戶在忙，完全無(wú)法做拜訪”
“客戶忙碌，不好打攪，還是等客戶閑下來(lái)的時(shí)候再來(lái)吧”
“客戶報(bào)大量，差的離譜，咋辦？繼續(xù)還是放棄？”
銷(xiāo)售的著力點(diǎn)在哪里？在于銷(xiāo)售過(guò)程中思維的重塑與創(chuàng)新。通過(guò)不同真實(shí)銷(xiāo)售中的情境解析，去關(guān)注情境中思維的特點(diǎn)，去關(guān)注情境所涉及到不同人的思維和行為的變化，去關(guān)注思維改變背后的理論依據(jù)，去突破情境銷(xiāo)售困境中的思維瓶頸，真正實(shí)現(xiàn)自由自在的銷(xiāo)售！


一、角色定位與客戶價(jià)值感知
1、會(huì)銷(xiāo)售的人不糾結(jié)，銷(xiāo)售的從容來(lái)自你對(duì)銷(xiāo)售角色的重新定位
2、銷(xiāo)售與拜訪的差異，很多的情境讓你很難拜訪，不是很難銷(xiāo)售
3、客戶感知到的才是價(jià)值，否則就什么都不是？如何讓客戶感知到你及你的產(chǎn)品的價(jià)值？
4、讓客戶感知我們產(chǎn)品的價(jià)值，客戶與患者溝通時(shí)，將我們推廣的產(chǎn)品信息揉進(jìn)去，傳遞給患者，向患者解釋病情并達(dá)成一致的治療方案
5、銷(xiāo)售的目的：銷(xiāo)售的過(guò)程就是去轉(zhuǎn)變客戶的過(guò)程
所有不以轉(zhuǎn)變客戶為目的的費(fèi)用投入，都是無(wú)效費(fèi)用投入
6、關(guān)于銷(xiāo)售三段論的解析：
1）均衡費(fèi)用的投入，實(shí)現(xiàn)費(fèi)用，客情，專(zhuān)業(yè)化推廣三者競(jìng)爭(zhēng)性的勝利
2）“田忌賽馬”理念的解析
7、榮格的命運(yùn)方程式：動(dòng)機(jī)→思維→行為→結(jié)果→你的命運(yùn)，再加上一個(gè)外在刺激物
8、兩個(gè)寓言故事

二、了解才是銷(xiāo)售增長(zhǎng)的源動(dòng)力
1、產(chǎn)品及疾病相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)
2、銷(xiāo)售就是時(shí)時(shí)處處收集客戶信息，沒(méi)有人能夠有效影響自己尚不了解的人和事，所以影響客戶，要從了解客戶開(kāi)始
3、了解客戶的四大背景：個(gè)人，家庭，教育和職業(yè)
4、案例分享：飲食習(xí)慣，生活規(guī)律，同學(xué)聚會(huì)，所支持的學(xué)術(shù)流派等所帶來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
5、六同人脈：同行、同齡、同事、同鄉(xiāng)、同學(xué)；三會(huì)人脈：協(xié)會(huì)，學(xué)會(huì)，集會(huì)
6、代表要做的兩件事：收集客戶信息，記錄客戶行為，案例分享
7、參訓(xùn)學(xué)員的體會(huì)及真實(shí)案例分享

三、客戶思維的全腦分析與轉(zhuǎn)換
1、客戶思維的特征：典型的左腦決策，右腦感知。通過(guò)客戶的右腦來(lái)建立一種牢靠的感覺(jué)關(guān)系，并通過(guò)滿足其組織利益影響他們的左腦，從而決定處方
2、銷(xiāo)售四個(gè)階段：開(kāi)啟階段，探詢階段，異議處理階段，締結(jié)階段的說(shuō)話要點(diǎn)解析
3、左腦能力的體現(xiàn)：樹(shù)立專(zhuān)業(yè)權(quán)威和建立顧問(wèn)形象
4、右腦能力的體現(xiàn)：潛在客戶情緒判斷的能力；潛在客戶的偏好判斷能力；比喻能力，講故事能力
5、處方藥營(yíng)銷(xiāo)中客戶思維博弈九個(gè)要點(diǎn)解析

四、不同類(lèi)型客戶銷(xiāo)售中的情境
1、新客戶銷(xiāo)售
①新客戶銷(xiāo)售的情境分析：什么樣的客戶算新客戶？第一次見(jiàn)面的就是新客戶嗎？不對(duì)？如何正確定義新客戶？
②情境當(dāng)中涉及的人：銷(xiāo)售人，新客戶，銷(xiāo)售主管，三種人的思維特點(diǎn)分析
③新客戶情境中的思維特點(diǎn)：急！
④新客戶情境的思維重塑方向：
誤區(qū)：因?yàn)闆](méi)話可說(shuō)，所以講學(xué)術(shù)；因?yàn)榭蛻舨焕�，所以要韌勁；見(jiàn)了幾次，就以為很熟；說(shuō)了幾次，就以為該用
目標(biāo)：帶出工作地點(diǎn)，撕掉標(biāo)簽
行為：不要說(shuō)服，只要“下一步”
2、老客戶銷(xiāo)售
①老客戶銷(xiāo)售的情境分析：沒(méi)有特別情況，慢慢都變成老客戶了，說(shuō)的多，慢慢無(wú)話可說(shuō)了
②老客戶情境中的思維特點(diǎn)：空！
③老客戶情境的思維重塑方向：
3、重要（大）客戶銷(xiāo)售
①重要（大）客戶情境中的思維特點(diǎn)：懸！
②重要（大）客戶情境的思維重塑方向：
誤區(qū)：話題太實(shí)，扯的太遠(yuǎn)，浪費(fèi)時(shí)間，過(guò)于關(guān)注客戶的職位，而不是客戶本人
目標(biāo)：拜訪的理由要明確，對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)，把握自己的身份，匹配自己的語(yǔ)言
三個(gè)基本問(wèn)題，可以幫助你和這些重要（大）客戶順利對(duì)話
4、多客戶場(chǎng)合的銷(xiāo)售
①多客戶銷(xiāo)售場(chǎng)景的情境分析：是機(jī)會(huì)，還是干擾？
②多客戶情境的思維特點(diǎn)：亂！
③多客戶情境的思維重塑方向：讓三方都自在，掌握群體，理解從眾心理

五、客戶所處不同場(chǎng)景中的情境
1、客戶交接
①客戶交接的情境分析：越來(lái)越普遍的情境，應(yīng)該成為銷(xiāo)售技巧的第一課
②客戶交接的情境類(lèi)別：
新代表接手新市場(chǎng)
新代表接手無(wú)人交接的老市場(chǎng)
老代表接手新市場(chǎng)
老代表接手無(wú)人交接的老市場(chǎng)
老代表接手計(jì)劃離職的老市場(chǎng)
老代表接手被公司辭退的老市場(chǎng)
③客戶交接：不要急著去交接客戶，特別是重點(diǎn)客戶
2、客戶很忙
①客戶很忙的情境分析：客戶在忙，這是一個(gè)常態(tài)，從客戶的忙碌當(dāng)中，我在找什么？和銷(xiāo)售有關(guān)系嗎？如果客戶不忙，你想和他說(shuō)什么？
②客戶很忙的情境特點(diǎn)：時(shí)間的壓力，關(guān)注客戶忙碌的對(duì)象，這才是超越對(duì)手的彎道
③客戶很忙情境的思維重塑方向：
3、客戶報(bào)大量
①當(dāng)前形勢(shì)的影響，客戶逐漸習(xí)慣的營(yíng)銷(xiāo)模式
②情境的思維特點(diǎn)：很無(wú)奈，明知不爽還得繼續(xù)，建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)成功博弈
③客戶對(duì)所有代表都報(bào)大量嗎？對(duì)同一代表，不同時(shí)期都報(bào)大量嗎？
④如何成功實(shí)現(xiàn)降檔：思維的方向和五大對(duì)策解析
4、客戶不接受禮物
①情境分析：很正常的情況，關(guān)鍵不是禮物，而是“心意”
②情境中的思維特點(diǎn)：拿人手軟，吃人嘴短，
③送禮的科學(xué)性與藝術(shù)性
大”中之“小”不如“小”中之“大”
總而言之，這世上送“有形禮物”給你的人，并不可怕，真正可怕的是那以一種莫名其妙、毫不合理的方式，捧上禮物，又使你不得不接。即使不接，也不得不百分百領(lǐng)情的人！
④高手送禮之實(shí)戰(zhàn)案例解析
5、客戶拒絕
①請(qǐng)注意是拒絕拜訪，不是拒絕銷(xiāo)售
②拒絕背后的思維特點(diǎn)：
拒絕的是場(chǎng)合，時(shí)間，不是你和你的產(chǎn)品
想象中的拒絕遠(yuǎn)多于真實(shí)世界的拒絕
③客戶拒絕情境思維重塑的方向
④來(lái)自微信的真實(shí)拒絕案例解析——可憐之人必有可恨之處
6、客戶談費(fèi)用
①客戶談費(fèi)用的情境分析：普遍嗎？是真實(shí)的意圖嗎，或是其他
②心理賬戶的解讀：費(fèi)用在心理賬戶中歸類(lèi)，保健OR激勵(lì)
③費(fèi)用管理中的“高屋低屋”理念
④如何應(yīng)對(duì)高費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)的沖擊（十條實(shí)戰(zhàn)體會(huì)）

六、突破情境困局中的思維瓶頸
1、突破銷(xiāo)售思維的三個(gè)瓶頸
1）銷(xiāo)售思維誤區(qū)的解讀：給熟人講關(guān)系，給生人講產(chǎn)品
2）現(xiàn)有銷(xiāo)售思維解析：情與理的問(wèn)題；“醫(yī)生”的職業(yè)性與社會(huì)性的分析；
3）三個(gè)瓶頸如何實(shí)現(xiàn)突破
內(nèi)在限制 我———收獲從容
時(shí)空限制 等———不必等待
進(jìn)度限制 慢———推進(jìn)速度
2、突破等：學(xué)會(huì)時(shí)間管理
1）客戶拜訪時(shí)間選擇的三個(gè)層次，實(shí)戰(zhàn)案例分享
已知的，所有人都知道的拜訪時(shí)間
隱秘的，客戶不愿讓很多人知道的空閑時(shí)間�？蛻舨皇蔷芙^你，只是拒絕在某個(gè)時(shí)間被你拜訪
客戶自己也不知道的，創(chuàng)造一個(gè)適合拜訪的時(shí)間
2）時(shí)間管理的要素：S，T，O，P，討論-如何增長(zhǎng)S的時(shí)間
3）早上八點(diǎn)到十點(diǎn)，應(yīng)該怎么有效利用？
4）用時(shí)間管理提高銷(xiāo)售生產(chǎn)力
5）正向心理層遞臺(tái)階-（艾德麥斯法則）
6）實(shí)戰(zhàn)案例分享與討論

七、情境銷(xiāo)售思維理性的非理性
理性的非理性：對(duì)比效應(yīng)；評(píng)估模式；折中效應(yīng)；沉沒(méi)成本；心理賬戶
對(duì)比效應(yīng)：不怕不識(shí)貨，只怕貨比貨
評(píng)估模式：女孩子相親是否要帶女伴
折中效應(yīng)：中庸之道的選擇
沉沒(méi)成本：人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^(guò)去
心理賬戶：錢(qián)和錢(qián)不一樣，關(guān)于臨床費(fèi)用的賬戶歸屬問(wèn)題，激勵(lì)因素和保健因素的討論
如何建立新的評(píng)估模式？如何增加客戶的沉沒(méi)成本？如何增加競(jìng)品的機(jī)會(huì)成本？如何改變心理賬戶的歸屬等等，通過(guò)實(shí)際的案例，共同去討論，共同去思考。

八、案例分享及現(xiàn)場(chǎng)診斷與答疑



《情境銷(xiāo)售中思維的重塑與創(chuàng)新》課程目的
1、實(shí)現(xiàn)三個(gè)感嘆詞：嗯！哦！咦！
嗯！從來(lái)沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，原來(lái)還可以這樣做�。。ㄈ�新銷(xiāo)售的思維）
哦! 我一直在這么做，原來(lái)是這個(gè)道理�。。ㄋ季S背后的原理）
咦！真的嗎？真的可以這樣做嗎？真的可以做到這些嗎？（思維瓶頸的突破）
2、實(shí)現(xiàn)課程真正的“私人定制”
①本課程計(jì)劃講解十個(gè)不同的銷(xiāo)售情境：新客戶銷(xiāo)售；老客戶銷(xiāo)售；重要（大）客戶銷(xiāo)售；多客戶銷(xiāo)售；客戶交接；客戶很忙；客戶報(bào)大量；客戶不接受禮物；客戶拒絕；客戶談費(fèi)用。
客戶請(qǐng)培訓(xùn)需求客戶提前選擇最感興趣的銷(xiāo)售情境，給予重點(diǎn)分析和講解。
②根據(jù)企業(yè)提出的培訓(xùn)需要，企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)描述的具體上量中的問(wèn)題，提煉出結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況的銷(xiāo)售情境，給予分析和講解。


《情境銷(xiāo)售中思維的重塑與創(chuàng)新》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《情境銷(xiāo)售中思維的重塑與創(chuàng)新》所屬專(zhuān)題
企業(yè)創(chuàng)新管理、情境領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、邏輯思維、中國(guó)式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、創(chuàng)新能力培訓(xùn)、

《情境銷(xiāo)售中思維的重塑與創(chuàng)新》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

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