《顧問(wèn)式銷售技巧課程》課程詳情
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本課程完整地展現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的流程，包含客戶采購(gòu)的和我們銷售的，以及相應(yīng)的銷售工具。方法：案例分析、視頻、討論等多種教學(xué)形式，學(xué)習(xí)以下內(nèi)容：
序言：成功者的能力特點(diǎn)有哪些？
第一模塊：銷售技巧的基本要點(diǎn)
準(zhǔn)備：調(diào)查研究
設(shè)立目標(biāo)
提問(wèn)：開(kāi)放式/封閉式
介紹說(shuō)服：FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE
應(yīng)對(duì)反論：態(tài)度與三個(gè)基本技巧
達(dá)成交易：結(jié)束語(yǔ)技巧
第二模塊：客戶需求的根源
正面需求與反面問(wèn)題
需求與問(wèn)題的三大定律
購(gòu)買決策者心中的天平稱
同時(shí)利用“�！迸c“狼”來(lái)說(shuō)服
關(guān)鍵是以客戶的問(wèn)題為中心
客戶購(gòu)買決策的六大步驟
第三模塊：用提問(wèn)來(lái)明確客戶的需求
客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
大生意與開(kāi)發(fā)客戶的明確需求
用提問(wèn)而非說(shuō)來(lái)發(fā)現(xiàn)和開(kāi)發(fā)客戶的問(wèn)題和需求
什么是價(jià)值百萬(wàn)的 SPIN？
為什么要 SPIN？如何策劃SPIN？
課程對(duì)象 銷售過(guò)程時(shí)間長(zhǎng)，相對(duì)復(fù)雜和高價(jià)值的產(chǎn)品/服務(wù)，解決方案銷售。 銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理、銷售代表
《顧問(wèn)式銷售技巧課程》課程目的
課程收益
幫助貴公司的銷售人員在激烈的競(jìng)爭(zhēng)銷售中，開(kāi)發(fā)對(duì)客戶和我們雙方都有利益的客戶關(guān)系，從而提高銷售業(yè)績(jī)。參加者將掌握：
差異化地、更有沖擊力地表述產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案的價(jià)值，而非“以自己的功能特點(diǎn)為中心”；
不折價(jià)、少折價(jià)也能贏得訂單；
如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶關(guān)鍵的業(yè)務(wù)難題和需求；并與自己的優(yōu)勢(shì)完美匹配。
《顧問(wèn)式銷售技巧課程》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售技巧課程》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門(mén)店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《顧問(wèn)式銷售技巧課程》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張先生
背景經(jīng)歷
資深培訓(xùn)師、核心顧問(wèn)
2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位
曾在施樂(lè)等世界500強(qiáng)跨國(guó)公司工作十多年，擔(dān)任銷售、營(yíng)運(yùn)等高級(jí)管理職位；最近十多年來(lái)，更一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1600天。因此他熟悉企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)的需求與流程，了解不同行業(yè)企業(yè)的業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)及員工發(fā)展的現(xiàn)狀和目標(biāo)。他是寶馬（BMW）中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院指定的銷售培訓(xùn)師，并擔(dān)任全國(guó)銷售顧問(wèn)認(rèn)證工作；也兼任富士施樂(lè)（FUJI XEROX)中國(guó)的銷售培訓(xùn)工作
擅長(zhǎng)領(lǐng)域
《以客戶為中心的SPIN銷售》、《顧問(wèn)式銷售》、《專業(yè)銷售技巧》、《雙贏的銷售談判》、《在項(xiàng)目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級(jí)課程》、《重要客戶管理與策略銷售》、《卓越的銷售管理——提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力》、《培訓(xùn)培訓(xùn)師》、《令人滿意的客戶服務(wù)——流程和技巧》
榮譽(yù)客戶
寶馬、富士施樂(lè)、富士膠片（中國(guó)）投資有限公司、愛(ài)普生、柯尼卡美能達(dá)、日立商用機(jī)器、美的、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械、三菱商事上海、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司、延鋒偉世通、采埃孚中國(guó)、斯凱孚中國(guó)、阿爾斯通、羅地亞、西門(mén)子、艾克森-美孚、中國(guó)石化、漢高（中國(guó)）投資有限公司、上海國(guó)藥、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、大通國(guó)際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中遠(yuǎn)國(guó)際貨運(yùn)公司、科爾尼管理咨詢、北京外服、百安居、萬(wàn)達(dá)信息、中國(guó)銀聯(lián)、聯(lián)想科技等
學(xué)員寄語(yǔ)
講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國(guó)管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。——韓先生（某國(guó)內(nèi)知名打印機(jī)制造公司）
思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見(jiàn)的問(wèn)題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑�！〗悖炒笮屯赓Y汽車公司）
《顧問(wèn)式銷售技巧課程》報(bào)名服務(wù)流程
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