《顧問式銷售》課程詳情
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項(xiàng)目前言
現(xiàn)狀
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),對(duì)組織的價(jià)值,對(duì)客戶的價(jià)值都是不言而喻的,但是在中國(guó)這片熱土上,銷售這門深刻的學(xué)問才剛剛起步,大多數(shù)銷售還是在以產(chǎn)品為中心,以關(guān)系為中心,在大多數(shù)組織里面,銷售也與“天分”結(jié)合在了一起,認(rèn)為好的銷售是非常難以培養(yǎng)的。
目標(biāo)
B2B銷售過程中,以產(chǎn)品為中心的銷售方式,總會(huì)讓顧客有一種被推銷的感覺,大多數(shù)自然會(huì)關(guān)上購(gòu)買的通道。然而站在顧客的角度購(gòu)買,以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為,將會(huì)讓相同的產(chǎn)品更容易更高效率地賣向用戶,其中不僅僅是銷售方式的轉(zhuǎn)變,更是銷售人員的增值過程,所以僅僅從產(chǎn)品知識(shí)維度進(jìn)行學(xué)習(xí)和培養(yǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,顧問式銷售的所學(xué)范疇中,除了產(chǎn)品知識(shí)外,“關(guān)鍵銷售流程”和“節(jié)點(diǎn)上銷售技能訓(xùn)練”及其重要,同時(shí)顧客行業(yè)知識(shí)也極其重要。
在大項(xiàng)目銷售,尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中,項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜,以關(guān)系為中心的銷售方法會(huì)帶來很多連帶的麻煩,對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為,正確的策略比具體方法更加重要,對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位,找到客戶、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置,《策略銷售》中的藍(lán)表的有效使用和系列案例結(jié)合將會(huì)為大項(xiàng)目銷售提供策略制定的良方。
銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)老大難的問題,一方面要梳理具體的銷售方法論讓人才復(fù)制有章可循,一方面需要銷售管理者有足夠的管理和教練經(jīng)驗(yàn),《完美銷售教練》完美地將教練技術(shù)與銷售管理與銷售技能結(jié)合,讓銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)有章可循。
《價(jià)值銷售》公開課-向高利潤(rùn)的顧問式銷售轉(zhuǎn)型
解決方案
顧問式銷售:為產(chǎn)品型銷售轉(zhuǎn)行為顧問式銷售提供完整的轉(zhuǎn)型方案,為B2B銷售提供可執(zhí)行的銷售流程和顧問式銷售技能訓(xùn)練策略銷售:為大訂單進(jìn)行定位,讓銷售清晰地找到項(xiàng)目所處的位置和狀態(tài),提供正確的策略制定依據(jù),同時(shí)提供完整的策略制定方案銷售教練與管理:為大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者提供一條完整的人才培養(yǎng)路徑和培養(yǎng)方法,讓80%的銷售去貢獻(xiàn)80%的業(yè)績(jī)。
學(xué)習(xí)收益
■幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型:掌握關(guān)鍵銷售流程,訓(xùn)練顧問式銷售技巧
■幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型:熟練運(yùn)用策略分析工具,幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情
■幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型:掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用
學(xué)習(xí)對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)高級(jí)管理人員、營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)人士
課程背景
銷售體系建設(shè),銷售流程建設(shè),支持人人成為可復(fù)制的銷售精英。按照客戶的采購(gòu)流程,建立一整套以客戶為中心的顧問式銷售執(zhí)行體系;通過對(duì)客戶采購(gòu)每個(gè)階段實(shí)施有效的影響,最終實(shí)現(xiàn)銷售的高價(jià)值成交。
本課程把客戶放在銷售流程的核心地位,取材經(jīng)典的實(shí)戰(zhàn)案例,從銷售人員每日的商機(jī)挖掘開始,針對(duì)客戶需求、問題挖掘、解決方案建設(shè)、銷售流程控制、價(jià)值呈現(xiàn)、商機(jī)挖掘等方面做了詳盡的闡述,強(qiáng)調(diào)銷售不是簡(jiǎn)單的賣,而是如何和客戶一起買的核心理念。使學(xué)員可以掌握一套完整的大客戶銷售技巧,幫助學(xué)員高價(jià)成單。
課程大綱
第一天
第一篇:重新認(rèn)識(shí)復(fù)雜銷售
■專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別
■復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)
■大項(xiàng)目銷售的能力模型
■購(gòu)買流程與銷售流程分析
■復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素
■問題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
■愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫(kù)的建立
■大項(xiàng)目銷售成功的公式
第二篇:顧問式銷售方法論
第一章:約見客戶
■新方案如何激發(fā)客戶的興趣
■為什么客戶不見你
■常見的錯(cuò)誤約見理由
■正確的商業(yè)理由才能見到客戶
■設(shè)計(jì)客戶約見腳本
第二章:承諾目標(biāo)
■銷售拜訪目的最終是什么
■什么是承諾目標(biāo)
■如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
■為什么要不到承諾目標(biāo)
■利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流
第二天
第三章:建立信任
■客戶關(guān)系的內(nèi)涵
■如何判斷客戶是否信任你
■利用專業(yè)形象建立信任
■利用專業(yè)能力建立信任
■利用共通點(diǎn)建立信任
■利用利益關(guān)心建立信任
第四章:需求挖掘與目標(biāo)識(shí)別
■找到公司的客戶定位
■銷售談話的流程構(gòu)建
■客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
■客戶成功故事引導(dǎo)
■提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
第五章:創(chuàng)建客戶愿景構(gòu)建價(jià)值
■目標(biāo)與期望能力連接
■用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
■什么是真正的優(yōu)勢(shì)
■從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
■體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
■與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
■目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
■“匯報(bào)”業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)構(gòu)
■拜訪后郵件設(shè)計(jì)
第六章:締結(jié)合同
■承諾類提問與顧慮類提問
■購(gòu)買信號(hào)
■異議處理技巧
《顧問式銷售》課程目的
■幫助產(chǎn)品型銷售向顧問式銷售轉(zhuǎn)型:掌握關(guān)鍵銷售流程,訓(xùn)練顧問式銷售技巧
■幫助關(guān)系型銷售向策略型銷售轉(zhuǎn)型:熟練運(yùn)用策略分析工具,幫助在大項(xiàng)目銷售中做正確的事情
■幫助管控型銷售管理者向教練型管理者轉(zhuǎn)型:掌握銷售教練的關(guān)鍵技術(shù)和應(yīng)用
《顧問式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
門店銷售動(dòng)作分解、
顧問式銷售技術(shù)、
《顧問式銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
崔建中
原浪潮集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)部總經(jīng)理 / 原用友集團(tuán)大客戶經(jīng)理
從事銷售工作十五年,曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英,參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前,帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績(jī)。他擅長(zhǎng)將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善;形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉,證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略。
暢銷書《縱橫》、《通關(guān)》的作者,其中《縱橫》是中國(guó)第一部顧問式銷售小說。