《基于教練技術的解決方案價值銷售——銷售技巧與流程》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 模塊1.1：介紹和關鍵概念
目標：
1. 描述使用銷售流程的重要性
2. 介紹銷售流程的關鍵要素
3. 解釋情境流暢度的特點
4. 銷售中的主要銷售技巧、術語和基本原則
5. 描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6. 描述客戶四個層次的需求及相應的銷售行為
練習：討論銷售遇到的挑戰(zhàn)

模塊1.2：拜訪前計劃和研究
目標：
1. 掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2. 利用特定的資源進行客戶研究
3. 識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶的組織中的流動方式
4. 使用下列工作輔助工具完成拜訪前計劃活動：客戶概況、關鍵人物表、痛苦鏈
練習：針對你的銷售機會進行練習，注重：
.設計客戶概況
.描述客戶組織機構的依賴性

模塊2.0：激發(fā)興趣
目標：
1. 描述有效進行業(yè)務拓展的關鍵點
2. 描述尋找潛在客戶時應避免的行為
3. 使用下列工作輔助工具激發(fā)潛在客戶的興趣：業(yè)務拓展信件和提示卡、參考案例、價值陳述
練習： 進行銷售機會練習，確定業(yè)務拓展策略并設計激發(fā)興趣工作輔助工具

模塊2.1：定義“痛苦”或關鍵業(yè)務問題
目標：
1. 了解潛在客戶與銷售首次接觸時作出的決定
2. 掌握引導潛在客戶承認痛苦的方法
3. 使用下列工作輔助工具指導與潛在客戶的首次接觸的戰(zhàn)略關聯(lián)提示卡 (Call Plan)

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構想
目標：
1. 描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務問題的重要性
2. 清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3. 解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構想的重要性
4. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構想：
“平衡輪構想模型”創(chuàng)建購買構想
痛苦表
練習：
.設計診斷對話中的問題
.角色扮演：根據(jù)給定的銷售場景進行診斷對話創(chuàng)建構想

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構想（續(xù)）
目標：
1. 清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術
2. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶的業(yè)務問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構想：
. “平衡輪構想模型”創(chuàng)建構想
.痛苦表
練習：
.設計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值
.角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進行診斷對話:創(chuàng)建構想（增強版）

模塊2.3：買方/流程驗證：“支持者”
目標：
1. 清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術
2. 清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權力人士的技術
3. 掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4. 使用下列工作輔助工具，對買方和流程進行驗證：
.戰(zhàn)略關聯(lián)提示卡
.支持者信件

模塊2.4：買方/流程驗證：“權力支持者”
目標：
1. 描述針對客戶高層進行診斷對話的特點
2. 清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術
3. 清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標準
4. 掌握跟進的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5. 編制評估計劃，用來影響和引導買方的評估方式
6. 描述評估計劃中應該包括的關鍵內容
7. 使用下列工作輔助工具，對買方和流程進行驗證：
.戰(zhàn)略關聯(lián)提示卡
.權力支持者信件
.評估計劃

模塊2.5：評估計劃的要素
目標：
1. 有效地管理買方的評估流程
2. 向權力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進展
3. 掌握價值分析和調整的方法
4. 描述建立和衡量客戶成功標準的好處
5. 使用下列工作輔助工具來構造和執(zhí)行評估計劃的主要元素：
.是否繼續(xù)步驟完成信件
.價值分析/價值調整
.成功標準
練習： 設計評估計劃

模塊2.6：活躍的銷售機會
目標：
1. 對活躍的機會進行客觀評價，決定是否值得跟進
2. 描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3. 改變客戶已有的購買構想
4. 使用下列工作輔助工具來處理活躍的銷售機會：
.機會評估工作表
.競爭策略選擇器
. “平衡輪構想模型”創(chuàng)建購買構想（構想重塑）
.痛苦表
.支持者信件（構想重塑）
練習：
.進行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構想—構想重塑

模塊2.7：達成協(xié)議
目標：
1. 描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術
2. 在進行談判之前進行有效的準備
3. 使用下列工作輔助工具進行談判的準備，和買方達成協(xié)議：
.談判工作表
.得-讓清單

《基于教練技術的解決方案價值銷售——銷售技巧與流程》培訓受眾
營銷副總、總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

《基于教練技術的解決方案價值銷售——銷售技巧與流程》課程目的
1. 快速掌握購買過程中客戶的心理狀態(tài)和不同階段的特征
2. 識別潛在機會和活躍機會的不同，以及銷售人員應該采取的最佳銷售方法
3. 進行拜訪前計劃和研究
4. 激發(fā)潛在客戶的興趣
5. 利用成功案例尋找新的銷售機會
6. 向客戶展示你的可信度
7. 根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢，建立或重塑客戶的購買構想
8. 與客戶的高層配合
9. 更好地控制銷售進程
10. 大大提高贏取高度競爭的銷售機會的能力
11. 縮短銷售周期
12. 在銷售周期中有效的進行談判
13. 管理你自己的區(qū)域 更加精確地計算銷售漏斗


《基于教練技術的解決方案價值銷售——銷售技巧與流程》所屬分類
市場營銷

《基于教練技術的解決方案價值銷售——銷售技巧與流程》所屬專題
銷售技巧提升、流程管理、銷售技巧培訓、大客戶銷售技巧培訓、銷售代表培訓、電話營銷主管培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、共贏領導力培訓、流程建設、專業(yè)銷售技巧培訓、工業(yè)品銷售技巧培訓、流程變革管理培訓、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓練、

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