《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》課程詳情
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課程背景
銷售部門是企業(yè)業(yè)績的實現(xiàn)者，銷售人員是企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績的排頭兵。
如何讓您的企業(yè)實現(xiàn)銷售業(yè)績倍增？銷售人員的專業(yè)訓練是十分重要的。如果您的銷售人員激情不夠、動力不強、談判水平一般、客戶關(guān)系建立維護不到位產(chǎn)品價值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙、耗費了大量的時間卻始終無法簽單，這些現(xiàn)象主要是因為銷售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
本訓練營采用最具實戰(zhàn)的銷售技能工具、案例研討、專題互動、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場上自我突破、業(yè)績倍增的銷售精英！
課程大綱
第一部分、有效的市場和客戶開發(fā)
1.了解“量大取勝”、“剩者為王”的營銷年代
2.你的客戶在哪里？
3.銷售人員進行客戶有效開發(fā)的8種經(jīng)典方法
4.如何快速、準備地找到你的客戶——學會到有魚的地方去“釣魚”
5.如何有效地選擇客戶——不良的客戶是“魔鬼”
第二部分、顧問式面談----打出“聽、問、說、笑”組合拳，販賣“產(chǎn)品價值”
1.成功銷售之有效溝通
2.聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說
* 對于客戶來講，什么是“最尊重的聽”呢？
*“江湖人士”如何避免“慣性思維”
3.問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密
* 掌握誘導性的“提問流程”
* 合理提問六法——讓客戶產(chǎn)生“痛苦”
4.說——如何說得客戶怦然心動
* 銷售中的你會“講故事”嗎？
* 如何運用想象力去創(chuàng)造購買力
5.笑——如何運用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題
* 笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)
第三部分、異議處理全攻略——如何解決銷售人員認為“不能解決的問題”
1.解決“不能解決之問題”的原則與5大技巧
2.解決“不能解決之問題”的5大注意點
3.熱點異議實戰(zhàn)經(jīng)典解決話術(shù)全解析：
4.成功銷售之“五口結(jié)緣法”
5.如何進行有效暗示
第四部分、談判技巧
第一單元：談判的不同角色應用
一、作為乙方，在談判中的掌握要點：
1.準備與造勢
談判目標的準備
談判中的5個what
客戶想要什么
【我能給什么 /我想要什么 / 我要堅持什么 /我可退讓什么】
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個國家
2.談判的開局策略
3.談判的中場策略
4.談判的收場策略
5.控制談判
控制談判的關(guān)鍵點
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實戰(zhàn)模擬：運用以上話術(shù)，以便真正的讓學員將其用在實際工作上
如何打破談判僵局
談判中常見的62個注意點
如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售
二、作為甲方的我們的談判要點：（要點相對明確些）
談判心理分析與控制
評估談判籌碼
價格談判技巧
1、各種產(chǎn)品的報價技巧
2、試探對方的底價、預算
3、價格攻防戰(zhàn)術(shù)
4、讓價的6個策略
合同談判與簽約
三、實戰(zhàn)演練&討論
實戰(zhàn)談判模擬：甲方學員和乙方學員進行【導師隨時根據(jù)談判情況叫停，分析知識點】
第五部分：獨具特色的合理促成技巧——如何到了火候就揭鍋
1.掌握立場和利益，建立談判框架
2.在談判中如何進行妥協(xié)和交換
3.銷售中的促成時機在哪里？
4.如何創(chuàng)造讓客戶難以拒絕的“誘惑”
5.有效促成技巧之“降龍十八掌”
提示引導法/痛苦刺激法/起死回生法/心錨感應法/攜帶方式法
【提示：請參訓人員提前填寫提交培訓需求調(diào)研，本次培訓學習將建立長期學習研討群平臺�！�
《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》培訓受眾
企業(yè)總經(jīng)理、副總經(jīng)理、商務總監(jiān)、銷售經(jīng)理及銷售主管等需要人員
《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》課程目的
課程收益及特色
增強商務人士的銷售技巧在談判場上的溝通技巧、談判能力和達成交易的能力！
(1)定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，達到“學以致用”；
(2)提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經(jīng)驗；
(3)采用情景式培訓法，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》所屬分類
市場營銷
《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
門店銷售動作分解、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
《實戰(zhàn)銷售與談判技巧》授課培訓師簡介
魏欣
西北工業(yè)大學 EMBA研修
陜西省委黨校 上海市級機關(guān)培訓中心 客座講師
高級營銷師（國家職業(yè)資格一級、二級）級講師
中國創(chuàng)業(yè)大學生就業(yè)中心（北京）指導師
中國西安世園會 志愿者、團隊拓展培訓師
蘇州科技生產(chǎn)力促進中心 客座講師
魏老師著作《營銷的魅力》、《團隊制勝》《培訓師的營銷思維》、《文化營銷魅力》等書。
【主要培訓特色】：
1.緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。22年銷售及管理工作經(jīng)驗，熟悉企業(yè)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的培訓課程。
2.心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
3.咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。
【客戶反饋】：
1.受益匪淺，提高銷售能力將會為企業(yè)創(chuàng)造更大價值！感謝魏老師！——李國新 康恒環(huán)境工程
2.聽魏老師的課程，讓我們銷售員工收益非淺！讓我們干部耳目一新！讓我們領(lǐng)導思路清晰！——李光銳 中鹽處長
3.我們的銷售管理中一直存在著很多困惑，聽了老師的課程以后，感覺簡單實效的辦法加上長遠的戰(zhàn)略眼光正是我們所需要的，這樣我就更有信心了�！蛴枞A 深圳市華榮發(fā)電子經(jīng)理
【金牌課程】：
《雙贏的商務談判技巧》、《品牌營銷與管理》、《整合營銷傳播》、《銷售經(jīng)理的管理技能》《高績效的銷售團隊管理》、《銷售經(jīng)理的管理技能》、《銷售團隊的建設(shè)和管理》......
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