《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程大綱
供應(yīng)商管理涵蓋的范圍
供應(yīng)商管理的四個主要方面？
供應(yīng)商選擇
供應(yīng)商評價
供應(yīng)商培養(yǎng)
供應(yīng)商剔除
理想供應(yīng)商的能力和積極性評價模型
供應(yīng)商評價流程
我們應(yīng)該在什么時候、什么情況下，對哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評價？
我們在市場中總會找到理想的供應(yīng)商嗎？
有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？
供應(yīng)商評價指標(biāo)體系的制定
如何制定供應(yīng)商具體評價指標(biāo)
供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
供應(yīng)商交付指標(biāo)
供應(yīng)商成本指標(biāo)
供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
及其他綜合指標(biāo)
如何針對不同采購類別選擇合適評價指標(biāo)
常規(guī)類指標(biāo)
杠桿類指標(biāo)
瓶頸類指標(biāo)
關(guān)鍵類指標(biāo)
與供應(yīng)商關(guān)系對采購指標(biāo)評價重點的影響
指標(biāo)與供應(yīng)商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？
我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？
我們應(yīng)該如何對產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？
如何通過分析產(chǎn)品的影響、機會、風(fēng)險以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
市場結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場、五力模型等理論是如何知道我們進(jìn)行分析定位工作的？
供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的
供應(yīng)商積極性評價模型
不同積極性決定的供應(yīng)商對采購管理工作的影響
什么是積極性？
采購價值對積極性影響的程度有多大？
視我們?yōu)楹诵念惞��?yīng)商態(tài)度
視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
視我們?yōu)檫吘夘惞��?yīng)商態(tài)度
如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
有能力沒有積極性的供應(yīng)商
有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
什么是對供應(yīng)商的吸引力？
它對供應(yīng)商的積極性影響有多大？
供應(yīng)商的報價為什么差別會很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個關(guān)鍵部分。

如何獲得供應(yīng)商評價信息
供應(yīng)商評價實施的四個層級
間接調(diào)查
問卷調(diào)查
現(xiàn)場查看
第三證明人
信息獲得的途徑
一手信息
二手信息
數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
定性分析
定量分析
分析結(jié)果總結(jié)與回報
你會怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
這些信息對我們究竟有什么幫助？
你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實情況？
分析結(jié)果時我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評分的方法為供應(yīng)商打分？
為什么實踐中加權(quán)評分法往往會流于形式，該怎樣避免？
Ⅱ供應(yīng)商談判以及技巧
談判的含義
認(rèn)識談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購與供應(yīng)效率的提高；
認(rèn)識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
在準(zhǔn)備談判時應(yīng)考慮以下因素：
進(jìn)行價格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
 依據(jù)供應(yīng)商對公司業(yè)務(wù)的積極性來評價是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對對手的四種主要談判風(fēng)格。
 決定雙方組織和個人實力的均衡。
 對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析
設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購策略
設(shè)定現(xiàn)實的可完成行的目標(biāo)。
確定談判的不同變量與證明要點。
分析不同的選擇。
確定每個變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
制定談判戰(zhàn)略。
決定所采用的說服技巧和方法。
組織和規(guī)劃談判
談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
技巧
情感
邏輯
折衷
討價還價
威脅
戰(zhàn)術(shù)
設(shè)置障礙技巧
沉默
重復(fù)，重復(fù)...
暫停
區(qū)分與控制
心領(lǐng)神會
再次調(diào)整需求
“還有一件事”
最后期限
節(jié)制
談判的實施
確認(rèn)談判的不同階段。
區(qū)分和使用不同類型的問題。
認(rèn)可談判中積極傾聽對方的重要性。
確認(rèn)并考慮對方的利益。
識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
了解文化因素對談判的重要影響。
通過電話進(jìn)行談判時應(yīng)考慮一些特殊的問題
達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問題。
評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》課程目的
了解供應(yīng)商管理包含的內(nèi)容以及流程
掌握供應(yīng)商選擇、評價、培養(yǎng)以及剔除等主要工作內(nèi)容
掌握不同產(chǎn)品類別的供應(yīng)商評價指標(biāo)設(shè)定和理由
學(xué)會使用供應(yīng)商評價模型對供應(yīng)商進(jìn)行全方面的考核以及管理
學(xué)會使用供應(yīng)商的評分工具，并能夠?qū)�供�?yīng)商進(jìn)行等級分類
理解供應(yīng)商培養(yǎng)以及剔除的重要性
掌握供應(yīng)商評信息的收集和分析方法和手段

《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理

《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、采購成本培訓(xùn)、

《供應(yīng)商選擇評估與采購談判技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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