《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》課程大綱
第一部分:認(rèn)知篇客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析:VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬
第二部分:導(dǎo)入篇
科學(xué)的約見流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時(shí)間
后續(xù)跟進(jìn)
第三部分:技巧篇
一、約見準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點(diǎn)》
短信預(yù)熱
“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白
反思:我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
客戶對(duì)陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
電話開場(chǎng)白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場(chǎng)白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí):開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三、 約見理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識(shí)
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí):基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時(shí)間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶,增加良性感知
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán),站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做約見跟進(jìn)的?
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
第四部分:實(shí)戰(zhàn)篇
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一:符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二:基金套牢客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三:未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四:打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
第五部分:總結(jié)篇
師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑
《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
零售業(yè)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
理財(cái)培訓(xùn)、