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零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧
添加時(shí)間:2013-12-24      修改時(shí)間: 2013-12-24      課程編號(hào):100161069
《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》課程大綱
第一部分:認(rèn)知篇
客戶拒絕的根源
第一印象形成的首要因素
傳統(tǒng)約見的拒絕類型
客戶為何抗拒
案例分析:VIP客戶的心里話
信任度與需求度的關(guān)系
電話恐懼癥的根源:推銷形象引發(fā)的自卑、失敗的尷尬


第二部分:導(dǎo)入篇

科學(xué)的約見流程
如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
電話約見準(zhǔn)備
迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白
約見理由呈現(xiàn)
敲定見面時(shí)間
后續(xù)跟進(jìn)


第三部分:技巧篇

一、約見準(zhǔn)備
反思:我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的?
客戶信息收集與分析
客戶約見理由的選擇與包裝
《約見理由包裝要點(diǎn)》
短信預(yù)熱
“電話未打,約見便已經(jīng)成功一半”
電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
改進(jìn):今后我會(huì)怎么做?
二、低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白
反思:我之前是怎么做電話開場(chǎng)的?
客戶對(duì)陌生人的信息需求
傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
確認(rèn)客戶
告知電話內(nèi)容
約定電話時(shí)長(zhǎng)
電話開場(chǎng)白的腳本策劃
本環(huán)節(jié)典型異議處理
陌生客戶的邀約開場(chǎng)白
討論:你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí):開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?
三、 約見理由呈現(xiàn)
職業(yè)化的言語風(fēng)范
以客戶利益為中心的語言意識(shí)
高度客戶化的語言內(nèi)容
本環(huán)節(jié)典型異議處理
練習(xí):辦理貴賓理財(cái)卡的約見理由呈現(xiàn)
練習(xí):基金套牢客戶約見理由呈現(xiàn)
四、見面時(shí)間敲定
反思:我之前是怎么敲定見面時(shí)間的?
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
將選擇自由交給客戶,增加良性感知
主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法
拿回主動(dòng)權(quán),站在客戶角度的二擇其一
有張有弛——退求其次
不死磨硬磕,約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān):如何敲定見面時(shí)間
五、后續(xù)跟進(jìn)
反思:我之前是怎么做約見跟進(jìn)的?
跟進(jìn)的作用分析
跟進(jìn)的方式
跟進(jìn)的核心內(nèi)容
針對(duì)約見成功客戶
針對(duì)未成功客戶
改進(jìn):今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)?


第四部分:實(shí)戰(zhàn)篇

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)一:符合辦理理財(cái)貴賓卡條件的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)二:基金套牢客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)三:未買過理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何約見
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)四:打過電話但是未成功的客戶如何約見
真實(shí)客戶背景信息:
導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn)
學(xué)員按流程設(shè)計(jì)約見話術(shù)
學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
演練點(diǎn)評(píng)與討論
演練總結(jié)


第五部分:總結(jié)篇

師生分享互動(dòng),學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑

《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、零售業(yè)培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、理財(cái)培訓(xùn)
《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張杰老師簡(jiǎn)介
張杰
張杰
【張杰老師】
   張老師,研究生學(xué)歷, 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師,現(xiàn)任某國(guó)有銀行總行培訓(xùn)部,曾就職于某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù),后任職于某國(guó)有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師,負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展,擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長(zhǎng)期工作在培訓(xùn)一線,熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,又兼具豐富的授課技巧,對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),使得張老師在授課過程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 :營(yíng)銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長(zhǎng)行業(yè):金融
主講課程:
銷售類
《天龍六部——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理專業(yè)化銷售流程》《步步為贏——銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行顧問式精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧》《登門有道——商業(yè)銀行陌生客戶拜訪技巧》《一線連千金——商業(yè)銀行電話營(yíng)銷技巧》《商業(yè)銀行客戶分層管理與關(guān)系營(yíng)銷》《商業(yè)銀行公私聯(lián)動(dòng)與交叉銷售》《支行網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與交叉營(yíng)銷》《客戶經(jīng)理活動(dòng)量化管理》《貴賓理財(cái)》《商業(yè)銀行高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧》《銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理與考核》《零售銀行客戶關(guān)系管理》《大客戶、集團(tuán)客戶管理與營(yíng)銷策略》《零售銀行理財(cái)客戶電話約見技巧》《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》《商業(yè)銀行高端客戶營(yíng)銷及客戶關(guān)系維護(hù)技巧》《商業(yè)銀行客戶分層營(yíng)銷與銷售技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理談判與溝通技巧》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理銷售九步法》《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)提升》《商業(yè)銀行客戶需求挖掘與綜合營(yíng)銷》《銀行客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》《知人善任----“80、90后”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理》《存量對(duì)公客戶分類分析與電話邀約技巧》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》
《營(yíng)銷技巧與服務(wù)管理》《營(yíng)銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧(TTT)》《敬業(yè)精神與陽光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格:思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案:引發(fā)學(xué)員思考與分享,拓展思路,獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷:中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國(guó)工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)大地保險(xiǎn)、中國(guó)建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、?当kU(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國(guó)銀聯(lián)、中信國(guó)建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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