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商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理
添加時(shí)間:2013-12-24      修改時(shí)間: 2013-12-24      課程編號(hào):100161067
《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱
第一部分:新客戶的拓展
一、尋找客戶資源的方法和技巧
1、客戶的市場(chǎng)定位與目標(biāo)客戶選擇
2、收集客戶信息的渠道
結(jié)合舉例,引導(dǎo)學(xué)員思考可行的客戶信息獲取的來(lái)源,如:政府相關(guān)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)、媒體、大型展會(huì)、已有客戶推薦等。
二、實(shí)質(zhì)接觸前的準(zhǔn)備
1、明確訪談中需了解的客戶信息
如:股權(quán)結(jié)構(gòu)、管理模式、財(cái)務(wù)狀況、主要產(chǎn)品、市場(chǎng)前景、發(fā)展戰(zhàn)略、與他行合作情況等。
2、預(yù)判潛在客戶的主要需求。
在對(duì)客戶基本情況了解的基礎(chǔ)上確立初步營(yíng)銷目標(biāo):主推的產(chǎn)品或方案
3、確定營(yíng)銷突破點(diǎn)(對(duì)企業(yè)決策者、關(guān)鍵人采取差異化營(yíng)銷),選取合適的訪談時(shí)機(jī)和方式。
三、客戶約談、溝通、拜訪技巧
1、電話溝通技巧:如何有效約談,爭(zhēng)取上門(mén)見(jiàn)面。
2、陌生拜訪:如何應(yīng)對(duì)拒絕的技巧及心理調(diào)節(jié)。
3、面談:如何與客戶進(jìn)行有效溝通,在短時(shí)間內(nèi)把握對(duì)方需求。
四、產(chǎn)品推介、達(dá)成銷售技巧
1、產(chǎn)品推介
(1)運(yùn)用話術(shù)有說(shuō)服力地推介
(2)妥善應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見(jiàn)
2、如何說(shuō)服客戶
(1)談判中常用的技巧
(2)選取客戶經(jīng)理常見(jiàn)的談判話題:價(jià)格費(fèi)用、客戶對(duì)操作流程的要求、提供產(chǎn)品服務(wù)的節(jié)點(diǎn)安排等,與學(xué)員共同找出解決辦法。


第二部分 老客戶的關(guān)系維護(hù)和銷售機(jī)會(huì)深挖

1、客戶關(guān)系維護(hù)的方法與技巧
2、如何挖掘老客戶的新需求
3、多條線聯(lián)動(dòng):增加交叉銷售機(jī)會(huì)的方法
第三部分 回顧與總結(jié)

《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、年度營(yíng)銷計(jì)劃培訓(xùn)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析與規(guī)劃培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、
《商業(yè)銀行對(duì)公市場(chǎng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張杰老師簡(jiǎn)介
張杰
張杰
【張杰老師】
   張老師,研究生學(xué)歷, 國(guó)家二級(jí)心理咨詢師,現(xiàn)任某國(guó)有銀行總行培訓(xùn)部,曾就職于某大型國(guó)有保險(xiǎn)公司銀保部負(fù)責(zé)工行的業(yè)務(wù),后任職于某國(guó)有五大行上海分行個(gè)金業(yè)務(wù)部。業(yè)內(nèi)著名培訓(xùn)師,負(fù)責(zé)全行干部員工的培育發(fā)展,擁有十余年金融機(jī)構(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)。張老師長(zhǎng)期工作在培訓(xùn)一線,熟悉營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程,又兼具豐富的授課技巧,對(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)有獨(dú)到見(jiàn)解。豐富全面的業(yè)務(wù)知識(shí)和培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),使得張老師在授課過(guò)程中十分重視課程的實(shí)用性和可操作性。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域 :營(yíng)銷與職業(yè)素養(yǎng)
擅長(zhǎng)行業(yè):金融
主講課程:
銷售類
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《營(yíng)銷技巧與服務(wù)管理》《營(yíng)銷技巧與壓力管理》
素養(yǎng)類
《微笑每一天——陽(yáng)光心態(tài)的塑造》《知人知心術(shù)——跨部門(mén)溝通技巧》《時(shí)間與壓力管理》《激勵(lì)的藝術(shù)》《口若懸河——商業(yè)銀行演講技巧》《綻放您最好的一面——商務(wù)禮儀》《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》《內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)技巧(TTT)》《敬業(yè)精神與陽(yáng)光心態(tài)的塑造》
授課風(fēng)格:思路清晰、內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)、以理服人、氣氛輕松、幽默生動(dòng)、以情動(dòng)人
解決方案:引發(fā)學(xué)員思考與分享,拓展思路,獲得提升。
培訓(xùn)經(jīng)歷:中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行上海分行、匯豐銀行、渣打銀行、招商銀行、銀聯(lián)股份、中國(guó)工商銀行、交通銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、中國(guó)人壽、太平人壽、中國(guó)大地保險(xiǎn)、中國(guó)建設(shè)銀行浙江分行、廣發(fā)銀行、紹興農(nóng)合、海康保險(xiǎn)、海通期貨、光大證券、中國(guó)郵政、中國(guó)郵儲(chǔ)、山東濟(jì)寧農(nóng)信社、中國(guó)銀聯(lián)、中信國(guó)建、華為、喜力等大型企業(yè)和機(jī)構(gòu)。
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