《營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)》課程大綱
課程對象：總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商等
課程時間：2天，6小時/天
課程大綱：
第一部分：營銷戰(zhàn)略
一、營銷創(chuàng)新思維
企業(yè)經(jīng)營的目標(biāo)
微利時代企業(yè)憑什么贏得市場？
客戶價值驅(qū)動下的營銷新思維
案例：IBM重新定義CMO（首席營銷官）
二、營銷戰(zhàn)略制定
營銷戰(zhàn)略的五種規(guī)范的定義
現(xiàn)代市場營銷組合轉(zhuǎn)變：4P——4C——4R
市場營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施
營銷戰(zhàn)略規(guī)劃框架
市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和定位的步驟
三、差異化營銷
產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢
營銷的根本任務(wù)就是將同樣的產(chǎn)品賣出差異來
如何找到自己產(chǎn)品被接受的理由
有形產(chǎn)品如何通過無形服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化化營銷
四、營銷的最高境界——不銷而售
服務(wù)營銷時代的到來
客戶忠誠于你的五大營銷策略
策略一：持續(xù)的滿意產(chǎn)生忠誠
策略二：給客戶更多的體驗(yàn)
策略三：提供整體解決方案
策略四：功能替代讓客戶離不開你
策略五：整合營銷
第二部分：營銷管理
一、營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)
營銷經(jīng)理的管理職能
營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
營銷經(jīng)理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質(zhì)
銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
管理分析與決策方法
建立高效團(tuán)隊
二、選、育、用、留人
甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟
有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員
銷售冠軍相——伯樂識才術(shù)
勝任力模型下的銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實(shí)施
職場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實(shí)際案例演練
留人“三寶”
三、團(tuán)隊管控實(shí)戰(zhàn)技巧與銷售隊伍的過程控制要點(diǎn)
“四把鋼鉤”管理模式
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
經(jīng)營管理分析會議
述職及工作溝通
管理表格的設(shè)計與推行
四把鋼鉤的組合運(yùn)用
四、銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？
四種不同的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風(fēng)格
正確處理下屬問題
贏得下屬的忠心
責(zé)備下屬的技巧
駕馭明星員工的技巧
五、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程
人性需求的五個層次
金錢以外的激勵方法
第三部分：渠道開發(fā)
一、你在市場開發(fā)上有以下三大難題嗎？
難題之一：市場開發(fā)屢不成功
難題之二：開發(fā)成功沒有銷量
難題之三：有銷量卻沒有利潤
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？
二、區(qū)域市場策略
學(xué)會SWOT分析
制定區(qū)域市場營銷目標(biāo)與計劃
用“六招組合拳”快速打開你的市場
區(qū)域市場開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》
三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟
優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
你的招商方式落后了嗎？
成功完成一場品牌招商活動要注意四個關(guān)鍵點(diǎn)
研討：找到你渠道開發(fā)的兩個新策略
四、吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動作
1、“一套思路”出發(fā)
與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
“只有雄獅才能吃到野�！�
“上對轎子嫁對郎”
2、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
銷售人員兩個特質(zhì)：自信心/策略心
空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
情感防線—如何建立信任感？
邏輯防線—如何建立利益感？
倫理防線—如何建立品德感？
4、“四大問題”促成
四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動”
問題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好”
問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度”
應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
五、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
1、一定要了解不同經(jīng)銷商的贏利模式
贏利模式=銷售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？
2、快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”：
品牌推廣
氛圍營造
銷售服務(wù)
隱性渠道
促銷策劃
六、有效管控經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
2、激勵經(jīng)銷商的積極性
明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：
經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
3、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
不評估就沒有渠道持續(xù)增長
照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
《營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)》課程目的
1、樹立危機(jī)意識，找到微利時代新的營銷戰(zhàn)略思維
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維，掌握市場開發(fā)的規(guī)劃、流程與管理套路
3、提升營銷管理技能，重新定位角色，提升銷售管理勝任能力
4、找到渠道拓展的有效策略和方法，快速開拓市場
5、掌握經(jīng)銷商選擇、培訓(xùn)、激勵等方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
5、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“命脈”，領(lǐng)會贏利模式，確保區(qū)域市場銷量持續(xù)增長
《營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
企業(yè)創(chuàng)新管理、
整合營銷推廣培訓(xùn)、
云營銷培訓(xùn)、
營銷管理、
中國式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營創(chuàng)新、
《營銷管理創(chuàng)新和渠道開發(fā)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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