《客戶經(jīng)理銷售能力鍛造》課程大綱
課程背景：
作為個人客戶經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
不知道如何進行主動營銷，理財專業(yè)知識與技巧都相對比較缺乏！
客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做？
“你這個產(chǎn)品都不保本，我個人覺得風(fēng)險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產(chǎn)品客戶強烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機會；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈！
“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；
……
學(xué)員收益：
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風(fēng)險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
……
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就能懂，一懂就能用，一用就能靈；無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對性——為客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性——培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。
……
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱：
第一章：分析導(dǎo)入篇
一、知己——為什么個金業(yè)務(wù)營銷工作這般艱難
1、個金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
案例分析：“XX國有銀行銀保產(chǎn)品營銷之后的靜坐大事件”
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇”
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”
2、金融顧問角色的特征
基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
工作情景分析與話術(shù)導(dǎo)入：“當(dāng)我們面對主動來網(wǎng)點咨詢理財產(chǎn)品的客戶”
時刻以客戶利益為中心
工作情景分析與話術(shù)導(dǎo)入：“當(dāng)我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶”
懂得為客戶負責(zé)
工作情景分析與話術(shù)導(dǎo)入：“當(dāng)我們面對他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財產(chǎn)品”
3、如何做好工作規(guī)劃，強化執(zhí)行力
二、知彼——客戶心理與行為分析
討論：“我不需要專職的理財經(jīng)理”——XX國有銀行高端客戶如是說
1、客戶的終身價值與成交價值
建行十大金牌客戶經(jīng)理案例研討：“就沖你這句話，別說50萬，買200萬我都愿意”
2、客戶的理財行為分析
3、客戶信任心理分析
案例分析：面對大堂一句話營銷，客戶到底在拒絕什么？
如何快速有效建立客戶信任——有效營銷自己的動機與專業(yè)能力
討論：接到陌生保險銷售人員的電話之后你會如何反應(yīng)？
5、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的
6、“殺死”客戶的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素
7、攻心之道——如何讓客戶迅速接受并認可我們
視頻分析：這么跟客戶交流之后，客戶重復(fù)購買率和轉(zhuǎn)介率會有多高？
第二章：營銷技巧篇
一、電話約見客戶
仿真演練：辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
1、電話約見目標的設(shè)計與明確
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
話術(shù)示例：典型VIP客戶的預(yù)熱信息
3、電話開場白的流程與要點
案例分析：客戶感知特別棒的開場白
話術(shù)示例：陌生客戶與老客戶的電話開場白話術(shù)參考
4、客戶約見理由的選擇與包裝
《“牧之牌”約見客戶的150個理由》
5、面談時間敲定死循環(huán)與傳統(tǒng)技巧誤區(qū)
6、面談時間敲定三步曲
欲擒故縱——讓客戶自己敲定
主動出擊——時間限制法
有張有弛——退求其次，約定下次電話時間
話術(shù)示例：時間敲定三步曲參考話術(shù)
關(guān)鍵話術(shù)導(dǎo)入：辦理貴賓金卡的客戶如何電話約見
二、銷售是可以設(shè)計的——客戶面談準備
反思：我之前的客戶面談做了哪些準備？
1、 面談準備——以“二變”應(yīng)“萬變”
2、 “菜園式”規(guī)劃營銷的核心——客戶信息的收集
3、 客戶潛在理財需求分析
案例分析：資深CFP的工作困惑
4、善假于物——銷售工具準備（人民幣理財、基金定投、銀保等）
案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產(chǎn)品營銷業(yè)績”
5、善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準備
案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量”
改進：今后我會怎么做？
三、第一時間打倒競爭對手——面談開場白與接觸禮儀
反思：我之前是怎么做面談開場的？
1、客戶面談的基礎(chǔ)禮儀規(guī)范
2、開場白的三大忌諱與三大目標
視頻研討：神醫(yī)喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇
3、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
話術(shù)示例：客戶感知非常棒的開場白
4、顧問式開場白的腳本策劃
實戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住
四、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的？
1、顧問式尋求探尋的四項關(guān)鍵任務(wù)
2、顧問式需求探尋流程四步走
案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財
3、需求探尋的腳本策劃
討論：如何識別客戶對具體理財產(chǎn)品的評估能力
4、本環(huán)節(jié)典型異議處理
實戰(zhàn)演練：對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何做需求探尋
五、讓文盲也能聽懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)與話術(shù)提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
話術(shù)示例：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)
練習(xí)與話術(shù)提煉：“基金定投”FABE呈現(xiàn)
六、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風(fēng)險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
實戰(zhàn)演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險，怎么做？
實戰(zhàn)演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做？
第三章：互動總結(jié)篇
師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。
《客戶經(jīng)理銷售能力鍛造》課程目的
能用客戶需求導(dǎo)向的銷售模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機；
理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售流程，學(xué)會將合適的產(chǎn)品推薦給正確的客戶
懂得如何進行低風(fēng)險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認為我需要”；
懂得處理理財產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招
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《客戶經(jīng)理銷售能力鍛造》所屬分類
市場營銷
《客戶經(jīng)理銷售能力鍛造》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
《客戶經(jīng)理銷售能力鍛造》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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