《酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
【課程背景】
酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境愈來(lái)愈嚴(yán)峻，要想在競(jìng)爭(zhēng)中求生存，首先要了解競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)；然后用心去經(jīng)營(yíng)你的大客戶(hù)。為客戶(hù)著想，為客戶(hù)服務(wù)，設(shè)身處地，這是酒店企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)成功的重要因素。

【課程收益】
通過(guò)本課程的分享，是學(xué)員理解大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)有序的深思熟慮得研究客戶(hù)并且策劃的過(guò)程。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是從信息收集開(kāi)始，而不是從介紹產(chǎn)品開(kāi)始。任何一個(gè)較大規(guī)模的客源采購(gòu)，無(wú)論是從技術(shù)方面，還是從業(yè)務(wù)，行政管理方面看，都會(huì)牽扯到許多人，參與客源采購(gòu)決不會(huì)是一個(gè)人，往往是組成一個(gè)采購(gòu)小組。

【學(xué)員對(duì)象】
酒店各部門(mén)中、高層管理人員
【授課時(shí)長(zhǎng)】
6課時(shí)/1天
【授課方式】
核心法則講解、案例分析、互動(dòng)式教學(xué)、講授、互動(dòng)、討論、課程測(cè)試等。



【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售
1、 大客戶(hù)定義
2、 大客戶(hù)特點(diǎn)
1）大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理的區(qū)別
2）大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的任務(wù)
4、銷(xiāo)售代表健全的人格建設(shè)
5、銷(xiāo)售代表基本素質(zhì)要求
6、五種類(lèi)型銷(xiāo)售代表
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的特征
1、建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程
2、20/80法則與大客戶(hù)
3、酒店選擇大客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
【案例分享】
4、大客戶(hù)與消費(fèi)品的客戶(hù)差異
5、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的四階段
三、大客戶(hù)形態(tài)與策略
1、客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型
2、交易型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
3、交易型銷(xiāo)售的策略
4、附加價(jià)值型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
5、附加價(jià)值型銷(xiāo)售的策略
6、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售特征與對(duì)策
7、戰(zhàn)略伙伴型銷(xiāo)售的策略
四、大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程
1、分析客戶(hù)內(nèi)部一般的采購(gòu)流程
1）客戶(hù)采購(gòu)流程
2）銷(xiāo)售進(jìn)展流程
2、了解客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程圖(企業(yè)組織架構(gòu))
1）、客戶(hù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)
3、分析內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用
1）把客戶(hù)分成3個(gè)層次
2）把客戶(hù)分成3個(gè)類(lèi)別
4、影響采購(gòu)的六類(lèi)客戶(hù)
5、五種買(mǎi)家
6、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn)
7、大客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)成功的關(guān)鍵是—信任
1）在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)
2）大客戶(hù)資料的收集
3）高層信任是贏的關(guān)鍵
五、引導(dǎo)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的程序
1、觀察
2、問(wèn)問(wèn)題的技巧
1）封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題
3、聆聽(tīng)的技巧
4、重新確認(rèn)
5、學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題是最好的調(diào)查
1）需求的定義
2）如何開(kāi)發(fā)需求
3）隱含需求的意義【舉例】
6、你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)的部分在那里
7、情況問(wèn)題的注意事項(xiàng)
8、難點(diǎn)問(wèn)題與銷(xiāo)售成功的關(guān)系
1）內(nèi)含問(wèn)題
2）隱含需求的意義
3）需要回報(bào)的問(wèn)題
4）需要回報(bào)型問(wèn)題處理
9、需要回報(bào)與隱含問(wèn)題的關(guān)系
10、調(diào)查階段--SPIN模式
六、獲取大客戶(hù)決策的關(guān)鍵
1、成功與失敗的信號(hào)
2、進(jìn)展
3、暫時(shí)中斷
4、大客戶(hù)售后服務(wù)的差異



《酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
通過(guò)本課程的分享，是學(xué)員理解大客戶(hù)銷(xiāo)售是一個(gè)有序的深思熟慮得研究客戶(hù)并且策劃的過(guò)程。銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是從信息收集開(kāi)始，而不是從介紹產(chǎn)品開(kāi)始。任何一個(gè)較大規(guī)模的客源采購(gòu)，無(wú)論是從技術(shù)方面，還是從業(yè)務(wù)，行政管理方面看，都會(huì)牽扯到許多人，參與客源采購(gòu)決不會(huì)是一個(gè)人，往往是組成一個(gè)采購(gòu)小組。


《酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、酒店餐飲禮儀培訓(xùn)、

《酒店大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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