《心理學—銷售溝通技巧》課程大綱
● 課程背景:
情景: 某企業(yè)的銷售團隊中，有三位銷售精英，培訓和學習都非常用心和努力，各種流程和技能的模擬考試，都是高分通關(guān)考核的優(yōu)質(zhì)學員，可在實際銷售過程中，顧客的滿意度卻并沒有提高，主管觀察他們的行為和話術(shù)，都是對的啊，符合公司培訓要求，可為什么顧客和他們溝通時，有的感覺很不耐煩，有的始終進入達成環(huán)節(jié)，有的是無法做大單，都是小額成交……….
思考：問題到底出在哪里呢？銷售人員除了理性的理解記憶、分析判斷和演繹技能之外，是否還需要具備更重要的元素：內(nèi)在的自我認知，意識和潛意識？
Ø 為什么企業(yè)培訓了技能、流程、溝通話術(shù)等等課程，銷售人員開口還是把話說“死”了？
Ø 為什么企業(yè)精心打造的終端話術(shù)，銷售人員也用了，但顧客很反感？
Ø 為什么銷售人員很努力很用心，卻只能做小額成交，抓不住VIP客戶的大單？
通過現(xiàn)象看問題，銷售的培養(yǎng)首先是一個觀念問題：管理者怎樣認知銷售？各個行業(yè)的銷售人員,80%都是堅忍不拔的野蠻生長著，通過課程學習科學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。老銷售也常常遇到新問題，怎樣能讓銷售人員在課堂中，找到應(yīng)對變化的方法呢？
銷售是科學，因為銷售技能可以復制，而不是依賴于銷售人員的天賦和運氣；
銷售不是一個簡單的行為，除了硬性的知識和技能培訓，銷售人員如何能用心去感受顧客的情緒, 觀察顧客的行為,體會顧客的立場,挖掘顧客的需求呢？

● 課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制，是國內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點的銷售方法論培訓。

課程時間: 1天:
本次課程提供銷售心理學與行為學理論，大量的工具表格與方法，現(xiàn)學現(xiàn)用，學以致用。
大量的人類行為風格解析及工具盒材料，將使1天的培訓絕對物超所值。

課程大綱 【影響心銷售—基于成交的高效表達】
第一節(jié)：強心術(shù)—溝通源于內(nèi)心
1、身心合一的表達元五曲。
練習：兩種表達方式的差異。
2、 銷售的身份定位。
練習：準確的角色調(diào)整。
3、銷售的資格感訓練。
練習：從內(nèi)在加強力量。
獲益：銷售培訓中，絕對不能減少的練習和角色扮演時間，真正收獲的時段。
第一節(jié)：回顧
第二節(jié)：連心橋—溝通四大技巧
1、 主導的談話套路：
收益：在與他人對話交談中，不知不覺的控制談話的主題，及談話的發(fā)展趨勢和方向。
銷售：我說我以前怎么說著說著，就跟著顧客的思路走了呢？原來，這是說話的基本功之一啊，好像不止是讓顧客順著我的思路思考，還可以引導老婆也替我著想哦~~
例子：辦公室里、銷售現(xiàn)場
實戰(zhàn)練習：實際使用歸納式的提煉模板
2、 迎合的談話套路：
收益：承接顧客話語的語意，形成順暢的語言背景，贏得寬容的交談氛圍。
銷售：我原來就是喜歡說實話，不能講假話，覺得迎合不就是阿諛奉承嗎？原來，迎合是為了對方說的看法提供客觀事實依據(jù)，或者按照顧客所說的客觀事實提煉一個結(jié)論。
例子：顧客問價、顧客投訴
實戰(zhàn)練習：在演練中尋找對方的各種可能的結(jié)論。
3、 墊子的談話套路：
收益：使用后消除對抗，獲得理解，握手言和，徹底提高說話的表現(xiàn)水平，最容易的技巧。
銷售：墊子是不是不直接回答問題，而是加一個沒有意義的廢話，從而消除一來一往的緊張程度呢？原來，墊子是消除一問一答容易形成的這種慣性，從一個全新的角度展開說話的內(nèi)容。
例子：顧客詢問、顧客還價
實戰(zhàn)練習：在演練中克服以往的說話習慣。
4、 制約的談話套路：
收益：預(yù)測顧客后面的話，并主動說出方法，制約顧客的思考思路，比前三個技巧都要求高。
銷售：有這種神奇的說話模板嗎？從來沒有人教過！要牢牢把握談話的主動權(quán)，是需要大量的訓練才能做到的��！
例子：顧客詢問、顧客還價
實戰(zhàn)練習：說話的基本功，除了大量的練習以外，要多做文案，多做書面準備。
第二節(jié)：回顧
第三節(jié)：練心術(shù)--提升銷售主導影響的基本要素“理、意、連、尺”
1、 理—給個理由先:自動行為模式
2、 意—快思維后的捷徑：簡單原則。
3、 連—接觸的順序，決定對比認知。
4、 尺--測試：你的主導影響力如何？
第四節(jié)：六心法--提升銷售影響力：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權(quán)威、短缺。
收益：營銷人員，將會懂得如何使用六大原理，從心出發(fā)，影響他人，從而更好地倍增業(yè)績。
1、 互惠：
l 案例剖析：外交、宗教、政治、商業(yè)。
l 互惠原理心理剖析
l 互惠原理的銷售應(yīng)用
l 討論與運用
2、 承諾與一致：
l 案例剖析：賭馬、玩具商、幼兒測試
l 承諾與一致原理心理剖析
l 承諾與一致原理的銷售對策
l 討論與運用
3、 社會認同：
l 案例剖析：英語熱、韓劇迷、小米與錘子
l 社會認同原理心理剖析
l 社會認同原理的銷售對策
l 討論與運用
4、 喜好：
l 案例剖析：光環(huán)效應(yīng)、心理名片、紅白臉
l 喜好原理心理剖析
l 喜好原理的銷售對策
l 討論與運用
5、 權(quán)威：
l 案例剖析：火車司機、醫(yī)院用藥、咖啡廣告
l 權(quán)威原理心理剖析
l 權(quán)威原理的銷售對策
l 討論與運用
6、 短缺：
l 案例剖析：早戀、搶購、秒殺
l 短缺原理心理剖析
l 短缺原理的銷售應(yīng)用
l 討論與運用
總結(jié)：主導影響力之歌


《心理學—銷售溝通技巧》課程目的
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對顧客的銷售精英量身定制，是國內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績?yōu)槌霭l(fā)點的銷售方法論培訓。


《心理學—銷售溝通技巧》所屬分類
市場營銷

《心理學—銷售溝通技巧》所屬專題
高效溝通、銷售技巧培訓、員工關(guān)系心理學、打造高績效銷售團隊、服務(wù)溝通培訓、門店銷售動作分解、心理學在管理中的應(yīng)用、職場溝通、

《心理學—銷售溝通技巧》內(nèi)訓服務(wù)流程

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