《房地產(chǎn)行業(yè)市場營銷實踐與談判技能提升訓(xùn)練營》課程大綱
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

第一部分：市場營銷發(fā)展概論及其實踐

第一節(jié)、市場營銷與市場營銷觀念
一、什么叫市場營銷
1、市場營銷的定義
2、營銷與推銷的對比區(qū)別
二、市場營銷觀念—市場營銷觀念是企業(yè)開展?fàn)I銷活動的基本指導(dǎo)思想
1、生產(chǎn)中心論
2、推銷中心論
3、需求中心論
4、均衡營銷論
5、社會中心論
6、大市場營銷觀念
案例：某房地產(chǎn)公司為何成為眾矢之的？
討論：中國房地產(chǎn)市場的拐點
三、市場營銷組合結(jié)構(gòu)發(fā)展演繹
1、4P組合
2、6P組合
3、11P組合及其模型
4、4C挑戰(zhàn)4P
5、4P與4C遞進(jìn)對應(yīng)關(guān)系
6、4R營銷
1）、4R全新營銷4要素
2）、4R營銷的五個轉(zhuǎn)向
3）、4R理論的四大優(yōu)勢
案例：萬科的市場策略
第二節(jié)、市場營銷的發(fā)展趨勢
一、 企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變
1、從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向
2、從市場機(jī)會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向
3、從投機(jī)取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向
二、企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化
1、由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值
2、由粗放式擴(kuò)張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場 、市場精耕
3、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手
三、21世紀(jì)中國營銷發(fā)展的趨勢
1、消費者的地位越來越重要
2、差異化營銷更加突出
3、品牌營銷成為主流
4、網(wǎng)絡(luò)營銷日益發(fā)展
5、全面營銷長足發(fā)展
6、新營銷思想和方法的采用。
案例：建業(yè)地產(chǎn)營銷

第二部分：巔峰營銷——有效銷售溝通與談判技能提升

一、銷售溝通第一步：事先準(zhǔn)備
1、設(shè)立溝通的目標(biāo)
2、制定計劃
3、預(yù)測可能遇到的異議和爭執(zhí)
4、先處理心情，再處理事情
汽車拋錨的故事
5、對情況進(jìn)行SWOT分析
案例：某房地產(chǎn)售樓人員為何顧客不歡迎？
二、銷售溝通第二步：接近客戶
1、打開潛在顧客的“心防”
破冰法：找到共同關(guān)注的話題
2、 銷售商品之前，先銷售你自己
自我形象設(shè)計：禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉
模擬演練：贊美的技巧及其要點
賣湯圓的故事
三、銷售溝通第三步：需求探尋
1、積極聆聽的技巧
2、有效提問的技巧
3、及時確認(rèn)
巴頓將軍的故事
四、銷售溝通第四步：產(chǎn)品展示
1、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）
2、為客戶尋找購買的理由
案例：某業(yè)務(wù)員驚險的產(chǎn)品展示
五、銷售溝通第五步：處理客戶異議
1、正確看待異議
2、處理顧客異議的原則
案例：客戶異議：“你們產(chǎn)品價錢比較高”
3、客戶異議處理技巧
鏈接：有效銷售溝通的四大方法
1、用案例說服法
2、替客戶算賬法
3、使用證明材料法
技巧：制作活頁文件夾
4、 熟人介入法
六、認(rèn)識談判
1、好業(yè)務(wù)是談出來的
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀點
案例：談判無輸家
七、談判中的七大技巧
1、迂回技巧
2、“哭窮、訴苦”
3、紅臉、白臉
4、職權(quán)有限
5、搬出“關(guān)系人”
6、改變談判場所
7、以禮攻心
八、溝通談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
1、給政策要用加法
2、對客戶政策要求用減法
3、給政策力度要以次遞減
4、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
5、談判要注意一些數(shù)字游戲
九、促銷政策四大給予技巧
1、多獎勵，少返利
2、多實物，少返現(xiàn)
3、政策最好連環(huán)組合
案例：談判實戰(zhàn)解析
十、成交技巧
1、促使成交的三大方法
2、成交后的事宜處理



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房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會計稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、年度營銷計劃培訓(xùn)、區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、營銷管理、房地產(chǎn)人力資源、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、

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