《銀行產(chǎn)品開發(fā)高級實務》課程大綱
【培訓目標和收益】
1、產(chǎn)品開發(fā)閉門造車，只關注技術，不關注客戶，開發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開發(fā)了不少，但有特色的產(chǎn)品屈指可數(shù)。
2、產(chǎn)品開發(fā)出來才找客戶、找賣點，一線營銷人員抱怨我們的產(chǎn)品從娘胎中出來就躺在擔架上，產(chǎn)品沒有優(yōu)勢，也不知道競爭對手產(chǎn)品的弱點，但我們產(chǎn)品的弱點往往被對手抓住。
3、幾乎沒有產(chǎn)品開發(fā)路徑的規(guī)劃，有規(guī)劃也主要是技術驅動，客戶需求到不了產(chǎn)品規(guī)劃人員手中，銀行神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系。
4、了解市場的不懂技術，懂技術的不了解業(yè)務，不知道需求應該誰負責，缺少完備的需求收集、匯總、分析機制，產(chǎn)品開發(fā)部門被一大堆需求淹死了還不知道客戶的興奮點在哪！
5、把市場驅動的產(chǎn)品開發(fā)理解為市場營銷部門驅動產(chǎn)品開發(fā)部門，而一線營銷人員反饋的需求往往是盲人摸象，產(chǎn)品開發(fā)部門被動地開發(fā)很多柱子和耳朵出來，客戶又不要......


【培訓對象】
銀行主管領導、銀行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)相關人員、市場人員、相應的業(yè)務人員。
【培訓時間】
1天，6課時


【課程大綱】
一、 案例分析（2008年某行個金業(yè)務的市場細分與客戶需求）
二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述
1.高層關心什么？銀行應該做什么？
2.產(chǎn)品開發(fā)在做什么？（技術、架構、產(chǎn)品、流程）
3.產(chǎn)品成功的標準是什么？（市場成功與財務成功）
4.技術開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)為什么要分離？
5.MARKETING與SALES為什么要分離？
6.客戶需求管理、市場管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關系
7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構分享
1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）
2)路徑規(guī)劃與相應的組織（PMT）
3)產(chǎn)品開發(fā)與相應的組織（PDT）
4)技術開發(fā)與相應的組織（TDT）
5)產(chǎn)品運營與相應的組織（LMT）
8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析

三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場策劃
1、市場策劃應該輸出什么？
1)市場總體分析
2)本行現(xiàn)狀分析
3)總體競爭分析
4)細分市場分析及目標市場選定
5)總體策略建議
2、總體市場分析
1)市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析
2)應用領域發(fā)展趨勢分析
3)技術發(fā)展趨勢分析
4)金融產(chǎn)品服務鏈分析（波特競爭力模型，價值鏈分析模型）
5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析
6)國家產(chǎn)業(yè)政策分析
3、本行現(xiàn)狀分析
1)本行產(chǎn)品樹分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析
2)營銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務條線）
3)問題及建議
4、總體競爭分析
1)主要對手現(xiàn)狀及趨勢分析
2)核心對手分析
*產(chǎn)品樹對比
*財務對比
*產(chǎn)品功能對比
*市場策略對比
5、細分市場分析及目標市場確定
1)細分市場分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務條線）
2)各細分市場容量、市場份額、模擬利潤率分析
3)各細分市場主流產(chǎn)品的SWOT分析
4)主流產(chǎn)品競爭對手分析（$APPEALS）
5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）
6)細分市場策略分析
6、總體策略及建議
1)價值市場分析（SPAN）
2)價值產(chǎn)品分析（SPAN）
3)產(chǎn)品組合策略
7、本行產(chǎn)品如何選定目標市場
1)發(fā)現(xiàn)市場機會的12種方法
2)判斷市場潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場增長情況、市場細分8種方法）
3)產(chǎn)品競爭力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或將要開發(fā)的產(chǎn)品與競爭對手的同類產(chǎn)品分析）
4)產(chǎn)品定位與細分市場的匹配（SPAN）
5)客戶價值分析（利潤客戶與非利潤客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、最有價值客戶、相應的客戶策略）
6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開發(fā)的機會）
7)擴張策略（市場擴張與產(chǎn)品擴張、ANSOLF矩陣）
8)評估：選定的目標市場有多少勝算的把握？

四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求
1.從客戶的行為分析客戶需求
1)客戶$APPEALS模型
*定價、可獲得性、性能、品牌包裝
*易用性、保證、生命周期成本、社會認可度
2）確定產(chǎn)品的競爭要素、尋找競爭對手
3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點（BSA）
*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）
4）競爭對手的產(chǎn)品進行比較，找出優(yōu)勢、劣勢
5）基于競爭分析的需求調整、差異化策略
6）市場需求規(guī)格書的形成（案例、模板）
7）評估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對手相比有多少勝算的把握？
2.客戶需求收集
1)客戶需求收集
*一對一訪談的技巧
*探究原因而非簡單問題
*聚焦期望
*詢問而非推銷
2)需求收集手段
*需求收集調查問卷設計
*需求訪談問題梳理
*需求問題訪談7步法
*需求訪談信息記錄的方法
3)需求收集方法
*原型法（優(yōu)點、缺點、應用范圍、使用技巧）
*客戶訪談法（訪談對象篩選、訪談地點選擇、應用范圍）
*現(xiàn)場觀察法（優(yōu)點、缺點、應用范圍、使用技巧）
*其他十種典型的需求收集方法
>營銷推進委員會、銀企(客戶)懇談會、客戶簡報
>高層拜訪、標桿學習、Beta測試
>現(xiàn)場支持、客戶服務中心專題熱線、條線會議
>客戶滿意度調查
4)需求收集的輸出
*真正理解客戶的意圖
*客戶描述和需求陳述五原則
*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級、關聯(lián)需求
3.如何構造例行化的需求收集機制？
1)需求收集的IT支持
2)業(yè)務流程改進
3)員工任職資格牽引
4)員工具體績效承諾落實

五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃
1.產(chǎn)品開發(fā)路徑是什么？
2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺開發(fā)計劃、產(chǎn)品開發(fā)計劃、技術研究計劃、資源缺口計劃）
3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃流程
4.產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃過程解析
1)技術、平臺、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關系
2)產(chǎn)品平臺的形成過程
3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）
4)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的形成
5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開發(fā)路徑規(guī)劃決策評審
1)決策機制（決策團隊、運作模式、支撐機制）
2)決策標準（評審關鍵要素）
6.國內主要銀行產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃的組織運作與支撐體系
1)市場策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開發(fā)部門
2)決策組織及其支撐機構（參謀機構與秘書機構）
7.如何根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)路徑規(guī)劃啟動產(chǎn)品開發(fā)和技術研究?

六、新產(chǎn)品的開發(fā)過程管理
1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動中的常見問題
2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見形式及適用：
*集成開發(fā)
*協(xié)同開發(fā)
*極限編程
3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作
*業(yè)務決策評審點
*三級計劃制定
*產(chǎn)品開發(fā)的結構化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開發(fā)經(jīng)理）
*產(chǎn)品平臺管理
*產(chǎn)品的財務與成本管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結構化流程中的重點活動
4、產(chǎn)品開發(fā)的決策評審機制
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評審報告
5、產(chǎn)品開發(fā)的過程的項目管理
*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項目管理中的控制點
6、產(chǎn)品的財務和成本管理
1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財務與成本管理中關注的重點
2)產(chǎn)品開發(fā)的投資與研發(fā)費用的管理
3)研發(fā)項目的敏感性分析
4)案例剖析：研發(fā)預算書

《銀行產(chǎn)品開發(fā)高級實務》所屬分類
市場營銷

《銀行產(chǎn)品開發(fā)高級實務》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、產(chǎn)品經(jīng)理培訓、銀行窗口服務禮儀培訓、產(chǎn)品中試管理培訓、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務禮儀培訓、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓、銀行信貸培訓、產(chǎn)品市場管理、

《銀行產(chǎn)品開發(fā)高級實務》關鍵詞
銀行產(chǎn)品開發(fā)、銀行金融、

《銀行產(chǎn)品開發(fā)高級實務》內訓服務流程

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