《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》課程大綱
【培訓(xùn)目標(biāo)】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行公司與個(gè)人業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)條線實(shí)行分類管理，造成公司業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)割裂，企業(yè)資源不能有效整合，影響了聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)制建立。多頭營(yíng)銷、重復(fù)營(yíng)銷的結(jié)果，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本加大，成為制約市場(chǎng)拓展的瓶頸之一。因此，如何進(jìn)一步整合現(xiàn)有內(nèi)部資源和客戶資源，加快推行公私聯(lián)動(dòng)，為客戶提供個(gè)性化、綜合化的金融服務(wù)，對(duì)于打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力有著重要的意義。
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的從業(yè)意識(shí)。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
2 學(xué)會(huì)去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
2 使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。


【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、柜員及其他相關(guān)營(yíng)銷實(shí)操人員
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天，6課時(shí)


【課程大綱：】
一、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷角色定位
1. 虛擬營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
2. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員四大關(guān)鍵點(diǎn)。
3. 金牌公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員晉級(jí)四臺(tái)階。
4. 銀行公私聯(lián)動(dòng)價(jià)值營(yíng)銷四大基本點(diǎn)。
5. 銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程與步驟分析
6. 金牌銀行營(yíng)銷經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：營(yíng)銷人員五項(xiàng)能力修煉
二、構(gòu)建聯(lián)動(dòng)終端影響
1. 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證
2. 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果
3. 高效率客戶溝通的三大基本功解析
4. 識(shí)別并高效把握客戶四大性格特點(diǎn)
5. 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
6. 掌握增近客戶關(guān)系的六大狀態(tài)同步
情景模擬：A企業(yè)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷會(huì)談
三、挖掘聯(lián)動(dòng)客戶需求
1. 客戶需求的把握是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
2. 銀行客戶參與購(gòu)買的心路歷程分析。
3. 識(shí)別隱含需求與明確需求之間關(guān)系。
4. 找到并剝離出客戶內(nèi)心的真實(shí)需求。
5. 抓住識(shí)別需求的四大策略核心工具。
6. 客戶需求變化動(dòng)態(tài)把握與策略應(yīng)對(duì)
銀行案例：銀行營(yíng)銷人王小姐擔(dān)憂。
四、 影響客戶決策流程
1. 流程梳理是聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷能否成功關(guān)鍵。
2. 銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
3. 銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
4. 打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。
5. 掌控銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。
6. 找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
五、選擇聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)
1. 銀行聯(lián)動(dòng)客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
2. 如何認(rèn)識(shí)銀行客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
3. 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
4. 積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
5. 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
六、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成交維護(hù)
1. 客戶出現(xiàn)異議無(wú)疑是一種成交機(jī)會(huì)。
2. 高效客戶異議處理的六大基本步驟。
3. 掌握客戶成交中五大核心策略法則
4. 應(yīng)用期望值管理法來(lái)處理客戶投訴。
5. 從兩家地毯公司服務(wù)銀行服務(wù)意識(shí)。
案例分析：管理銀行客戶的期望值。

《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》課程目的
2 使學(xué)員了解到公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的重要意義，同時(shí)建立公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的從業(yè)意識(shí)。
2 使學(xué)員清晰認(rèn)知實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷應(yīng)該具備自身職業(yè)特點(diǎn)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)。
2 使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
2 使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。
2 使學(xué)員掌握聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
2 學(xué)會(huì)去理清客戶決策流程，挖掘公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
2 使學(xué)員掌握日常工作中時(shí)間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。


《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營(yíng)銷、

《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》關(guān)鍵詞
公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷、銀行金融、

《銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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