《“互聯(lián)網(wǎng)+”時代下企業(yè)經(jīng)營之道系列課程（思維篇）互聯(lián)網(wǎng)時代下的創(chuàng)新營銷》課程大綱
課程背景:
有一句話叫做：這世上唯一不變的只有變。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)營思維開始轉(zhuǎn)變，我們也可以看到BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）正以迅雷不及掩耳之勢進行著跨界經(jīng)營，他們利用互聯(lián)網(wǎng)平臺思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)、傳媒業(yè)，甚至是打車這樣一個小小的生活習慣，也在不知不覺中改變。這說明互聯(lián)網(wǎng)時代有它與眾不同的服務營銷思維，如果在這樣一個時代下你的企業(yè)還不愿意學習，那么你有可能成為下一個諾基亞、下一個柯達。同時，我們說互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷是什么？他和傳統(tǒng)的廣告區(qū)別在于可以實現(xiàn)“零成本的服務”和“精準化的營銷”，通過互聯(lián)網(wǎng)思維，不但可以節(jié)省企業(yè)運營成本，也可以讓我們?nèi)珕T的營銷變得更加的精準化和擴散化。這就是我們開設這堂課的目的。
課程時間:1-2天，6小時/天
課程收益:
通過理論與實踐案例相結(jié)合的方式，幫助學員掌握核心互聯(lián)網(wǎng)思維及傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型關鍵運作要點，通過互聯(lián)網(wǎng)手段低成本制勝市場，實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略突圍，構(gòu)筑數(shù)字時代的企業(yè)的核心競爭能力。
Ø 學習“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”的區(qū)別和模式；
Ø 掌握互聯(lián)網(wǎng)體驗營銷、電商營銷、事件營銷、參與營銷、微信營銷等方式；
Ø 通過典型性電商與非典型性電商的比較，看互聯(lián)網(wǎng)思維下的電商玩法；
Ø 解剖互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)秀企業(yè)的組織變革，尋找互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盈利基因。
教學過程中運用大量生動且具有實戰(zhàn)意義的案例，將對你的思維帶來新的沖擊和啟發(fā)，講師語言生動幽默，多次達到“全場無尿點”的效果。

課程大綱:
前言：從兩場著名的賭局說起
賭局一：2012年12月王健林VS馬云
賭局二：2013年12月董明珠VS雷軍
“互聯(lián)網(wǎng)+”VS“+互聯(lián)網(wǎng)”
一、互聯(lián)網(wǎng)的基本理念
（一）什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？
（二）互聯(lián)網(wǎng)的三大特點
1、去邊界化
2、去中心化
3、去中介化
（三）互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)發(fā)展的基礎是互聯(lián)網(wǎng)精神
互聯(lián)網(wǎng)思維就是一種生活狀態(tài)：開放、互聯(lián)、分享、創(chuàng)新、娛樂
二、互聯(lián)網(wǎng)五大營銷思維
（一）體驗營銷
1、用戶VS客戶，有什么區(qū)別？
（例：小孩子買鞋）
2、需求VS體驗，哪個更重要？
（例：送項鏈）
（1）體驗是二次銷售額關鍵
（例：中信書店的體驗式服務）
（2）利用六覺法創(chuàng)造良好的用戶體驗
（例：水手碼頭餐廳的六覺法營銷）
（例：ROSE ONLY）
（例：褚橙）
（3）良好用戶體驗在于滿足用戶內(nèi)心深處細小的痛點
（例：三只松鼠）
（二）電商營銷
1、魚餌營銷法（新用戶開拓）：釣魚是魚餌重要還是魚線重要？
（1）魚餌的構(gòu)成
A、感性體驗的產(chǎn)品
B、理性的產(chǎn)品信息
C、第三方客戶見證
（2）魚餌送分法
（例：金鳳成祥）
（例：酒店送景點門票）
（例：MILKA塊狀巧克力）
A、建立更多的溝通線
B、找到你真正的忠實客戶
C、讓客戶幫你口碑傳播
（3）魚餌產(chǎn)品的設計
A、魚餌產(chǎn)品
B、信任產(chǎn)品
C、利潤產(chǎn)品
（例：哈佛艾克）
（例：凈水器）
（4）如何收集客戶數(shù)據(jù)
（例：賣牛仔褲）
（5）從別人的魚塘去抓魚
（例：印象舌尖的會員卡）
（例：布拉克家具的“魚餌整合術”）
思考：想一想你應該去誰家的魚塘撈魚？
2、鎖鏈營銷（用戶重復購買）：客戶重復購買
（1）明確鎖定客戶，了解客戶的購買能力
（2）抓住用戶心理，設計重復購買的活動
A、全套裝、全年裝
B、會員卡
C、充值卡
D、套餐卡、折扣卡
E、代金券
（3）找到一個由頭，讓用戶愿意與你溝通
（4）通過重復購買，讓用戶記住你的微店
（例：賣鞋子的案例）
（例：餐廳的重復購買法）
（例：微信上送鮮花的求婚流程）
3、服務營銷法（用戶成為忠實粉絲）：服務=幫助+關心+關注
（1）服務營銷=幫助+關心+關注
（2）如何讓用戶感動
（例：海底撈的10大特色服務）
（5）微信——客戶的CRM系統(tǒng)
A、個人號的四大好處：廣告量、被動接受、點對點溝通方式、精準的大數(shù)據(jù)搜集
B、流量、轉(zhuǎn)化率、重復購買率、轉(zhuǎn)介紹率、好評率
4、鋼絲營銷法（客戶轉(zhuǎn)介紹）：尋找人脈樞紐，以身心靈三個層面進行營銷
（1）如何開展鋼絲營銷？
（例：六度人脈關系理論）
（2）人性的三種驅(qū)動力
A、利益驅(qū)動：贈送與其需求有關的東西
（例：百花散）
B、關系驅(qū)動
C、精神驅(qū)動
（三）參與營銷
（例：來自星星的你拍攝模式）
1、C2B模式：讓用戶參與到產(chǎn)品設計和創(chuàng)新中來
（例：小米手機是如何吸粉的？）
2、粉絲經(jīng)濟：讓用戶參與到跟你品牌有關的有趣的活動中來
（例：印象舌尖端午節(jié)和母親節(jié)活動方案）
3、眾籌思維：讓你的用戶變成你的利益共同體
（例：水手碼頭的內(nèi)部眾籌激勵制度）
（例：水手碼頭的月餅外部激勵）
（四）事件營銷
1、找話題：找一個引人入勝的話題
（例：京東劉強東快遞）
2、抓熱點：抓住熱點引爆情緒
（例：印象舌尖幫你抓小三啦）
3、做海報：設計一款逼格很高的海報
（例：黃太吉的海報）
（例：羅永浩的堅果手機）
（例：圣米諾硅藻泥）
4、傍大款：最好能傍到一個有影響力的大款或品牌
5、擅娛樂：活動要有娛樂性和趣味性
6、引媒體：尋找互聯(lián)網(wǎng)強勢媒體為你宣傳
（例：娃哈哈營養(yǎng)快線品牌活動策劃方案）
（五）大數(shù)據(jù)營銷
1、挖掘需求：永遠不要忽略用戶的行為數(shù)據(jù)和潛在需求
（1）表象數(shù)據(jù)——挖掘用戶的潛在需求
A、潛在需求指標：搜索的關鍵詞、瀏覽過的網(wǎng)頁、購物車中待購品
B、對策分析指標：網(wǎng)頁停留的時間、購買商品的單價、服務滿意度
C、身份識別指標：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址
（2）心理數(shù)據(jù)——探尋用戶的真實感受
A、心理數(shù)據(jù)一：對比效應——不怕不識貨，只怕貨比貨
B、心理數(shù)據(jù)二：評估模式——女孩子相信是否要帶女伴
C、心理數(shù)據(jù)三：折中效應——不知是中國喜歡中庸之道
D、心理數(shù)據(jù)四：沉沒成本——人們?yōu)槭裁纯偼Ａ粼谶^去
E、心理數(shù)據(jù)五：損失規(guī)避——敢不敢冒險，會不會說話
F、心理數(shù)據(jù)六：稟賦效應——敝帚為什么自珍
G、心理數(shù)據(jù)七：心理賬戶——錢和錢是不一樣的
H、心理數(shù)據(jù)八：交易效用——網(wǎng)購為什么瘋狂
I、心理數(shù)據(jù)九：錨定效應——好的起點是成功的一半
（3）性格數(shù)據(jù)——找到用戶的行為動機
（例：空城計中諸葛亮對司馬懿性格的預測）
（例：草船借箭中諸葛亮對曹操性格的預測）
2、精準營銷：開展精準化、低成本營銷
（1）關聯(lián)推薦：
（例：啤酒與尿布）
（例：淘寶賣內(nèi)衣分析）
（2）廣告精準推送
（例：“小時代”電影的廣告策略）
（3）社區(qū)營銷，建立核心競爭力
（例：郵政的EMS和順豐競爭）
3、內(nèi)部管理：提高工作效率和服務質(zhì)量
（1）提高工作效率
（例：阿里巴巴征信系統(tǒng)）
（2）提升服務質(zhì)量
（例：泰國的東方飯店服務）
（例：印象舌尖如何營銷天平會計事務所）
（例：人性化的關懷）
（3）實現(xiàn)員工的扁平化管理
（例：用淘寶模式管理員工）



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市場營銷

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