《信貸營銷實戰(zhàn)訓練》課程大綱

課程背景：
隨著競爭的加劇以及信貸環(huán)境的變化，優(yōu)質(zhì)的信貸客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，信貸營銷人員仍然存在等客上門或盲目推銷的階段，忽視客戶需求以及相應方案的設計，對優(yōu)質(zhì)客戶缺乏吸引力及粘度，導致將優(yōu)質(zhì)的客戶拱手讓人。
因此，加強對信貸營銷實戰(zhàn)訓練，切實提升信貸營銷技能迫在眉睫。本課程立足于銀行信貸營銷過程中的問題及盲點，采取實戰(zhàn)訓練的模式，切實幫助銀行信貸有關人員提升技能，提高業(yè)績。

培訓模塊及實施思路：
模塊
工具與方法
方法理論講授
講授，介紹，提問，讓學員掌握基本邏輯框架
案例通俗闡釋
通過微案例（包括視頻）解析更深刻把握方法、理論
實踐問題剖析
讓學員結合自己的崗位工作實踐分析解決自己的問題
實踐操作演練
讓學員扮演實際工作角色，演練提升問題解決能力
學員點評互動
學習別人剖析演練中的可取之處，給別人積極的建議
講師點撥提升
鼓勵學員，提出演練、點評中需要進一步提升的方向與空間

課程時長：2天，6小時/天
適合對象：客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理等信貸營銷相關人員

課程大綱：
第一講：信貸環(huán)境的變化及我們的應對之道
1、實踐問題：信貸環(huán)境發(fā)生了哪些變化?
1）銀行、信貸員、客戶經(jīng)理與客戶的地位變化
2）競爭環(huán)境發(fā)生了變化
3）政策環(huán)境發(fā)生了變化
4）互聯(lián)網(wǎng)金融的影響
2、我們的對策：主動出擊，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，掌握主動權
3、在優(yōu)質(zhì)客戶匱乏的年代，我們該如何正確認識和處理客戶關系?
4、信貸員及客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
5、正確的角色定位
6、客戶經(jīng)理營銷的三階段：營銷自己、營銷銀行、營銷信貸產(chǎn)品與服務
實踐演練：如何營銷自己的名字?
7、優(yōu)質(zhì)信貸客戶開發(fā)與維護的八個步驟
1）甄選目標客戶
2）拜訪準備
3）接近客戶建立信任
4）挖掘客戶需求
5）產(chǎn)品價值呈現(xiàn)
6）服務方案設計與展示
7）促使成交
8）客戶關系管理

第二講：尋找優(yōu)質(zhì)客戶，做好方案營銷
1、實踐問題：優(yōu)質(zhì)客戶的標準有哪些?
2、識別優(yōu)質(zhì)客戶的標準：規(guī)模；盈利能力；發(fā)展前景…?
甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模?
3、對公客戶核心信息的收集
案例分析：現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸
4、方案營銷，做好充分的軟硬件準備
5、硬件的準備：準備好隨時可用的小武器
6、軟件的準備：
7、銀行對公客戶銷售的關鍵人策略：人性的六求
實踐研討：公司利益與個人利益，賣點與買點
實戰(zhàn)小妙方：關鍵人策略六步法；發(fā)展線人策略；讓不同的購買角色適時支持你

第三講：挖掘客戶需求，讓客戶信賴
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預約客戶：從贊美開始
實踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、直接陌拜；進社區(qū)；培訓……
案例分析：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
6、挖掘顧客需求的四個動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
2）找問題(直擊顧客的心靈）
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感）
4）解難題(消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘服裝公司李總的信貸產(chǎn)品需求?

第四講：整體服務方案設計及產(chǎn)品服務組合溝通
1、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁?客戶整體需求的解決方案
2、我們銀行的信貸產(chǎn)品及目標客戶相應的需求
3、根據(jù)目標客戶的需求設計整體服務方案
實踐操作：如何為服裝廠的李總設計整體服務方案?
4、產(chǎn)品介紹的FABE法則
有效的結構：“因為(特點）……，從而有(優(yōu)勢）……，對您而言(利益）……，你看(證據(jù)）……”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務?
5、客戶提到競爭對手，怎么說?
競爭對手的產(chǎn)品(服務很好），我行的更適合您，因為……
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務）比較中脫穎而出?

第五講：爭取有利的成交條件
1、雙贏談判、有理有利有節(jié)、小事講包容，原則底線不讓步
2、談判的資本：充分的準備，信息資源以及足夠的籌碼
實踐研討：如何積累你的籌碼
3、談判的開局策略
實踐演練：談判的開局
4、談判的中盤策略：虛擬領導；避免敵對；服務貶值；切勿折中；推手策略 (不要遇到什么問題都考慮讓利）；禮尚往來
5、談判中的收關策略
實踐研討：讓步幅度選擇
6、談判中的控制策略
實踐研討：如何避免在談判中被對方牽著鼻子走?

第六講：促使成交，與客戶持續(xù)戀愛
1、成交信號的識別(細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應對?
2、締結成交的方法：投石問路、利益綜述、案例成交、假定成交……
3、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
4、最后的絕招：回馬槍
5、如何培養(yǎng)客戶忠誠度：老客戶的增值策略
6、信貸客戶關系管理的7種武器
實踐研討：如何讓客戶幫你推薦客戶，成為你的營銷助理?

第七講：知己知彼高效營銷
1、現(xiàn)實問題：明明我剛剛在一個客戶身上用的方法很成功，可用到下一個客戶那里卻不管用，怎么回事?
思路：客戶與客戶之間是有差異的
對策：針對不同性格客戶，采取針對性營銷策略
2、知己知彼，和諧溝通：透過細節(jié)掌握自己以及他人的性格輪廓
3、把握自己：預防自己無意中露出的溝通障礙
4、贏在細節(jié)：把握好與不同客戶溝通的技巧
實踐演練：你將如何與不同性格類型的客戶打交道?

《信貸營銷實戰(zhàn)訓練》課程目的
1、正確認識信貸環(huán)境變化及趨勢，主動適應市場，為客戶創(chuàng)造價值；
2、學會識別與篩選優(yōu)質(zhì)信貸客戶，做好營銷準備；
3、學會運用挖掘客戶需求的方法與技巧，準確把握客戶需求；
4、學會根據(jù)客戶需求設計整體信貸產(chǎn)品服務組合方案，開展價值營銷；
5、學會根據(jù)不同客戶的心理特征，進行針對性營銷。

《信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬分類
市場營銷

《信貸營銷實戰(zhàn)訓練》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、海外營銷、營銷人員培訓、消費品營銷、

《信貸營銷實戰(zhàn)訓練》內(nèi)訓服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------