《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》課程詳情
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一、先入為主:大客戶銷售基礎
1、大客戶購買的4大特點
2、大客戶銷售的6步分析法
3、銷售和購買流程的比較
4、大客戶銷售3種模式
二、帶上銷售的探雷器:客戶開拓
1、客戶畫像技術
2、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
3、7問找到目標客戶
4、客戶開拓的12種方法
5、銷售線索轉為銷售機會的5個標準
三、觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
1、收集資料4步驟
2、客戶購買魔方
3、客戶購買決策的5種角色和6類人員
4、判斷關鍵角色的EHONY模型
5、制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點燃銷售的驅動器:建立信任
1、客戶關系 發(fā)展的4個階段
2、銷售的核心是信任
3、建立信任的5種方法
4、客戶4種溝通 類型與應對策略
五、亮出銷售的通行證:挖掘需求
1、企業(yè)的2類需求
2、個人的7種需求
3、繪制客戶需求樹
4、Spin的需求開發(fā)過程
六、開具銷售的藥方:呈現(xiàn)價值
1、FABE法
2、制作建議書的8項內容
3、使建議書演示效果提高4倍的秘訣
4、排除客戶異議4種方法
七、爭取銷售的人參果:贏取承諾
1、議價模型
2、開局談判的7項技巧
3、中場談判的6項技巧
4、終局談判的6項策略
八、套上銷售的保鮮袋:跟進服務
1、啟動銷售的無窮鏈
2、客戶群體組織化
3、客情管理與維護的6大方法
4、回收賬款的5個要點
《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》培訓受眾
◆ 重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
◆ 銷售人員隊伍的管理者
◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質的銷售人員
《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》課程目的
1、建立大客戶營銷的系統(tǒng)思維能力
2、圍繞營銷工作,梳理核心工作和銷售流程
3、對大客戶銷售 流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法
4、析采購角色,做到知己知彼,推進銷售進程
5、把握客戶的心理狀態(tài),摸清他們的心理需求
6、采用SPIN技巧,避免價格異議,有效地影響客戶
7、建立客戶忠誠度,讓銷售變成無窮鏈
8、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧 完美結合,在實際工作中運用自如
《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》所屬分類
市場營銷
《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》所屬專題
大客戶銷售與管理、
整合營銷推廣培訓、
云營銷培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
狼性營銷、
大客戶營銷全攻略、
《狼性營銷之—精準大客戶營銷實戰(zhàn)技巧》授課培訓師簡介
郭老師
狼性營銷領導者 華為管理布道者
資深培訓講師、管理顧問
清華大學 工學學士 交通大學 MBA
上海聯(lián)濟企業(yè)管理 咨詢公司高級合伙人,擁有十二年的企業(yè)高、中層管理 經(jīng)驗和八年咨詢培訓經(jīng)驗。曾任華為公司、中興通訊等著名公司市場部經(jīng)理、市場總監(jiān)等職,曾任著名咨詢公司咨詢總監(jiān)、高級合伙人。 管理研究成果及管理性文章多次在《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》、《》、《南方企業(yè)家 》等各型管理類刊物發(fā)表,并成為以上幾家及《人力資源管理 》、《管理》、《營銷》、《品牌網(wǎng)》等權威媒體特約撰稿人。
十多年來,郭先生專注于銷售力提升、人力資源 管理方面的研究,通過長期深入一線的實踐與調研,形成專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格,咨詢培訓輔導過的企業(yè)涉及制造、通訊、IT、電力、電子、石化、房地產、建筑、貿易、家具、化妝品、醫(yī)藥、教育等多種行業(yè);參訓學員逾萬人。
市場營銷 管理類課程:《消費者行為學與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計劃》、《企業(yè)量化管理》、《大客戶銷售技巧 》、《大訂單銷售的項目管理 》、《新產品上市的組織與管理》
授課風格:既有理論的高度,又能密切貼近企業(yè)實際,思路清晰,觀念新穎,不僅能解決企業(yè)存在的問題,具有較強的操作性,而且對參與培訓者個人素質的全面提升有相當?shù)囊嫣。授課風格輕松活潑,例證翔盡豐富,語言幽默風趣,極富感染力。
服務的部分客戶:華為、中興通訊、惠普、北電、大唐電信、深圳移動、廣東移動、重慶移動、吉林移動、江蘇移動、梧州移動、廣東電信、湖南電信、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、廣東鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、東風集團、東風汽車、東風本田、東風模具、北汽福田、中國石化、中國石油、豐田汽車、本田、三井化學、三菱電機、江中制藥股份、聯(lián)想集團、江門供電局、順德粵鴻基房產、流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團