《大客戶開發(fā)和銷售管理》課程詳情
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隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，各類產(chǎn)業(yè)成熟度日趨提高，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化越來越嚴重，競爭越來越激烈，市場營銷 成為公司運營的重中之重。而在絕大多數(shù)的行業(yè)中，在營銷體系的支撐下，銷售對公司的業(yè)績起著最終的決定性作用。

大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶 往往是企業(yè)銷售額80％的來源。大客戶的深度開發(fā)是銷售管理的重中之重，已成為提升企業(yè)盈利能力的關(guān)鍵點。本課程將對大客戶的開發(fā)和管理作深入的研討，并結(jié)合多個實戰(zhàn)案例提供大客戶銷售過程中的多種實用工具與方法，幫助銷售人員提升大客戶銷售 業(yè)績。



第一天
9:00-12:00
大客戶認知與信息分析
客戶銷售分級的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個決定要素
大客戶銷售的六個步驟
大客戶銷售漏斗與機會管理
第一天
14:00-17:00
建立和維護與大客戶的關(guān)系和信任
客戶關(guān)系營銷
提升大客戶的滿意度與忠誠度
測試及講解：全腦測試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對方法
“全腦優(yōu)勢法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

第二天
9:00-12:00
挖掘大客戶深度需求與呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問——帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別及如何展示產(chǎn)品收益。
第二天
14:00-17:00
信用管理 維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款 管理：下一個利潤增長點
中國目前的信用環(huán)境
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個人屬性
賒銷的十大好處
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?
-貨款拖延對利潤的吞噬
應(yīng)收賬款的成本

第三天
9:00-12:00
專題討論:大客戶銷售回款管理
銷售人員常見的兩個誤區(qū)
債務(wù)人怎么想？學(xué)會換位思考
常見客戶拖延借口及建議解決辦法
客戶拖延的征兆
聆聽客戶反饋
收款中的POWER法則及若干收款案例分析
第三天
14:00-17:00
大客戶銷售和服務(wù)案例分享
大客戶銷售的概念和基本流程
大客戶信息收集和分析
大客戶的項目管理
大客戶的營銷策略——特色、取舍與組合
銷售實戰(zhàn)——頂尖銷售六部曲
（注：以上實戰(zhàn)案例可能會有所調(diào)整，具體以實際上課安排為準(zhǔn)）


《大客戶開發(fā)和銷售管理》培訓(xùn)受眾
具有大客戶銷售模式的公司營銷副總、市場總監(jiān)、市場部經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等銷售工作人員。

《大客戶開發(fā)和銷售管理》課程目的
1. 了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2. 熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法；
3. 充分了解大客戶銷售流程和采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足，從而增加成交的可能；
4. 掌握維護大客戶關(guān)系 的常用方法；
5. 掌握縮短大客戶回款周期的技巧和能力；
6. 提高大客戶開發(fā)的成功率。

《大客戶開發(fā)和銷售管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶開發(fā)和銷售管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓(xùn)、

《大客戶開發(fā)和銷售管理》授課培訓(xùn)師簡介

《大客戶開發(fā)和銷售管理》報名服務(wù)流程

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