《以客戶為中心的價值銷售技巧》課程詳情
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課程前言:
現(xiàn)代市場的激烈競爭，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以客戶為中心，是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實踐，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動，必須切實將“以客戶為中心”落到實處。
課程對象：
銷售人員、銷售經(jīng)理、售前工程師等
第一節(jié)、銷售丟單的十大原因分析
第二節(jié)、價值銷售基本定律之“找準(zhǔn)策動力”
2.1 銷售必須自問自答的“3W”
2.2實戰(zhàn)練習(xí)1：產(chǎn)品特性對應(yīng)的客戶購買策動力
2.3 激發(fā)客戶購買策動力之“四部曲”；實戰(zhàn)練習(xí)2
2.4 激發(fā)客戶購買策動力之“結(jié)構(gòu)化SPP&FAB”
2.5 實戰(zhàn)練習(xí)3：針對客戶角色結(jié)構(gòu)化SPP&FAB
第三節(jié)、價值銷售基本定律之“以人為本”
3.1 實戰(zhàn)練習(xí)4：分析有利及不利于建立信任關(guān)系的行為
3.2 實戰(zhàn)練習(xí)5：超高價格賣杯子給貝克漢姆/薩達(dá)姆
第四節(jié)、如何找準(zhǔn)產(chǎn)品特性與客戶需求的共通點
4.1 實戰(zhàn)練習(xí)6：如何做好價值引導(dǎo)
第五節(jié)、價值銷售基本定律之“找對關(guān)鍵人”
5.1 繪制并利用“組織結(jié)構(gòu)圖”與“權(quán)力結(jié)構(gòu)圖”
5.2實戰(zhàn)練習(xí)7：繪制組織結(jié)構(gòu)圖與權(quán)力結(jié)構(gòu)分析
5.3 客戶四種決策角色的分類與管理；實戰(zhàn)練習(xí)8
5.4 交錯的溝通金字塔；
5.5 實戰(zhàn)練習(xí)9：如何與客戶關(guān)鍵決策者有效溝通
第六節(jié)、基于客戶決策流程的銷售過程管理
6.1 銷售流程中的“七步走”；實戰(zhàn)練習(xí)10
第七節(jié)、價值銷售基本定律之“計劃性與針對性并重”
7.1 實戰(zhàn)練習(xí)11：Value Prompter戰(zhàn)略圖的繪制
第八節(jié)、實戰(zhàn)案例分享
總結(jié)與探討
《以客戶為中心的價值銷售技巧》課程目的
(1)有助學(xué)員提高激勵客戶更快決定購買的能力；
(2)有助學(xué)員學(xué)會更加有效的調(diào)動各個層面關(guān)系；
(3)有助學(xué)員鞏固客戶關(guān)系并贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會；
(4)有助學(xué)員個人及公司持續(xù)達(dá)成業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。
《以客戶為中心的價值銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《以客戶為中心的價值銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
《以客戶為中心的價值銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
謝倫波
曾接受 Longitude Management Consulting、Bethelink Consulting System、Infoteam 、BayGroup International 等專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證培訓(xùn)：Miller Heiman 戰(zhàn)略銷售、TAS(Target Account Selling)銷售技巧、Winning Complex Sales 銷售技巧、專業(yè)談判技巧、專業(yè)演講技巧、時間管理、靈活應(yīng)變的策略銷售、渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售策略等。
謝老師擁有豐富的銷售實戰(zhàn)與銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗：13+年的 IT 行業(yè)背景，先后在 HP、
Altium、SAP、OpenText 等外企擔(dān)任大客戶經(jīng)理、中國區(qū)渠道經(jīng)理、大中華區(qū)銷售總監(jiān)等職，并取得突出的銷售業(yè)績，曾榮獲惠普 2004財年“百分百俱樂部年度優(yōu)秀銷售員工”；服務(wù)過的客戶包括華為、中興、阿爾卡特朗訊、海爾、康佳、TCL、東風(fēng)汽車、神龍汽車、江鈴汽車、上海通用、上汽通用五菱、長安標(biāo)致雪鐵龍、長城汽車、中國銀聯(lián)、浦發(fā)銀行、交通銀行、春秋航空、深圳航空、博世、德國大陸汽車、英飛凌、德爾福以及華東各省移動運營商、電力、煙草等。
謝老師為企業(yè)提供實戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，做過 200 場以上的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：專業(yè)時間管理技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)演講技巧、專業(yè)談判技巧、銷售漏斗管理、Miller Heiman 戰(zhàn)略銷售、診斷式顧問銷售技巧、靈活應(yīng)變的策略銷售、渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售策略、高效的客戶拜訪技巧、博弈論之銷售運用、銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)拓展計劃與執(zhí)行。幫助企業(yè)全面提升銷售團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力、贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會；同時降低企業(yè)運營管理成本。
已成功合作的主要客戶包括：交通銀行、格力空調(diào)上海分公司、深圳長園集團(tuán)、億道電子、北京銳和、廣州拓泰、上海大傳、上海柏迅、沈陽澳特曼機(jī)電、廈門寶象、武漢凱德、青島陽光力合、武漢諾亞、杭州班德科技、成都欣盟、深圳海象等。并獲得這些客戶的一致好評。
謝老師授課的特色：精彩與實用的絕佳平衡 (是培訓(xùn)，更是實戰(zhàn)！) 1、大量圖片、視頻、現(xiàn)場表演精彩詮釋；2、中外經(jīng)典故事、真實案例與最新時事有力佐證；3、針對客戶核心業(yè)務(wù)特點和學(xué)員背景量身定制；4、精心設(shè)計的練習(xí)供學(xué)員現(xiàn)場體驗和課后實戰(zhàn)；5、即使同樣的課程，每場培訓(xùn)獨一無二、絕不雷同。
《以客戶為中心的價值銷售技巧》報名服務(wù)流程
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