《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》課程詳情
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課程前言:
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以客戶為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以客戶為中心”落到實(shí)處。
課程對(duì)象：
銷售人員、銷售經(jīng)理、售前工程師等
第一節(jié)、銷售丟單的十大原因分析
第二節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“找準(zhǔn)策動(dòng)力”
2.1 銷售必須自問自答的“3W”
2.2實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：產(chǎn)品特性對(duì)應(yīng)的客戶購(gòu)買策動(dòng)力
2.3 激發(fā)客戶購(gòu)買策動(dòng)力之“四部曲”；實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2
2.4 激發(fā)客戶購(gòu)買策動(dòng)力之“結(jié)構(gòu)化SPP&FAB”
2.5 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：針對(duì)客戶角色結(jié)構(gòu)化SPP&FAB
第三節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“以人為本”
3.1 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4：分析有利及不利于建立信任關(guān)系的行為
3.2 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)5：超高價(jià)格賣杯子給貝克漢姆/薩達(dá)姆
第四節(jié)、如何找準(zhǔn)產(chǎn)品特性與客戶需求的共通點(diǎn)
4.1 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)6：如何做好價(jià)值引導(dǎo)
第五節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“找對(duì)關(guān)鍵人”
5.1 繪制并利用“組織結(jié)構(gòu)圖”與“權(quán)力結(jié)構(gòu)圖”
5.2實(shí)戰(zhàn)練習(xí)7：繪制組織結(jié)構(gòu)圖與權(quán)力結(jié)構(gòu)分析
5.3 客戶四種決策角色的分類與管理；實(shí)戰(zhàn)練習(xí)8
5.4 交錯(cuò)的溝通金字塔；
5.5 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)9：如何與客戶關(guān)鍵決策者有效溝通
第六節(jié)、基于客戶決策流程的銷售過程管理
6.1 銷售流程中的“七步走”；實(shí)戰(zhàn)練習(xí)10
第七節(jié)、價(jià)值銷售基本定律之“計(jì)劃性與針對(duì)性并重”
7.1 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)11：Value Prompter戰(zhàn)略圖的繪制
第八節(jié)、實(shí)戰(zhàn)案例分享
總結(jié)與探討
《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》課程目的
(1)有助學(xué)員提高激勵(lì)客戶更快決定購(gòu)買的能力；
(2)有助學(xué)員學(xué)會(huì)更加有效的調(diào)動(dòng)各個(gè)層面關(guān)系；
(3)有助學(xué)員鞏固客戶關(guān)系并贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；
(4)有助學(xué)員個(gè)人及公司持續(xù)達(dá)成業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。
《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
謝倫波
曾接受 Longitude Management Consulting、Bethelink Consulting System、Infoteam 、BayGroup International 等專業(yè)機(jī)構(gòu)的認(rèn)證培訓(xùn)：Miller Heiman 戰(zhàn)略銷售、TAS(Target Account Selling)銷售技巧、Winning Complex Sales 銷售技巧、專業(yè)談判技巧、專業(yè)演講技巧、時(shí)間管理、靈活應(yīng)變的策略銷售、渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售策略等。
謝老師擁有豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)：13+年的 IT 行業(yè)背景，先后在 HP、
Altium、SAP、OpenText 等外企擔(dān)任大客戶經(jīng)理、中國(guó)區(qū)渠道經(jīng)理、大中華區(qū)銷售總監(jiān)等職，并取得突出的銷售業(yè)績(jī)，曾榮獲惠普 2004財(cái)年“百分百俱樂部年度優(yōu)秀銷售員工”；服務(wù)過的客戶包括華為、中興、阿爾卡特朗訊、海爾、康佳、TCL、東風(fēng)汽車、神龍汽車、江鈴汽車、上海通用、上汽通用五菱、長(zhǎng)安標(biāo)致雪鐵龍、長(zhǎng)城汽車、中國(guó)銀聯(lián)、浦發(fā)銀行、交通銀行、春秋航空、深圳航空、博世、德國(guó)大陸汽車、英飛凌、德爾福以及華東各省移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、電力、煙草等。
謝老師為企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)與咨詢服務(wù)，做過 200 場(chǎng)以上的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括：專業(yè)時(shí)間管理技巧、專業(yè)溝通技巧、專業(yè)演講技巧、專業(yè)談判技巧、銷售漏斗管理、Miller Heiman 戰(zhàn)略銷售、診斷式顧問銷售技巧、靈活應(yīng)變的策略銷售、渠道建設(shè)與管理、大客戶銷售策略、高效的客戶拜訪技巧、博弈論之銷售運(yùn)用、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃與執(zhí)行。幫助企業(yè)全面提升銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、贏得更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；同時(shí)降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理成本。
已成功合作的主要客戶包括：交通銀行、格力空調(diào)上海分公司、深圳長(zhǎng)園集團(tuán)、億道電子、北京銳和、廣州拓泰、上海大傳、上海柏迅、沈陽澳特曼機(jī)電、廈門寶象、武漢凱德、青島陽光力合、武漢諾亞、杭州班德科技、成都欣盟、深圳海象等。并獲得這些客戶的一致好評(píng)。
謝老師授課的特色：精彩與實(shí)用的絕佳平衡 (是培訓(xùn)，更是實(shí)戰(zhàn)！) 1、大量圖片、視頻、現(xiàn)場(chǎng)表演精彩詮釋；2、中外經(jīng)典故事、真實(shí)案例與最新時(shí)事有力佐證；3、針對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)特點(diǎn)和學(xué)員背景量身定制；4、精心設(shè)計(jì)的練習(xí)供學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和課后實(shí)戰(zhàn)；5、即使同樣的課程，每場(chǎng)培訓(xùn)獨(dú)一無二、絕不雷同。
《以客戶為中心的價(jià)值銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
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