公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2014-09-02      修改時(shí)間: 2014-09-02      課程編號(hào):100266583
《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
【適合對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售骨干
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
6小時(shí)/天
【培訓(xùn)人數(shù)】
20人左右,小班授課

【課程內(nèi)容】
一、成為優(yōu)秀的銷售精英
 1、銷售精英的自我認(rèn)知
2、銷售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷售精英的精品素質(zhì)
練習(xí):百問不倒
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備:愿不愿與敢不敢
目標(biāo):從“心”解決員工的原動(dòng)力問題
注明:阻止駱駝前行的不是沙漠,而是心中沒有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備:懂不懂與透不透
◆營銷知識(shí):弗洛伊德與營銷實(shí)踐
◆客戶心理:AIDMAS理論
◆商務(wù)禮儀:銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練:人生三件寶
目標(biāo):解決員工的專業(yè)性問題
注明:專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備:會(huì)不會(huì)與熟不熟
◆自我管理客戶管理
◆溝通技巧談判技巧
目標(biāo):讓員工明白,會(huì)比懂更重要
注明:紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實(shí)用工具箱
5、客戶開發(fā):打開局面有方法
◆開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
◆篩選:不是“MAN”靠邊站
討論:銷售人員具備什么最重要?
討論:如何開拓客戶最快?
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
◆問—銷售變被動(dòng)為主動(dòng)
◆聽—獲得信息拉近距離
◆說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機(jī)理
◆軟化強(qiáng)勢的“曹操”
◆激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
◆逼迫和藹的“劉備”
◆扇動(dòng)外化的“張飛”
演練:問、聽、說的交流溝通技巧
演練:分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略
◆Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜
◆Problem -難點(diǎn)問題—問題似大堆
◆Implication –隱含問題—暗示得與失
◆Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例:沒有需求,照樣購買
演練:有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例:小小問題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例:創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論:如何消除客戶的防備心理?
五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
◆F-特點(diǎn):客戶貌似喜歡特點(diǎn)
◆A-優(yōu)點(diǎn):客戶天生敏感差異
◆B-利益:客戶最終在乎利益
◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
◆海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷售策略/快刀型銷售人員策略
◆顧問型—以需求為中心—正常時(shí)期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
◆關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo):引發(fā)客戶幻想
演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論:當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場,發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片,此時(shí)你將用何策略?
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀:
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問
案例:身價(jià)40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢太貴……
練習(xí):如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒時(shí)間”……
討論:當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí),你該如何處理?
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素:時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略:開價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判:客戶五輪砍價(jià)
第一輪:見面就砍
第二輪:就價(jià)論價(jià)
第三輪:搬出對(duì)手
第四輪:請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪:蛋中挑骨
4、談判詭道;制造錯(cuò)覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī):客戶的“秋波
成交信號(hào):語言信號(hào)、非語言信號(hào)
6、射門十種腳法
案例:成交現(xiàn)場的異外



《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》課程目的
本課程將幫助您和您的企業(yè):
◆訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化,深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
◆從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
◆全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要,從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格
◆使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì),掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
◆掌握客戶抱怨及投訴處理技巧,全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
◆緩減員工壓力

《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、整合營銷推廣培訓(xùn)云營銷培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售技巧培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、狼性營銷

《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》授課培訓(xùn)師簡介
郭楚凡
郭楚凡
一、任職資歷:
■40多歲,常駐廣州,清華大學(xué)學(xué)士,交通大學(xué)MBA
■職業(yè)培訓(xùn)師(培訓(xùn)講師)資深管理顧問
■華為管理模式講師
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì) 會(huì)員
■中國管理研究院 特聘教授 研究員
■清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院 總 裁班/MBA班 客座教授
■華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠、麥迪爾等公司 顧問
二、工作背景:
擁有12年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和8年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),曾任中興通訊HR經(jīng)理、中國聯(lián)通市場總監(jiān)、華為公司華南地區(qū)總經(jīng)理7年;郭老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來,引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想,提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具,并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去,取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同,被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者,狼性人力創(chuàng)新者,華為管理布道者
三、培訓(xùn)課程:
通用管理類課程:
《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》、《跨部門溝通與協(xié)作》、《情景領(lǐng)導(dǎo)力》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《打造高績效團(tuán)隊(duì)》
市場營銷類課程:
《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大客戶營銷的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
四、授課特點(diǎn)和風(fēng)格:
特點(diǎn):
郭老師善于總結(jié)規(guī)律,系統(tǒng)全面的思考理解事物,革新傳統(tǒng)概念式授課方式和空洞無物訓(xùn)練形式,通過演練、角色扮演、情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、座談、分享等形式,張弛有度、實(shí)效傳遞,使參訓(xùn)者在各個(gè)領(lǐng)域得以突破。
風(fēng)格:
郭老師始終站在企業(yè)管理顧問和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的第一線,在專業(yè)咨詢背景之下為企業(yè)提供資深講師的顧問式培訓(xùn)服務(wù),使得他對(duì)于不同企業(yè)的培訓(xùn)需求有著獨(dú)特的理解。他認(rèn)為衡量一次培訓(xùn)效果的標(biāo)準(zhǔn)不完全是學(xué)員的知識(shí)攝入量,更重要的是改變思想方法與提升思維技巧,也就是能否有效的提升其工作或管理能力。他認(rèn)為,一門好的培訓(xùn)課程應(yīng)該具備以下的條件:定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化:
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同,只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容,才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果,因此課前的需求訪談(電話、郵件、現(xiàn)場查看、查閱管理文件、管理者訪談)至關(guān)重要
顧問式而非簡單化:
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí),而是提供解決方案,沒有學(xué)員的主動(dòng)參與,就不會(huì)有好的解決方案。于是,課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說,重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案
復(fù)合式而非單一化:
在講授某一門課程的時(shí)候,應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如,他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中,從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果,使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力
五、服務(wù)客戶(部分、排名不分先后):
ABB、施耐德、德力西、西門子、通用電氣、廣東移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇移動(dòng)、廣東電信、湖南電信、華為、浙江電信、廣東聯(lián)通、海南聯(lián)通、內(nèi)蒙古聯(lián)通、青海聯(lián)通、江西聯(lián)通、北京網(wǎng)通、廣東網(wǎng)通、上海網(wǎng)通、中國鐵通、湖南廣電、國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、三九制藥、中國石化、中國石油、三井化學(xué)、三菱電機(jī)、江中制藥股份、聯(lián)想集團(tuán)、江門供電局、順德粵鴻基房產(chǎn)、中國聯(lián)通 流行美國際連鎖、奔邁頌怡塑膠鋼制品、廣東皮寶制藥、太原市松影電子、太原市泛華櫥柜、山西翰彩包裝印刷、中一精鍛股份、湖南省韶山環(huán)球鑄造廠、明珠家具集團(tuán)、深圳市信濠精密組件、深圳兆能電子、香港眾鑫科、浩白凈環(huán)保、勝微科技、九州風(fēng)神、冠美家具、粵華物業(yè)、地一大道、天寶興業(yè)、城市之星、懷遠(yuǎn)物流、龍凈環(huán)保、理想電腦、數(shù)碼視訊、東方正通、華陽集團(tuán)……
六、 客戶的鼓勵(lì)和期待:
◆“郭老師是我所遇到的國內(nèi)最優(yōu)秀的培訓(xùn)師之一!”
——流行美國際連鎖機(jī)構(gòu)董事長 賴生
◆“郭老師是中國最成功的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師之一,他的課程深受廣大學(xué)員歡迎!”
——尚德(中國)培訓(xùn)集團(tuán)副總裁 陳秋
◆“郭老師具有十多年大型企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),他的培訓(xùn)課程最容易讓員工理解接受!
——奔邁頌怡塑膠鋼制品公司運(yùn)作經(jīng)理 李文通
◆“聽朋友說,郭老師的課很好,一聽,果然是好。一聽就知道是管理企業(yè)的人,有血有肉,有情有理,聽了確實(shí)受益!
——香港眾鑫科電子有限公司董事長 陳生
◆“郭老師是最優(yōu)秀的咨詢與培訓(xùn)老師之一,他的培訓(xùn)課程深受客戶與學(xué)員的歡迎!”
——中一精鍛股份有限公司(白城連桿)董事長 高生
◆“郭老師講課聲情并茂,內(nèi)涵豐富,我受到了很大的啟發(fā)!
——東方正通有限公司董事長 張?bào)K
◆ 郭老師的課,集深刻的道理、豐富的經(jīng)驗(yàn)、還有激情和風(fēng)趣幽默于一身,如果評(píng)獎(jiǎng),一定可以獲獎(jiǎng)。
——盛維新世紀(jì)有限公司副總裁 崔宏
◆“我曾經(jīng)聽過北京一些教授的課,感覺不錯(cuò),F(xiàn)在聽了郭老師的課,感覺也很好,而且是那種不僅好聽,而且好用的好!
—— 山西經(jīng)理人協(xié)會(huì)副會(huì)長 任先生
《狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧》報(bào)名服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時(shí)間

報(bào)名參加

確認(rèn)報(bào)名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓(xùn)顧問服務(wù)想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應(yīng)變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會(huì)員折扣讓您更合理有效的使用您的費(fèi)用預(yù)算
公開課需求        課程編號(hào):100266583          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  狼性營銷—顧問式巔峰銷售技巧
您的真實(shí)姓名:  * (請(qǐng)一定使用真實(shí)姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機(jī):  * (電話請(qǐng)帶上區(qū)號(hào),謝謝)
QQ: 
上課時(shí)間:  (時(shí)間格式:2024-09-22)
上課地點(diǎn): 
費(fèi)用預(yù)算:  * 元人民幣。(請(qǐng)?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗(yàn)證數(shù)字:   驗(yàn)證碼,看不清楚?請(qǐng)點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼 *
準(zhǔn)時(shí)開課
報(bào)名有禮!
1、報(bào)名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎(jiǎng)勵(lì)0.5倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
3、報(bào)名參加指定課程可按會(huì)員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報(bào)名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補(bǔ)貼!
  點(diǎn)擊這里查看所有活動(dòng)特惠課程
相關(guān)專題
銷售技巧提升
整合營銷推廣培訓(xùn)
云營銷培訓(xùn)
銷售技巧培訓(xùn)
大客戶銷售技巧培訓(xùn)
銷售代表培訓(xùn)
電話營銷主管培訓(xùn)
大客戶成交培訓(xùn)
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
成功的銷售技巧培訓(xùn)
狼性營銷
相關(guān)培訓(xùn)
2024-10-16 新媒體時(shí)代的私域運(yùn)營與全域營銷
2024-10-16 新媒體時(shí)代的私域運(yùn)營與全域營銷
2024-10-21 專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
2024-10-27 工業(yè)品大客戶型市場的營銷管理與markting戰(zhàn)略
2024-11-11 顧問式銷售技巧訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 營銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營銷策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
狼性營銷相關(guān)培訓(xùn)師
陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
嘯風(fēng)
  • 培訓(xùn)師:嘯風(fēng)
  • 所在地:鄭州
  • 團(tuán)隊(duì)打造、狼性銷售知名講師
狼性營銷相關(guān)公開課
1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷性的模型,這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市,或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時(shí)候,判斷是否好銷...
打磨新思路:同業(yè)/異業(yè)成功方案解析,突破現(xiàn)有固化思維模式,打開新思路掌握新工具:掌握源自以色列的、多種市場營銷創(chuàng)新工具,獲得新的營銷方案打開新市場...
2024-10-23 B2B營銷操盤手訓(xùn)練營
2024-11-20 B2B營銷操盤手訓(xùn)練營
2024-11-22 從機(jī)會(huì)點(diǎn)到商業(yè)變現(xiàn):IPD原理與設(shè)計(jì)精要——
2024-11-28 鐵三角營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊
2024-12-20 B2B營銷操盤手訓(xùn)練營
狼性營銷相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
成功的銷售技巧相關(guān)培訓(xùn)師
謝冬
  • 培訓(xùn)師:謝冬
  • 所在地:西安
  • 門店管理專家
常一鳴
  • 培訓(xùn)師:常一鳴
  • 所在地:北京
  • 實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與執(zhí)行力落地培訓(xùn)師
成功的銷售技巧相關(guān)公開課
顧問式銷售技巧訓(xùn)練  講師:嚴(yán)家明
掌握顧問式銷售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
2024-10-21 專業(yè)銷售技巧—客戶溝通影響力及談判技巧
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
2024-10-16 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
2024-11-14 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
成功的銷售技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
打造高績效銷售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級(jí)注冊(cè)人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績效銷售相關(guān)公開課
顧問式銷售技巧訓(xùn)練  講師:嚴(yán)家明
掌握顧問式銷售的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問式銷售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
掌握新客戶開發(fā)的精髓和技巧學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開發(fā)提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績
2024-10-24 SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
2024-11-14 銷售經(jīng)理、銷售主管巔峰訓(xùn)練營
2024-11-15 銷售素質(zhì)模型和培訓(xùn)體系
2024-11-21 SPIN顧問式銷售精英強(qiáng)化訓(xùn)練
2024-11-22 決勝B2B 《精準(zhǔn)銷售》訓(xùn)練營 銷售升級(jí),一步
打造高績效銷售相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時(shí)間: 51.9 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×