《顧問式銷售》課程詳情
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課程對象
中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗，獨立完成客戶銷售工作，參與過投標工作；多年銷售經(jīng)驗，希望梳理自己的相關(guān)知識和經(jīng)驗。
第一天
9：00-9：30
1.破冰：講師及課程介紹
9：30-11：00
2、顧問式銷售技巧模式（講師講解、學員討論、自我測試）
目的：幫助學員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必
要性，認同強烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售模式的變化
* 顧問式銷售的理念
* 顧客購買行為模式
* 顧問式銷售技巧模型
11：00-12：00
3、銷售前的準備（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員理解準備工作的重要性，掌握準備工作的具
體內(nèi)容
* 銷售準備臺階
* 準備幾本要素
* 6種不同的拜訪情況
第二天
9：00-9：30
回顧
9：30-12：00
6.有效說服客戶（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員認識說服客戶使用的技巧和工具，
結(jié)合需求心理動機模型加深說服技術(shù)的理解和運用
* 說服的工具FAB
* 購買動機SPICES模型
* 使論據(jù)更加有效
* 消除反對與疑議
12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
4、銷售中的接觸（講師講解、學員討論）
目的：幫助學員掌握首次見面的重要點以及具體操作，確立
本環(huán)節(jié)作為銷售核心環(huán)節(jié)的價值認同
* 4X20原則
* 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
* 避免接觸中的5種錯誤
* 開場白的建議事項
14：00-16：30
5、了解客戶的需求（講師講解、學員討論、角色扮演）
目的：讓學員了解需求管理模型，并展開部分實際應(yīng)用中需
求管理的工具操作，演練需求探尋
* 顯性和隱形需求
* 需求深度：P0-P3
* 積極式銷售模式
* SPIN工具
* 辨識決策與評估體制
* 關(guān)鍵人物定位圖
12：00-13：00 午餐
13：00-15：00
7.決定—達成協(xié)議（講師講解、學員演練）
目的：幫助學員理解及時成交的必要性以及時機掌握，
打消恐懼成交的心態(tài)
* 銷售決定的綠燈信號
* 做決定時銷售恪守的角色
* 簡化決定的技巧
* 成功獲得合同的四個要素
15：00-16：30
8.結(jié)語-鞏固客戶關(guān)系（講師講解、案例討論）
目的：幫助學員理解客戶關(guān)系保持的技巧和內(nèi)涵
* 理解什么是一次完整的銷售行為
《顧問式銷售》課程目的
■ 全面認識和了解顧問式銷售的內(nèi)涵
■ 掌握顧問式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用
■ 了解需求管理的方法和工具
《顧問式銷售》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
顧問式銷售技術(shù)、
《顧問式銷售》授課培訓師簡介
韓林
在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強企業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國)有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費業(yè)務(wù)高級經(jīng)理；東芝電腦（中國）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。多年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對銷售和營銷管理的過程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗，特別是在針對生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運作具備獨到的見解，這些經(jīng)驗與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。此外，韓老師作為聯(lián)想主要團隊成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國最大的IT特許經(jīng)營體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導管理的團隊年銷售額達到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對企業(yè)銷售體系的各個環(huán)節(jié)均有深刻的認識。
《顧問式銷售》報名服務(wù)流程
020-29042042
