《顧問(wèn)式銷售》課程詳情
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課程對(duì)象
中、高級(jí)銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場(chǎng)人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立完成客戶銷售工作，參與過(guò)投標(biāo)工作；多年銷售經(jīng)驗(yàn)，希望梳理自己的相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。
第一天
9：00-9：30
1.破冰：講師及課程介紹
9：30-11：00
2、顧問(wèn)式銷售技巧模式（講師講解、學(xué)員討論、自我測(cè)試）
目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必
要性，認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售模式的變化
* 顧問(wèn)式銷售的理念
* 顧客購(gòu)買行為模式
* 顧問(wèn)式銷售技巧模型
11：00-12：00
3、銷售前的準(zhǔn)備（講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員理解準(zhǔn)備工作的重要性，掌握準(zhǔn)備工作的具
體內(nèi)容
* 銷售準(zhǔn)備臺(tái)階
* 準(zhǔn)備幾本要素
* 6種不同的拜訪情況
第二天
9：00-9：30
回顧
9：30-12：00
6.有效說(shuō)服客戶（講師講解、學(xué)員演練）
目的：幫助學(xué)員認(rèn)識(shí)說(shuō)服客戶使用的技巧和工具，
結(jié)合需求心理動(dòng)機(jī)模型加深說(shuō)服技術(shù)的理解和運(yùn)用
* 說(shuō)服的工具FAB
* 購(gòu)買動(dòng)機(jī)SPICES模型
* 使論據(jù)更加有效
* 消除反對(duì)與疑議
12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
4、銷售中的接觸（講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員掌握首次見面的重要點(diǎn)以及具體操作，確立
本環(huán)節(jié)作為銷售核心環(huán)節(jié)的價(jià)值認(rèn)同
* 4X20原則
* 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
* 避免接觸中的5種錯(cuò)誤
* 開場(chǎng)白的建議事項(xiàng)
14：00-16：30
5、了解客戶的需求（講師講解、學(xué)員討論、角色扮演）
目的：讓學(xué)員了解需求管理模型，并展開部分實(shí)際應(yīng)用中需
求管理的工具操作，演練需求探尋
* 顯性和隱形需求
* 需求深度：P0-P3
* 積極式銷售模式
* SPIN工具
* 辨識(shí)決策與評(píng)估體制
* 關(guān)鍵人物定位圖
12：00-13：00 午餐
13：00-15：00
7.決定—達(dá)成協(xié)議（講師講解、學(xué)員演練）
目的：幫助學(xué)員理解及時(shí)成交的必要性以及時(shí)機(jī)掌握，
打消恐懼成交的心態(tài)
* 銷售決定的綠燈信號(hào)
* 做決定時(shí)銷售恪守的角色
* 簡(jiǎn)化決定的技巧
* 成功獲得合同的四個(gè)要素
15：00-16：30
8.結(jié)語(yǔ)-鞏固客戶關(guān)系（講師講解、案例討論）
目的：幫助學(xué)員理解客戶關(guān)系保持的技巧和內(nèi)涵
* 理解什么是一次完整的銷售行為
《顧問(wèn)式銷售》課程目的
■ 全面認(rèn)識(shí)和了解顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵
■ 掌握顧問(wèn)式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用
■ 了解需求管理的方法和工具
《顧問(wèn)式銷售》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《顧問(wèn)式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
顧問(wèn)式銷售技術(shù)、
《顧問(wèn)式銷售》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
韓林
在韓老師近20年的職業(yè)生涯中，曾服務(wù)于多家企業(yè)，其中不乏世界500強(qiáng)企業(yè)。曾先后任里其樂Rietschler(中國(guó))有限公司區(qū)域經(jīng)理；聯(lián)想（上海）有限公司消費(fèi)業(yè)務(wù)高級(jí)經(jīng)理；東芝電腦（中國(guó)）有限公司東區(qū)總經(jīng)理；英邁（中國(guó)）商業(yè)有限公司零售業(yè)務(wù)總監(jiān)；德奔Aggretech機(jī)械制造（上海）有限公司副總經(jīng)理。多年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理經(jīng)歷和磨練，使韓老師對(duì)銷售和營(yíng)銷管理的過(guò)程有著深刻的了解和豐富的經(jīng)驗(yàn)，特別是在針對(duì)生產(chǎn)制造型企業(yè)的復(fù)雜型銷售運(yùn)作具備獨(dú)到的見解，這些經(jīng)驗(yàn)與操作方法得到眾多制造型企業(yè)同行的贊同。此外，韓老師作為聯(lián)想主要團(tuán)隊(duì)成員，參與規(guī)劃和建設(shè)了中國(guó)最大的IT特許經(jīng)營(yíng)體系—聯(lián)想1+1專賣，他領(lǐng)導(dǎo)管理的團(tuán)隊(duì)年銷售額達(dá)到20億人民幣，其成功的經(jīng)驗(yàn)為業(yè)界眾多公司所仿效和借鑒。韓老師涉及的業(yè)務(wù)范圍包括渠道建設(shè)管理、大客戶營(yíng)銷管理、連鎖體系發(fā)展與管理，對(duì)企業(yè)銷售體系的各個(gè)環(huán)節(jié)均有深刻的認(rèn)識(shí)。
《顧問(wèn)式銷售》報(bào)名服務(wù)流程
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