《顧問式銷售》課程詳情
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中、高級銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立完成客戶銷售工作，參與過投標(biāo)工作；多年銷售經(jīng)驗(yàn)，希望梳理自己的相關(guān)知識和經(jīng)驗(yàn)。

第一天
9：00-9：30
1.破冰：講師及課程介紹

9：30-11：00
2、顧問式銷售技巧模式（講師講解、學(xué)員討論、自我測試）
目的：幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競爭環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必
要性，認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷售人員的前提
* 銷售模式的變化
* 顧問式銷售的理念
* 顧客購買行為模式
* 顧問式銷售技巧模型

11：00-12：00
3、銷售前的準(zhǔn)備（講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員理解準(zhǔn)備工作的重要性，掌握準(zhǔn)備工作的具
體內(nèi)容
* 銷售準(zhǔn)備臺階
* 準(zhǔn)備幾本要素
* 6種不同的拜訪情況


第二天
9：00-9：30
回顧

9：30-12：00
6.有效說服客戶（講師講解、學(xué)員演練）
目的：幫助學(xué)員認(rèn)識說服客戶使用的技巧和工具，
結(jié)合需求心理動(dòng)機(jī)模型加深說服技術(shù)的理解和運(yùn)用
* 說服的工具FAB
* 購買動(dòng)機(jī)SPICES模型
* 使論據(jù)更加有效
* 消除反對與疑議
12：00-13：00 午餐
13：00-14：00
4、銷售中的接觸（講師講解、學(xué)員討論）
目的：幫助學(xué)員掌握首次見面的重要點(diǎn)以及具體操作，確立
本環(huán)節(jié)作為銷售核心環(huán)節(jié)的價(jià)值認(rèn)同
* 4X20原則
* 首因效應(yīng)與暈輪效應(yīng)
* 避免接觸中的5種錯(cuò)誤
* 開場白的建議事項(xiàng)

14：00-16：30
5、了解客戶的需求（講師講解、學(xué)員討論、角色扮演）
目的：讓學(xué)員了解需求管理模型，并展開部分實(shí)際應(yīng)用中需
求管理的工具操作，演練需求探尋
* 顯性和隱形需求
* 需求深度：P0-P3
* 積極式銷售模式
* SPIN工具
* 辨識決策與評估體制
* 關(guān)鍵人物定位圖


12：00-13：00 午餐
13：00-15：00
7.決定—達(dá)成協(xié)議（講師講解、學(xué)員演練）
目的：幫助學(xué)員理解及時(shí)成交的必要性以及時(shí)機(jī)掌握，
打消恐懼成交的心態(tài)
* 銷售決定的綠燈信號
* 做決定時(shí)銷售恪守的角色
* 簡化決定的技巧
* 成功獲得合同的四個(gè)要素

15：00-16：30
8.結(jié)語-鞏固客戶關(guān)系（講師講解、案例討論）
目的：幫助學(xué)員理解客戶關(guān)系保持的技巧和內(nèi)涵
* 理解什么是一次完整的銷售行為


《顧問式銷售》課程目的
■ 全面認(rèn)識和了解顧問式銷售的內(nèi)涵
■ 掌握顧問式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用
■ 了解需求管理的方法和工具

《顧問式銷售》所屬分類
市場營銷

《顧問式銷售》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、顧問式銷售技術(shù)、

《顧問式銷售》授課培訓(xùn)師簡介

《顧問式銷售》報(bào)名服務(wù)流程

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