《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程詳情
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培訓(xùn)對(duì)象：營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售老總、與客戶銷售有關(guān)的人員等；
培訓(xùn)方式：講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動(dòng)。
培訓(xùn)目標(biāo)：
1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2．正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；
4．教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。
前 言：當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一，而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》主講：鮑先生（10月25日）
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
1．什么是大客戶
2．大客戶是如何形成的
3．為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理
4．大客戶管理發(fā)展模型及階段
5．區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略：
一．知己知彼
1．我們銷售的是什么
2．我們的優(yōu)勢是什么
3．我們的不足是什么
4．誰是競爭對(duì)手
5．客戶是誰
6．客戶為何會(huì)選擇我們
二．不戰(zhàn)而勝
1．三種不同層次的競爭
2．三種不同方式的競爭
3．整合資源，確立優(yōu)勢
4．鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二章 針對(duì)不同客戶的銷售模式
一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1．創(chuàng)新思維的建立
2．側(cè)重成本控制的銷售模式
3．注重雙贏的營銷模式
4．看重長期合作的營銷模式
5．突出客戶感受的營銷模式
二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1．客戶的潛在需求規(guī)模
2．客戶的采購成本
3．客戶的決策者
4．客戶的采購時(shí)期
5．我們的競爭對(duì)手
6．客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7．客戶的真實(shí)需求
8．我們?nèi)绾螡M足客戶
第三章 針對(duì)大客戶的SPIN顧問式銷售方略
一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二. 什么是SPIN提問方式
三. 封閉式提問和開放式提問
四. 如何起用SPIN提問
五. SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)：
三. 再次拜訪的程序：
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽客戶說話
1．多聽少說的好處
2．多說少聽的危害：
3．如何善于聆聽
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1．客戶需求的層次
2．目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3．銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4．挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1．不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2．保持洽談的友好氣氛
3．講求誠信，說到做到
4．控制洽談方向
5．選擇合適時(shí)機(jī)
6．要善于聽買主說話
7．注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶的語言交談
1．多用簡短的詞語
2．使用買主易懂的語言
3．與買主語言同步調(diào)
4．少用產(chǎn)品代號(hào)
5．用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類
三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1．客戶投訴的內(nèi)容
2．處理客戶不滿的原則和技巧
第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程目的
1．解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
2．正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
3．掌握大客戶的SPIN顧問式銷售方略；
4．教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
5．幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率。
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬分類
市場營銷
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》授課培訓(xùn)師簡介
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；
營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。
一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長大，由若變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與獨(dú)到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計(jì)劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評(píng)。
《大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》報(bào)名服務(wù)流程
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