《雙贏商務談判技巧與大客戶開發(fā)》課程詳情
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【培訓對象】公司總經理、副總經理、銷售總監(jiān)、銷售經理 招商經理 、市場總監(jiān) 及市場部相關人員。
【培訓認證】培訓認證費用：高級800元/人（不參加認證考試的學員無須交納)）參加認證考試的學員可獲得證書：國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會頒發(fā)的企業(yè)培訓師職業(yè)資格證書； 備注: 1．凡參加認證的學員，在培訓結束參加考試合格者由國際職業(yè)認證標準聯(lián)合會頒發(fā)企業(yè)培訓師證書;國際國內中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內認證／全球通行／雇主認可／官方網上查詢；2.凡參加認證的學員須提供本人身份證復印件及大一寸數碼照片；3．課程結束后25個工作日內將證書快遞寄給學員；
【課程大綱】
第一模塊: 行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析
1、行業(yè)當前營銷環(huán)境現狀分析
2、行業(yè)當前市場營銷存在的問題
競爭手段的同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、營銷模式的同質化
3.營銷認知誤讀常見問題
4.解讀菲利普。科特勒營銷和品牌發(fā)展歷程
5.紅海產業(yè)的困局與突圍
6.藍海產業(yè)的特點與發(fā)展模式
案例：著名企業(yè)等三個案例分析講解
第二模塊：供求變化與系統(tǒng)營銷創(chuàng)新突破
1. 樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維
2. 樹立菲利普。科特勒系統(tǒng)營銷的十六大要素掌控、
3. 供求關系導致銷售的五次革命講解
案例：著名公司案例講解與分析
4. 結合公司行業(yè)產品演練
第三模塊：客戶開發(fā)技能提升
1.行業(yè)精準營銷能力提升
2.行業(yè)客戶的購買流程
3.影響客戶決策的關鍵因素
4.如何經營布局，挖掘市場，定位，分解市場
5.從小市場到大市場，從熟悉市場到陌生市場開拓案例分享
6.客戶關系管理
7.應對激烈競爭
8.找到有效客戶信息的九大方法、尋找并分析目標客戶
9.競爭環(huán)境下奪取銷售訂單的策略
10.開發(fā)客戶的里程碑和競爭策略
第四模塊：談判基礎體系
1、科學理論與實際變數的融合；
2、認知商務談判中的定義和要素；
談判是“欲望”與“條件”的相互轉化；
3、談判技巧是一種應用的工具（人與工具的關系）
4、廣義的談判——布局，造勢與用術
5、談判發(fā)生的要件分析
6、群策群力：聚焦談判涉及的能力
第五模塊：談判的模型分析
1、風險與利益的均衡
2、商業(yè)談判的形式——契約
3、商業(yè)談判的策略分類—關系與利益的衡量
4、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
5、策略分析：
競爭策略：風險判斷與評估、取舍長期與短期的利益、總體損益的評估、運用競爭戰(zhàn)術、交易范
疇的設定、替代方案、讓步模式與計劃、嚴守競爭守則
合作策略：信任基礎、確立合作要素、切忌一相情愿、尋找關鍵點、建構資源而非武器、規(guī)避策
略與妥協(xié)策略
6、商務談判實力的分析與評估
第六模塊：談判的結構分析
1、談判的流程
談判的準備階段、開局階段、磋商階段、僵局處理、協(xié)議促成階段
2、談判的人的結構
談判的對象、對方的決策環(huán)境、對方的利益與目的、決策過程與時間架構
個人利益與整體利益的平衡、顯性利益與隱性利益的判別、談判的中的第三者協(xié)助對手進行內部談判
3、準備階段的解構
3.1、確定談判的目標
3.2、正確的談判心態(tài).
3.3、談判信息的收集與整理
資料的概念與屬性、資料的種類與分類、資料的真實性判定
3.4、尋找共同點與差異點
3.5、談判的團隊構成與任務區(qū)分
3.6、談判天平上的砝碼-評估雙方實力
3.7、確定總體戰(zhàn)略與計劃
第七模塊：談判的辯論技巧
1、經營你自己
突顯自我魅力 、強化你的交往價值
2、經營雙贏關系
辨識對方利益的構成形式、辨識對方所處的局勢、換位思考、雙贏思維
3、良好的開局
4、影響開局的氣氛因素
5、建構有利的情勢
6、客觀證據與主觀判斷
7、如何應付對方的惡劣態(tài)度
8、暗示與回應暗示
9、掌握談判主動性和節(jié)奏
10、識別談判中的困境
如何清除對抗、如何打破僵局、如何扭轉僵
經驗交流與實務問題討論
課后總結與老師合影留念
《雙贏商務談判技巧與大客戶開發(fā)》課程目的
1. 學員迅速樹立菲利普。科特勒市場競爭的營銷管理思維，提升精準營銷技能。
2. 學員掌握戰(zhàn)略的把控能力
3. 學員掌控品牌核心DNA的定位打造
4. 營銷執(zhí)行的多個法則
5. 企業(yè)核心競爭力打造的六個方法
6. 全面了解目標管理的具體內容和實施步驟；
7. 掌握建立目標管理體系的方法；
8. 提高目標管理實施的有效性。
9. 掌握如何制定計劃的方法。
10.掌握客戶開發(fā)技能提升
11.迅速掌握有效溝通與 商務談判
12.營銷團隊執(zhí)行力技能提升
《雙贏商務談判技巧與大客戶開發(fā)》所屬分類
市場營銷
《雙贏商務談判技巧與大客戶開發(fā)》所屬專題
大客戶銷售與管理、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
談判技巧培訓、
商務談判技巧培訓、
商務談判策略、
國際商務談判、
雙贏談判技巧、
采購成本培訓、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
商務談判技巧與策略、
《雙贏商務談判技巧與大客戶開發(fā)》授課培訓師簡介
宋老師
l 國內知名市場營銷管理專家；
l 曾任世界500強益海嘉里中國糧油”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、
l 曾任世界500強APP亞洲造紙集團品牌總監(jiān)；
l 曾任知名上市集團002271營銷總監(jiān)、
l 曾任上海東升焊接集團執(zhí)行總裁；
l 國家市場營銷協(xié)會教材編委會委員；
l 廈門大學、上海財經大學和上海交大總裁班教授；
l 國家人保部考評國家一級高級培訓師；
資歷背景
劉老師集實戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復合講師；著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、營銷戰(zhàn)略
發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約高級講師、中國培訓網首席營銷
總教練、《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師、 “贏在品牌--營銷體系與瓶頸突破”現場實戰(zhàn)訓練模
式創(chuàng)造者、2007-2014中國十大最受歡迎營銷專家、2007-2014中國十大營銷高級培訓師、2010-2014
中國品牌研究院研究員，曾在《銷售與市場》、《商界》、《商界名家》等各類媒體發(fā)表銷售與管理文
章200多萬字，二十余年一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、曾
"擔任著名上市公司全國營銷總監(jiān)，上海聯(lián)縱智達咨詢顧問機構高級咨詢顧問，卓優(yōu)咨詢公司高級顧問。
"
十多年來一直專注于研究市場營銷管理在中國企業(yè)應用，率先提出了完整的"營銷管理體系“的概
念和系統(tǒng)，并在實踐中總結出了建設戰(zhàn)略體系、營銷文化、營銷管理變革的系統(tǒng)方法。這些方法在企業(yè)
中得到普遍應用。先后為多家企事業(yè)單位提供咨詢和培訓服務，為多家的企業(yè)成功建設和實施營銷管理
體系。著有《打造名牌》、《業(yè)績才是硬道理》、《贏在品牌》等著作，有2篇論文在國家級雜志被榮
選為營銷管理論壇交流文章。
劉老師實戰(zhàn)性表現為：
1.有著名世界級外資企業(yè)工作背景10年，中國知名集團副總裁以上高管崗位8年工作經歷。
2、劉老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現為：名校大學正規(guī)統(tǒng)招MBA碩士畢業(yè)（非社會MBA辦學）；正規(guī)
職業(yè)化表現為：獲國家一級高級培訓師職業(yè)資格(國家人力資源部權威職稱)
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