《采購談判高手—情景、方法與技巧》課程詳情
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采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實的談判被"活生生"的移入課程中。角色演練，專家評說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的 " 心路歷程 " 及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場激烈的談判，誰是談判高手?
本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
1.了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
2.掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
3. 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
4.學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進奠定基礎(chǔ)；
5.掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實；
培訓(xùn)對象
企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者、采購部門經(jīng)理、銷售部門經(jīng)理及中管者、期望提升談判能力的管理者
課程大綱
第一天（4月15日）
一、談判基本原則和常見錯誤
1.基本原則
2.什么是談判
3.談判結(jié)果
4.談判金三角
5.談判常見錯誤
6.最容易犯的致命錯誤
二、談判六步法
第一步：準(zhǔn)備談判
1.基本框架確定的基礎(chǔ)
2.如何明確你的 BATNA
3.如果你沒有BATNA
4.改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
5.如何確定保留價格
6.如何確定頂線目標(biāo)
7.如何評估可能達成協(xié)議的空間
8.如何確定現(xiàn)實目標(biāo)
第二步：制訂戰(zhàn)略
1.評估與改變談判性格
2.如何改變談判性格
3.分析與選擇談判戰(zhàn)略
4.供應(yīng)商和 采購 定位的24種模式
5.談判事項與價值評估
6.通過交換創(chuàng)造價值
7.策略選擇的情形
8.評估彼此勢力
第二天（4月16日）
第三步：開局
1.開場
2.確定議程
第四步：報價和接觸摸底
1.報價/出價
2.獲得信息
3.核實信息
第五步：討價還價
1.相互讓步
2.討論:為什么要讓步
3.相互讓步要點
4.打破僵局
5.為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
6.如何處理僵局
7.第三方干預(yù)的形式
8.向協(xié)議邁進
9.向協(xié)議邁進，最常見的策略：
10.向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
第六步：收尾
1.制定協(xié)議要點
2.制定協(xié)議，如何拿出最終出價
3.制定協(xié)議，談判游戲
4.保證協(xié)議的落實
5.對談判進行總結(jié)
6.結(jié)束談判的8個技巧
三、實戰(zhàn)演練
1.哪些因素促使 采購 方強有勢力
2.哪些因素促使 銷售 方強有勢力
3.規(guī)劃談判次序
4.規(guī)劃讓步方式
5.規(guī)劃讓步原則
6.策劃談判最初的五分鐘
7.誰是談判高手
8.點評和分析
9.檢討和制定改善計劃
10.采購 該如何改善
11.銷售 該如何改善
《采購談判高手—情景、方法與技巧》課程目的
本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲：
1.了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角；
2.掌握談判六步法，從初期準(zhǔn)備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)；
3. 幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細；
4.學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標(biāo)邁進奠定基礎(chǔ)；
5.掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實；
《采購談判高手—情景、方法與技巧》所屬分類
生產(chǎn)管理
《采購談判高手—情景、方法與技巧》所屬專題
采購與供應(yīng)商管理、
采購管理培訓(xùn)、
談判技巧培訓(xùn)、
商務(wù)談判策略、
戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、
采購成本培訓(xùn)、
《采購談判高手—情景、方法與技巧》授課培訓(xùn)師簡介
魯老師
Ph.D , MBA, PMP
高級工程師
【學(xué)歷】
2001.9－2004.1 復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院 工商管理碩士
1987.9－1991.4 巴黎國立技術(shù)大學(xué)(CNAM) 材料科學(xué)及應(yīng)用力學(xué)博士學(xué)位
1986.9－1987.9 法國普瓦提埃大學(xué) 材料科學(xué)及應(yīng)用物理碩士學(xué) 位
1981.9－1985.7 北京航空航天大學(xué) 材料科學(xué)專業(yè)學(xué)士學(xué)位
【工作經(jīng)歷】
2008.12－ 至今 專職講師 & 咨詢顧問
2008.1－2008.11 PSA 法國標(biāo)致雪鐵龍（上海）研發(fā)采購中心
2003.4－2007.12 博耐爾汽車電氣系統(tǒng)有限公司(Bonaire)：530名員工，年銷售額10億元人民幣
常務(wù)副總經(jīng)理
2001.8－ 2003.4 專職講師
主講課程：實用采購技巧，采購談判，項目管理，管理技能提升
1999.5－ 2001.8 上海惠而浦家用電器有限公司(Whirlpool)
技術(shù)及質(zhì)量部 (50 人) 高級經(jīng)理 & 全球技術(shù)團隊成員
1997.10－1999.4 企顧司企業(yè)管理顧問(上海)有限公司(Cegos)
生產(chǎn)、質(zhì)量和采購部 高級經(jīng)理
1993.11－1997.10 武漢神龍汽車有限公司(DCAC)
93.11-94.12 產(chǎn)品開發(fā)部材料分部非金屬室 經(jīng)理
95.1-97.10 質(zhì)量管理部實驗中心 主任
1991.04－1993.10 CNAM / 法國HUTCHINSON公司技術(shù)中心
汽車及航空用材料的開發(fā)
【擅長領(lǐng)域】
項目管理、領(lǐng)導(dǎo)力提升、采購管理等。
【培訓(xùn)過的客戶】
他曾為以下的客戶提供過專業(yè)的培訓(xùn)咨詢項目（大多是連續(xù)2-3次重復(fù)進行），包括：GE，ABB，HENKEL，SIEMENS，DANONE，HITACHI，EASTCOM，3 M（連續(xù)15次），OSRAM，VALEO，RHODIA，NOKIA，CHINA TELECOM，CNC 、東軟軟件股份、聯(lián)想集團、SEB、上海正運達電子有限公司、養(yǎng)生堂有限公司, MARY-KAY，Schick, Microne, Narada、MT梅特勒-托利多, Pilkington-Yaohua、Elcoteq、Vishay、上海淘大食品有限公司, 勝地汽車零部件制造有限公司, 上海蒂森克虜伯汽車零部件有限公司, 廣東奧迪玩具實業(yè)有限公司, 英邁國際、東莞科泰電子有限公司, 上海威旭半導(dǎo)體光電有限公司等國內(nèi)外的知名企業(yè)。 作為第一批投身專業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)的講師，魯博士已經(jīng)積累了近7年的培訓(xùn)經(jīng)驗。他的課程生動、實用、規(guī)范，深獲學(xué)員的好評。
《采購談判高手—情景、方法與技巧》報名服務(wù)流程
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