《大客戶銷售技巧》課程詳情
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培訓對象
各類企業(yè)的銷售人員
課程背景►
n 銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本,如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。
n 當今,全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化,中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。
n 這個特殊的社會環(huán)境下,如何解讀客戶的心理,為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ),最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標。
n 工業(yè)品的大客戶的銷售方式有其獨特性,需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)的運作技巧,這正是我們開展銷售培訓的目標和重點!
課程大綱►
第一章:未雨綢繆提前準備
1、大客戶銷售人員應(yīng)該具備的心態(tài)
2、制定拜訪計劃
3、商務(wù)禮儀的準備
4、銷售工具的準備
思考:
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點?
第二章: 初步接觸建立印象
1、如何做好開場白
2、寒暄、贊美客戶,建立第一印象
練習:
贊美練習
第三章: 調(diào)查研究了解需求
1、客戶需求的種類
2、了解顧客需求的有效方式
3、挖掘決策人員個人的特殊需求
練習:提問練習
第四章:宣傳教育證明實力
1)如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值
2)如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品
3)透過證據(jù)說服客戶
4)獲取承諾
5)項目中斷的標志
第五章:技術(shù)交流處理異議
1、通過技術(shù)交流,設(shè)計初步方案
2、報價時需要考慮什么因素
3、了解并解除顧客的最終抗拒點
1)什么是抗拒點
2)為何會有抗拒點
3)如何有效解除顧客抗拒點
4)常見抗拒點的解除話術(shù)——價格異議
4、了解競爭對手的動態(tài)的技巧
練習:價格異議的處理技巧
第六章:鞏固關(guān)系推進項目——大客戶銷售的關(guān)鍵要素
1、如何與客戶建立私人關(guān)系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)
2、如何報價、談判的技巧
3、辛苦費的給法
4、如何了解客戶內(nèi)部的關(guān)系
練習:邀約吃飯及送禮的技巧
思考:
1、銷售的概念?
2、大客戶采購我方產(chǎn)品時有什么特點?
第七章:案例演練:設(shè)計一個行業(yè)案例要求部分學員進行演練以考核學習情況
《大客戶銷售技巧》課程目的
1、了解大客戶銷售的流程
2、掌握大客戶銷售的技巧和策略
3、提升銷售人員的能力和業(yè)績
《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
銷售技巧培訓、
客戶服務(wù)培訓、
大客戶銷售技巧培訓、
大客戶銷售培訓、
銷售代表培訓、
電話營銷主管培訓、
大客戶成交培訓、
打造高績效銷售團隊、
大客戶管理培訓、
成功的銷售技巧培訓、
門店銷售動作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
《大客戶銷售技巧》授課培訓師簡介
李俊
顧問式培訓導師,MBA
國家認證企業(yè)培訓師
C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師
10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗
英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會C&G國際培訓師
廣州職業(yè)技能鑒定中心國家培訓師認證授權(quán)師資
中山大學、浙江工業(yè)大學客座教授
全國多家培訓機構(gòu)首席銷售培訓顧問
實戰(zhàn)經(jīng)驗►
曾從事消費品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍及全國各地,在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究。
在工作中,不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結(jié)合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設(shè)計出“本土化”銷售管理、渠道管理、終端銷售、體驗式營銷、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程。
10年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗,專注于銷售人才復制,培訓注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操,講授時結(jié)合先進而有效的方式,能使學員學以致用、理順思維并系統(tǒng)化、技能都有顯著提高、從而提高了工作績效,也大大提高了短期培訓的效能。
授課風格►
李老師的培訓特點深入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕松、活躍、注重與學員們的互動,引導學員進行深入的分析思考,實戰(zhàn)性強,
李老師的授課風格不僅風趣幽默、寓教于樂,更重要的是把理論緊密結(jié)合工作實際、生動易懂,而且善于運用故事、游戲、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力。
憑著李老師在營銷實戰(zhàn)上的豐富經(jīng)驗、知識以及專業(yè)的培訓技巧,培訓了幾萬名學員,不管是在私企、國企、外企都深受歡迎,效果顯著,并得到良好的聲譽。
主講課程
《如何成為職業(yè)化銷售人員》《銷售人員職業(yè)化心態(tài)魔鬼訓練營》《電話銷售技巧》
《客戶消費心理學》《專業(yè)銷售技巧》《雙贏銷售談判技巧》《銷售賬款催收技巧》
《項目型銷售及流程管理》《終端導購現(xiàn)場實戰(zhàn)“天龍八步法”法特訓營》《集團大客戶開發(fā)及管理技巧》《大客戶銷售降龍十八式魔鬼特訓營》《狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》《區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》《經(jīng)銷商如何做強做大,打造區(qū)域強勢品牌》