《大客戶關(guān)系管理》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程背景：
現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中市場的因素愈來愈占主要地位，以顧客為關(guān)注焦點已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心思想之一。關(guān)注顧客表現(xiàn)在許多方面，而且這些方面又不是孤立的，他們成為相互配合相互制約的完整體系。引進客戶關(guān)系管理在所必然。企業(yè)必須建立一套科學系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法，以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶。
作為一名銷售人員，您如何思考下述問題：
1. 作為每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？
2. 醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療， 其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？
3. 優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？
如何將客戶關(guān)系管理的理念和方法，貫徹到企業(yè)的每一個流程，體現(xiàn)在員工的日常行為之中，是本課程的關(guān)注重點。傳統(tǒng)的培訓通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓的學員與企業(yè)因背景的不同，學習效果相對有限；而咨詢式培訓則強調(diào)的是針對具體問題的解答；我們不僅僅關(guān)注知識學習，更關(guān)注具體問題的解決！對于這些長期困擾采購工作人士的難題，在本課程中具有10多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的資深講師將一一帶給您解決思路與方案。


培訓目標：
 掌握實用有效的客戶關(guān)系管理方法；
 學習如何對客戶進行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應該建立怎樣的業(yè)務流程、采用什 么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；
 掌握在企業(yè)里實施客戶關(guān)系管理，應該重點關(guān)注哪些環(huán)節(jié)。


課程大綱：
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
1.方向： 分析與判斷
2.方法： 借鑒與思考
3.技巧： 實踐與總結(jié)
★ 案例分析：西門子手機產(chǎn)品的在中國市場的開拓
技術(shù)的對比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向
第一模塊：自我分析， 樹立優(yōu)勢
一．三個不同層次的競爭
1.價格---門檻低
2. 技術(shù)---差異化
3. 標準---最高境界
★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國市場開發(fā)策略的抉擇
二．客戶開發(fā)中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪？
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取？
3. 失去某些客戶，即使對方的規(guī)模再大我們也毫無遺憾？
4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？
三．我們與對手的差異
1. 產(chǎn)品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異
第二模塊：目標明確， 規(guī)劃實施
一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：
1.合作金額大的客戶：穩(wěn)
2.行業(yè)影響力大的客戶：快
3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?br />4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？
★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓
二．大客戶是如何產(chǎn)生的？
1.是培養(yǎng)的結(jié)果
2.是努力的結(jié)果
3.是機遇的把握
4.是謀略的體現(xiàn)
★ 問題思考：大勝靠的是什么？
為何我國的百年老店如此之少？
三．大戶銷售取得成功的關(guān)鍵
1.信息充分, 分析準確
2.計劃清晰, 分工明確
3.組織得力, 行動保障
4.責任落實，有獎有罰
★案例分析：施耐德低壓電器產(chǎn)品如何通過商務與
第三模塊：大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術(shù)
1. 如何循循善誘？
2. 如何聽出客戶的言外之意？
3. 如何在客戶的壓力面前保持平靜？
4. 如何在與客戶的交談中體現(xiàn)出我們的邏輯思維
★ 游戲與互動
第四模塊：整合資源 創(chuàng)造優(yōu)勢
一．知己知彼
1.價格的對比
2.技術(shù)的對比
3.服務的對比
4.其他的不同
二．不戰(zhàn)而勝
1. 整合資源，
2. 創(chuàng)新思維，
★ 案例分析：GE公司奧運會成功案例分享
GE公司亞運會失敗案例總結(jié)
第五模塊：針對目標大客戶的銷售模式
1. 客戶的潛在需求規(guī)模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么
★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？
第六模塊：針對大客戶的SPIN顧問式銷售
S- 狀況的了解
 P- 問題的發(fā)現(xiàn)
I - 探討性的方案
N- 最終需求滿足
第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品
1.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
2.處理好內(nèi)部銷售問題
3.FAB方法的運用
4.推薦商品時的注意事項
5.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
6.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
7.使用適于客戶的語言交談



《大客戶關(guān)系管理》培訓受眾
銷售經(jīng)理、銷售人員及其他與大客戶銷售相關(guān)的人員。

《大客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶關(guān)系管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務與客戶管理、中國式關(guān)系營銷、客戶服務培訓、大客戶銷售培訓、大客戶成交培訓、大客戶管理培訓、客戶關(guān)系管理培訓、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、客戶關(guān)系管理師認證、

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