《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》課程大綱
Ø 課程導(dǎo)言
ü 服務(wù)營銷時代的到來
ü 網(wǎng)點中客戶服務(wù)的關(guān)鍵動作
ü 通過網(wǎng)點分區(qū)來發(fā)現(xiàn)營銷機(jī)會
ü 做一個專業(yè)且值得信任的網(wǎng)點服務(wù)人員
第一單元 精準(zhǔn)識別、快速推薦
Ø 廳堂內(nèi)各崗位識別推薦的銜接
Ø 識別推薦的流程與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點
ü 第一時間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點的客戶
ü 高端客戶識別的14個關(guān)注要點
ü 快速識別高端客戶的四個關(guān)鍵技巧
l 演練：客戶進(jìn)門時的識別判斷
l 演練：客戶咨詢時的識別判斷
l 演練：客戶等候時的識別判斷
ü 不同客戶的推薦方法
l 案例：客戶大額存款，大堂經(jīng)理推介產(chǎn)品
l 情境：三種不同情境下的客戶快速識別及精準(zhǔn)判斷
Ø 在網(wǎng)點中的主動接近客戶的技巧
ü 網(wǎng)點中的4321的銷售模式
ü 客戶信任感的建立過程
l 案例：主動接近的四大禁忌
l 案例：主動接近的紅綠燈
ü 三種詢問方式切入銷售步驟
ü 探詢客戶的MAN要素
ü 探詢客戶的個人情況與投資問題
Ø 柜員識別推薦流程及技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點
ü 柜員識別推薦七個步驟
l 演練：柜員識別的七個步驟
l 研討：如何在及時辦理的同時，快速評鑒客戶價值
ü 練習(xí)：每天八問
Ø 研討：六個典型的面對面銷售的心理障礙
第二單元 引導(dǎo)分流、激發(fā)興趣
Ø 解析：二種不同的高端客戶如何利導(dǎo)引導(dǎo)分流來銷售
ü 貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點
ü 潛在貴賓客戶引導(dǎo)流程、話術(shù)、關(guān)鍵點
Ø 如何有效地引發(fā)高端客戶的興趣
ü 了解高端客戶的消費(fèi)心理
ü 了解高端客戶的消費(fèi)需求
ü 快速探詢高端客戶的精準(zhǔn)需求
ü 練習(xí)：SPIN的實戰(zhàn)需求探尋方法
Ø 如何有效地激發(fā)高端客戶的需求
ü 激發(fā)客戶需求的技巧
ü 練習(xí)：引發(fā)客戶興趣六個關(guān)鍵情境
Ø 研討：如何避免做會說話的產(chǎn)品說明書？
ü 正確認(rèn)識我們的銷售行為
ü 我們在創(chuàng)造買點，還是在尋找賣點
ü 塑造產(chǎn)品價值的六大步驟
ü 認(rèn)識USP與UBV
ü 精準(zhǔn)USP的制作步驟
ü 利用USP說服購買的要領(lǐng)
ü USP的展開方法
ü 練習(xí)：產(chǎn)品類別與USP聯(lián)系的設(shè)計
第三單元 產(chǎn)品呈現(xiàn)、處理異議
Ø 最具影響力與說服力的產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
ü 研討：三個重要的問題
ü 工具：打動人心的產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FABE式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：FDB式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：貼身舉例式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：心理逼近式產(chǎn)品介紹法
ü 工具：簡便的“四步拿下”介紹法
Ø 如何有效地處理異議，進(jìn)入促成環(huán)節(jié)
ü 異議處理模型
ü 客戶異議處理的流程
ü 情境式演練：如何有效地處理異議
ü 快速處理客戶情緒化的技巧
ü 情境式演練：如何有效地處理抱怨
ü 案例：處理異議的錯誤現(xiàn)象
ü 工具：推拉式應(yīng)對異議技巧
第四單元 及時促成、關(guān)系維護(hù)
Ø 捕促成交二類信號
Ø 及時促成四個要點
Ø 提問式銷售
ü 研討：四個重要的問題
ü 　工具：提問式銷售成交技巧
Ø 如何高效地及時促成
ü 工具：激發(fā)式成交
ü 工具：化解式成交
ü 工具：案例式成交
ü 工具：網(wǎng)點促銷式成交
ü 研討：成交的語言信號與肢體信號
Ø 雙贏談判策略
ü 如何在談判中建立信任
ü 案例：談判中的六個關(guān)鍵點：妥協(xié)、周密、論證、承諾、讓步、成交
Ø 案例：真正的銷售始于售后
Ø 高端客戶對我們的期待
Ø 建立高端客戶服務(wù)的五個步驟
Ø 案例：外資銀行的服務(wù)理念
Ø 高端客戶關(guān)系管理的方法與技巧
ü 工具：用流程圖清晰關(guān)鍵接觸點
ü 客戶的精準(zhǔn)分類方法：
l 價值特征分類法
l 取向特征分類法
ü 客戶維護(hù)方式與技巧
l 日常情感關(guān)懷
l 產(chǎn)品售后追蹤
l 舉辦客戶活動
l 定期財富評測
Ø 用“6＋3S”管理完善網(wǎng)點現(xiàn)場
ü 銀行網(wǎng)點的現(xiàn)場管理6+3S
ü 分類解析6個S的養(yǎng)成要領(lǐng)
ü 銀行網(wǎng)點現(xiàn)場管理的關(guān)鍵保障
Ø 高端客戶抱怨處理與轉(zhuǎn)介紹技巧
ü 演練：如何有效地處理抱怨
ü 演練：與客戶維持良好的合作關(guān)系
ü 演練：請客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的關(guān)鍵要點
Ø 提問與解答

《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》所屬分類
市場營銷

《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、銀行網(wǎng)點培訓(xùn)、服務(wù)營銷培訓(xùn)、

《銀行高端客戶成交與服務(wù)營銷策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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