《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關系管理》課程大綱
一、客戶類型面面觀1、如何識人——借我一雙慧眼吧
1) （1）、如何才能有效識人？
2) （2）、客戶性格特點的心理學分析：DISC分析——控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
（3）、如何快速判別客戶性格：電話預約、私家車……
3) （4）、洞悉客戶心理需求：
馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應……
十大購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、共贏心理……
購買心理活動過程：AIDAMS
2、如何溝通——見招拆招耳鼻喉
和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、產(chǎn)品展示、締結成交……
溝通演練：叢林歷險
二、分層營銷有技巧
1、客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤ 產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關系
2、甄選您的高富帥：
① 內部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶之準備：
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
5、產(chǎn)品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷
巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案
案例練習：
7、臨門一腳射的準：
締結成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……
三、顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
四、案例、演練、點評 、問答
五、客戶維護形式 1. 硬件維護、軟件維護
2. 功能維護、心理維護
3. 特色和附加維護
六、客戶維護的技能要求
1. 金融業(yè)務技能、市場營銷技能
2. 戰(zhàn)略聯(lián)盟技能、客戶理財技能
3. 情報調研技能
七、常用的客戶關系維護方法
1. 上門維護、超值維護
2. 知識維護、情感維護
3. 顧問式維護、交叉維護法
八、銀行實戰(zhàn)演練：
1. 建立一份銀行客戶的檔案；
2. 建立一份銀行客戶的“頭腦份額”評分表
3. 建立一份客戶組關系分析圖
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關系管理》課程目的
1、明晰角色定位，樹立以客戶為中心的銷售理念；
2、破解識人密碼，學會客戶類型區(qū)分；
3、以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏率；
4、通過業(yè)務針對性實戰(zhàn)模擬，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關系管理》所屬分類
市場營銷
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關系管理》所屬專題
銷售技巧提升、
銀行金融行業(yè)培訓、
中國式關系營銷、
銷售技巧培訓、
客戶服務培訓、
大客戶銷售技巧培訓、
銷售代表培訓、
電話營銷主管培訓、
客戶關系管理培訓、
成功的銷售技巧培訓、
客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、
《商業(yè)銀行客戶銷售技巧與客戶關系管理》內訓服務流程
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