《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》課程大綱
一、小微企業(yè)信貸的特征與發(fā)展?fàn)顩r
（一）小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的共同特征
1、小微企業(yè)數(shù)量龐大，管理成本高
2、小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信息不透明。
3、小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性差，缺乏擔(dān)保抵押，風(fēng)險(xiǎn)較大。
案例分析：江浙地區(qū)小微信貸市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)分享
案例分析：某小微企業(yè)專營(yíng)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)分享

二、小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷模式

（一）小微信貸營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素
1、營(yíng)銷文化----小微信貸文化的沖突與協(xié)調(diào)
2、考核績(jī)效----以客戶數(shù)、利潤(rùn)為掛鉤的考核機(jī)制
3、授權(quán)機(jī)制----充分授權(quán)與監(jiān)督評(píng)估機(jī)制
4、效率制勝----小微企業(yè)審批效率與信貸文化
（二）全面營(yíng)銷觀念的樹立----5P分析法
1、標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，方便快捷的審批和放款效率
2、28法則和客戶關(guān)系管理
（三）小微貸款的營(yíng)銷模式及利弊
1、以民生銀行為代表的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款批量營(yíng)銷
（1）聯(lián)保聯(lián)貸方式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
（2）與擔(dān)保公司合作模式
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模式特點(diǎn)及利弊
（3）政府公關(guān)模式
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模式特點(diǎn)及利弊
（4）培養(yǎng)信用擴(kuò)大信用額度
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模式特點(diǎn)及利弊
（5）與第三方如阿里巴巴合作模式
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模式特點(diǎn)及利弊
（6）最新的合作社合作模式
案例分享
模式特點(diǎn)及利弊
2、渣打銀行的陌拜模式
3、阿里巴巴在線推廣模式
（三）后來者的契機(jī)---跟隨變革，創(chuàng)新為王
1、城鎮(zhèn)化逐步推進(jìn)對(duì)小微信貸業(yè)務(wù)的影響
2、消費(fèi)文化轉(zhuǎn)變對(duì)發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)
3、科技化逐步深入對(duì)小微業(yè)務(wù)的啟發(fā)
（四）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1、營(yíng)銷如何做到順勢(shì)而為？
2、小微營(yíng)銷的方式探討
（1）自上而下型：商圈、政府、龍頭企業(yè)、社區(qū)
（2）自下而上型：人海戰(zhàn)術(shù)、順藤摸瓜
（五）小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧的行業(yè)分析
1、木材、家居等行業(yè)的營(yíng)銷案例
2、煤炭、五金等行業(yè)的營(yíng)銷案例
3、鋼材、房產(chǎn)等行業(yè)的營(yíng)銷案例
（可結(jié)合具體客戶當(dāng)?shù)匦袠I(yè)集群特征重點(diǎn)分析）

三、小微企業(yè)信貸調(diào)查技術(shù)—以某小微特色銀行操作模式為例

（一）三品三表技術(shù)與案例解析
1、如何面對(duì)無效報(bào)表和無報(bào)表
2、為什么要看三品三表
3、人品---信不信得過？
4、產(chǎn)品—賣不賣得出去？
5、押品---靠不靠得�。�
6、如何看三表---案例解析（水表、電表、報(bào)關(guān)表）
（二）三查詢五核實(shí)技術(shù)與案例解析
1、什么是三查詢五核實(shí)？
2、三查詢五核實(shí)基本原則
3、征信報(bào)告查詢案例解析
4、黑名單查詢案例解析
5、分戶帳查詢案例解析
6、五核實(shí)案例解析
7、如何核實(shí)貿(mào)易型企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況？
8、如何調(diào)查客戶民間融資的真實(shí)狀況？
9、如何了解客戶貸款真實(shí)用途？
（三）現(xiàn)金流測(cè)評(píng)技術(shù)與案例解析
1、如何尋找客戶真實(shí)現(xiàn)金流數(shù)據(jù)？
2、賬戶明細(xì)表的五大看點(diǎn)—解剖客戶真實(shí)經(jīng)營(yíng)狀況
3、案例解析
（四）信貸調(diào)查渠道與案例解析
1、行內(nèi)渠道分析與案例解析
2、行外渠道分析與案例解析
四、信貸決策技術(shù)與小微信貸業(yè)務(wù)
（一）什么是小微信貸決策技術(shù)？
（二）貸款客戶準(zhǔn)入分類—貸不貸？
（三）貸款額度測(cè)算—貸多少？
（四）信貸決策技術(shù)實(shí)務(wù)案例解析
五、小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)控制要點(diǎn)
（一）個(gè)體風(fēng)險(xiǎn)大于系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)
（二）操作風(fēng)險(xiǎn)大于信用風(fēng)險(xiǎn)
（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來得重要
（四）嚴(yán)格的信貸文化是小貸風(fēng)控的生命線
（五）優(yōu)化小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管控的組織架構(gòu)
（六）規(guī)范小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管控制度和工作流程
六、小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的難點(diǎn)
（一）財(cái)務(wù)信息不透明，缺乏真實(shí)性、準(zhǔn)確性
（二）民間融資規(guī)模無法調(diào)查確定
七、目前主流的風(fēng)險(xiǎn)防范技術(shù)
（一）三品三表及案例詳解
（二）四查詢五核實(shí)及案例詳解
（三）大小權(quán)益核實(shí)法及案例詳解
（四）評(píng)分表及案例詳解

《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》所屬專題
企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范與管控、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、風(fēng)險(xiǎn)管理、

《小微企業(yè)信貸營(yíng)銷模式、信貸決策與風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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