《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》課程大綱
導(dǎo)言：新時(shí)代的來(lái)臨
-----市場(chǎng)需求的變化
-----競(jìng)爭(zhēng)格局的博弈
-----組織成長(zhǎng)的煩惱


第一講：困境表現(xiàn)與突破
一、現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷困境與分析
營(yíng)銷理念落后、模式陳舊，創(chuàng)新不足
僅基于產(chǎn)品和價(jià)格，增值服務(wù)少，導(dǎo)致客戶價(jià)值缺失
營(yíng)銷專業(yè)職能缺失，系統(tǒng)支持少，基本上看天
管理管理體系失效，缺少有組織的努力
營(yíng)銷隊(duì)伍職業(yè)化程度低，機(jī)制失效+管理乏力
二、現(xiàn)代工業(yè)品突破方向
基于行業(yè)的價(jià)值鏈定位
基于競(jìng)爭(zhēng)格局的營(yíng)銷模式
基于企業(yè)周期戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)選擇
基于經(jīng)營(yíng)的前臺(tái)與后臺(tái)的協(xié)同
案例1、東華機(jī)械的困境與煩惱
案例2、廣東臺(tái)一機(jī)床的營(yíng)銷升級(jí)
案例3、漢德車橋的營(yíng)銷升級(jí)


第二講：客戶價(jià)值與升級(jí)
一、工業(yè)品市場(chǎng)的特點(diǎn)
一般特點(diǎn)；客戶關(guān)系復(fù)雜，產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜
購(gòu)買決策的流程與權(quán)力復(fù)雜性
市場(chǎng)化因素分析
非市場(chǎng)化因素分析
二、新時(shí)代工業(yè)品需求的新變化
從關(guān)注“產(chǎn)品本身”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“整體解決方案”
從關(guān)注“商務(wù)表現(xiàn)”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)價(jià)值”
從關(guān)注“短期交易的風(fēng)險(xiǎn)性”轉(zhuǎn)向更關(guān)注“長(zhǎng)期關(guān)系的穩(wěn)定性”
三、競(jìng)爭(zhēng)體系的新變化
產(chǎn)業(yè)與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)
區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)
策略與操作層面的競(jìng)爭(zhēng)
案例1、工程機(jī)械行業(yè)的三國(guó)殺
案例2、變頻器行業(yè)的四足鼎立


第三講：戰(zhàn)略與策略規(guī)劃
一、行業(yè)與區(qū)域細(xì)分
行業(yè)性歷史與結(jié)構(gòu)性背景
全國(guó)性與區(qū)域性布局，核心，準(zhǔn)核心，
二、三種價(jià)值型客戶分類
內(nèi)在價(jià)值客戶
外在客戶價(jià)值
戰(zhàn)略客戶價(jià)值
三、四種購(gòu)買方式分類
戰(zhàn)略、品質(zhì)、價(jià)格、便利
案例1、富強(qiáng)鑫雙色機(jī)的成績(jī)斐然
案例2、華飛電子成長(zhǎng)中的煩惱


第四講：品牌與推廣策略
一、工業(yè)品品牌建設(shè)的要點(diǎn)
品牌定位與設(shè)計(jì)實(shí)踐
品牌傳播整合的實(shí)踐
品牌的維護(hù)管理要點(diǎn)
二、行業(yè)層面的整合型營(yíng)銷
制高點(diǎn)策略的應(yīng)用
各類大型的展覽會(huì)實(shí)踐
專題學(xué)術(shù)交流會(huì)的策劃
技術(shù)項(xiàng)目的申報(bào)會(huì)（眼光，投入，選人，運(yùn)作，策劃）
三、區(qū)域?qū)用娴耐茝V策略
大區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的公關(guān)
小區(qū)域行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的口碑策略
企業(yè)核心專長(zhǎng)的發(fā)揮
品牌、公關(guān)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)，單向優(yōu)勢(shì)的選擇
案例1、微軟的品牌定位
案例2、徐工工程機(jī)械的快速崛起
案例3、危急時(shí)刻三一重工的“使命”表現(xiàn)


第五講：渠道模式的創(chuàng)新
一、三種渠道模式
直銷模式的操作經(jīng)驗(yàn)
代理模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
混合制模式的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
二、新型渠道模式的理念與策略
基于價(jià)值鏈的戰(zhàn)略選擇,實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化
降低渠道重心，掌控終端，實(shí)現(xiàn)區(qū)域精耕
建立管理型渠道平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域性資源的整合
三、管理實(shí)踐的創(chuàng)新
廠家定位，基于企業(yè)專長(zhǎng)與管理能力
經(jīng)銷商定位，基于經(jīng)銷商優(yōu)勢(shì)與經(jīng)營(yíng)能力
協(xié)助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型
案例1、小松集團(tuán)的本土化渠道策略的成功經(jīng)驗(yàn)
案例2、三元電子的渠道策略


第六講：產(chǎn)品與組合策略
一、產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉與設(shè)計(jì)
行業(yè)方向性賣點(diǎn)與案例
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比性賣點(diǎn)與案例
自身獨(dú)特性賣點(diǎn)與舉例
二、產(chǎn)品線組合與供應(yīng)鏈策略
產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)性分析
市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)鏈與庫(kù)存的引導(dǎo)職能
新品節(jié)奏與項(xiàng)目總監(jiān)制
三、產(chǎn)品價(jià)格控制要點(diǎn)
定價(jià)的多角度與過(guò)程性考量
定價(jià)的策略組合
價(jià)格談判與投標(biāo)策略（實(shí)踐案例）
案例1、陜鼓動(dòng)力從“硬”到“軟”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
案例2、卡萊輪胎制品公司，突破庫(kù)存管理瓶頸


第七講：服務(wù)設(shè)計(jì)與策略
一、服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新
優(yōu)化服務(wù)流程，建立起高效的客戶服務(wù)對(duì)接體系
變?cè)O(shè)備維護(hù)為設(shè)備運(yùn)營(yíng)性維護(hù)，提升客戶價(jià)值定位
對(duì)重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)駐廠服務(wù)與培訓(xùn)
為中小客戶提供金融支持與服務(wù)的平臺(tái)
二、服務(wù)形式的創(chuàng)新
從銷售人員的個(gè)體服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間的整體服務(wù)
企業(yè)的配件中心與門店更貼近客戶
企業(yè)的維修網(wǎng)點(diǎn)更靠近設(shè)備使用場(chǎng)所
建立起專線、網(wǎng)絡(luò)、人工等多渠道多界面的服務(wù)模式
三、服務(wù)系統(tǒng)與組織的策略創(chuàng)新
妥善處理客戶抱怨與異議
案例1、深圳邁瑞醫(yī)療設(shè)備公司的研發(fā)體系
案例2、匯創(chuàng)科技的新行業(yè)新品研發(fā)的實(shí)踐


第八講：銷售流程的管控
一、流程設(shè)計(jì)與流程管控
二、客戶初級(jí)拜訪的控制：客戶拜訪—-項(xiàng)目立項(xiàng)—-初步方案
三、客戶中期溝通的控制；需求確認(rèn)---技術(shù)交流---項(xiàng)目評(píng)估
四、客戶成果期環(huán)節(jié)管控；商務(wù)談判---有效引導(dǎo)---簽約成交
五、投標(biāo)系統(tǒng)的掌控的7大要點(diǎn)
案例1、震雄機(jī)械從“與敵共博”到“與客共舞”
案例2、聯(lián)想集團(tuán)“雙模式”戰(zhàn)略與雙元能力的培養(yǎng)


第九講：營(yíng)銷組織體系的構(gòu)建
一、市場(chǎng)導(dǎo)向組織模式確立
營(yíng)銷導(dǎo)向---全員營(yíng)銷
市場(chǎng)部與大客戶部延伸功能
二、營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)搭建與職能發(fā)育
總部功能的發(fā)育
一線平臺(tái)組織的構(gòu)建
三、營(yíng)銷體系中人力資源管理要點(diǎn)
四、建立管理---文化相通的良好機(jī)制
案例；寧波伊仕通公司的轉(zhuǎn)型
山東華天營(yíng)銷組織的市場(chǎng)戰(zhàn)略使命
三星的業(yè)務(wù)創(chuàng)新引領(lǐng)組織變革

《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》課程目的
了解工業(yè)品企業(yè)常見問(wèn)題及表現(xiàn)，明確突破的方向與思路
明確新時(shí)代工業(yè)品營(yíng)銷的模式變化，闡明價(jià)值營(yíng)銷則成為需求與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵
掌握如何進(jìn)行客戶的價(jià)值分類，并通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買方式的判定清晰商務(wù)性質(zhì)
深刻了解品牌與渠道的兩大策略及其運(yùn)作原則，并能系統(tǒng)性與靈活性實(shí)施方案
掌握工業(yè)品的賣點(diǎn)提煉與產(chǎn)品組合策略，熟悉各類服務(wù)的特點(diǎn)及實(shí)施技巧
深刻了解管控整個(gè)銷售流程十大要點(diǎn)，提升銷售各環(huán)節(jié)的效率與能力
能全面掌握營(yíng)銷組織體系構(gòu)建的要點(diǎn)，熟悉五大建立學(xué)習(xí)型組織的方式

《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》適合對(duì)象
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、城市經(jīng)理、渠道經(jīng)理、代理商、各職能部門經(jīng)理（市場(chǎng)、銷售與服務(wù)部）、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表等

《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)品管理、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、

《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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