《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》課程大綱
課程背景：
62%的銷售人員無法獲得效果!
82%的銷售人員不能實現(xiàn)差異化!
86%的銷售人員提問不當(dāng)!
95%的銷售人員講述過多，聆聽過少!
99%的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)!
《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》的課程內(nèi)容設(shè)計有四個版塊：

第一季：開啟你的銷售潛能
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
第三季：找到你的銷售賣點
第四季：達成你的銷售目標(biāo)
企業(yè)最大的成本，不是廣告和原料，而是沒經(jīng)過訓(xùn)練的員工，因為員工每天都在得罪客戶�！饵S金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧，培養(yǎng)銷售人員的正面積極的思維和價值觀，啟發(fā)銷售熱忱和自我激勵的動力，從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率，徹底打破前期的思考方式的刻板化，并且提升營銷人員的思考能力、溝通表達能力、行動能力以及有效的銷售技巧，迅速掌握客戶需求，進而快速的達成銷售任務(wù)與利潤目標(biāo)。

課程目標(biāo)：
《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》從心理轉(zhuǎn)化入手，再訓(xùn)練具體銷售技巧，由內(nèi)而外，邁向銷售巔峰。其中內(nèi)在心理態(tài)度包括：解除恐懼情緒、建立價值模式、掌握需求利益鏈、超強心理說服力、贏得客戶信賴感。外在銷售技巧包括：尋找評估客戶、產(chǎn)品解說技巧、處理反對意見、化解價格異議、締結(jié)合約的技巧。
1. 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
2. 了解銷售的基本原理。
3. 懂得銷售的正規(guī)流程。
4. 掌握銷售溝通技巧。
5. 學(xué)習(xí)如何管理潛在客戶

課程大綱：
第一季：開啟你的銷售潛能
1. 愛上被人拒絕的恐懼感。
美國調(diào)查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時
我們的潛能為何受限？
如何來開啟你的潛能？
如何發(fā)展出自己永不動搖的信心。
2. 建立自我價值的新處方
為什么積極的行動，會產(chǎn)生積極的感覺？
如何培養(yǎng)具有能力的銷售個性？
如何培養(yǎng)追求卓越的責(zé)任者個性？
學(xué)習(xí)不管任何狀況發(fā)生，都能維持充滿信心、希望的態(tài)度。
3. 銷售工作的新模式
何謂銷售的新舊模式。
如何與客戶建立相互尊重相互信任的長期友誼關(guān)系。
當(dāng)你面對那些精明、厲害的客戶時，如何學(xué)習(xí)應(yīng)對的技巧。
如何運用神奇銷售態(tài)度來發(fā)展與客戶間的友誼。
4. 為什么他們愿意購買
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。
5. 如何評估你的潛在顧客
學(xué)習(xí)如何利用「銷售醫(yī)生」的三項步驟。
如何在開始時即抓著銷售重點，誘導(dǎo)此項交易順利達成？
了解潛在顧客的三種類型，學(xué)習(xí)如何分別的引起他們的注意力。
第二季：呈現(xiàn)你的銷售技巧
1.策劃銷售拜訪
戰(zhàn)略性客戶銷售計劃
潛在客戶心理步驟
銷售人員職業(yè)風(fēng)范
2.銷售陳述方法
記憶型銷售陳述
公式型銷售陳述
滿足需要型銷售陳述
解決問題型銷售陳述
團體銷售陳述
3.接觸客戶
接觸客戶
創(chuàng)造受歡迎的第一印象
寒暄
接觸客戶的方法
情景接觸法
陳述型接觸法
演示型接觸法
提問型接觸法
4.探詢需求
發(fā)問的技巧
封閉式發(fā)問技巧
開放式發(fā)問技巧
直接發(fā)問技巧
間接發(fā)問技巧
多重問題提問法
背景問題
難點問題
暗示性問題
需要—效益問題
6. 特征利益陳述
產(chǎn)品的特征F：它是什么
產(chǎn)品的優(yōu)點A：要求證實
產(chǎn)品的效用B：對我有什么用處
7. 處理客戶異議
異議與銷售過程
處理異議時應(yīng)考慮的要點
異議的六種類別
處理異議技巧
處理之后
8. 締結(jié)成交
締結(jié)成交
把握成交時機
締結(jié)成交要點
締結(jié)成交技巧
總結(jié)法
二選一法
比較法
暗示法
高帽子法
成交原則
選擇適宜的銷售話術(shù)
角色演練
第三季：找到你的銷售賣點
1. 我們的賣點是什么？
創(chuàng)造與創(chuàng)新你的賣點
確定銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)的分解
銷售預(yù)測
2.銷售的競爭力
市場大小及增長趨勢
產(chǎn)品特性分析及SWOT分析
競爭產(chǎn)品分析
市場環(huán)境分析
波士頓市場占有率矩陣圖
產(chǎn)品的成功銷售核心策略
2. 產(chǎn)品的市場定位
微觀市場細分
目標(biāo)客戶確定
宣傳產(chǎn)品特色優(yōu)勢
促銷組合
增加產(chǎn)品銷量的方法
影響客戶決定的因素(行動類型)
專業(yè)推廣的營銷方式
行動計劃POA
行動計劃的執(zhí)行、跟進
3. 客戶服務(wù)
客戶滿意度與客戶保持
將服務(wù)和后續(xù)工作轉(zhuǎn)變?yōu)殇N量
客戶滲透
建立專業(yè)聲譽
銷售代表該做和不該做的
第四季：達成你的銷售目標(biāo)
1. 如何接近潛在客戶
如何贏得銷售前4分鐘的決勝關(guān)鍵
如何利用心理上重復(fù)的演練與實際充分的準備使你達到巔峰狀況。
學(xué)習(xí)簡單的方法來建立客戶積極的響應(yīng)。
2.銷售解說的技巧
成功的銷售說明是如何構(gòu)成的。
如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對顧客直接的利益。
如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問話，吸引顧客的注意力。
設(shè)定與達成銷售目標(biāo)
為何一般人常處消極狀態(tài)。
了解目標(biāo)設(shè)定與成功之間的關(guān)系。
如何設(shè)定明確、具體的銷售目標(biāo)，并有效的達成。
3.如何處理顧客的異議
如何將顧客的反對意見轉(zhuǎn)換成銷售成功的因素？
何謂異議〝六點法則〞？
如何發(fā)覺客戶拒絕購買時，其隱藏心中主要的原因。
如何才能更具專業(yè)水準地處理顧客的異議。
如何分辨最常見的九種異議，如何處理？
如何辨別并化解最后一刻的阻力？各如何處理。
3.創(chuàng)新你的銷售技巧
如何成為一個具有專業(yè)水準的〝銷售醫(yī)生〞。
如何成為一個為企業(yè)增加利潤的專家。
如何協(xié)助你的顧客將你的產(chǎn)品看成是一項投資而非支出。
如何協(xié)助客戶找出可衡量的方法來計算投資回收的比例。
如何控制客戶使用產(chǎn)品的過程，達成原先所期待的績效。

授課對象：中基層業(yè)務(wù)骨干
授課時間：2天

《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》所屬專題
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《黃金心態(tài)與專業(yè)銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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