《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》課程大綱
【課程背景】
中國的銀行業(yè)已經打開大門。
Ø 外觀:外資銀行大舉進入中國市場,他們的銷售團隊、銷售工具,甚至銷售中的方法策略都比我們更為規(guī)范與專業(yè)……
Ø 內觀:眾多商業(yè)銀行、 股份銀行大舉入市,紛紛進行市場化與專業(yè)化的銷售,小微業(yè)務備受關注、利率市場化的背景下,銀行業(yè)的整體收益不斷受到挑戰(zhàn)……
在競爭如此激烈的經營環(huán)境下,我們的銷售團隊中應該如何應對呢?
我們的銷售工作還是“只靠一人強大,而多人襯托”嗎?不,這絕不是我們“行長”們所要的。我們需要一支態(tài)度端正、產品精專、銷售得法及持續(xù)成交的銷售精兵團隊。
沒有經過訓練的銷售團隊無異于是“直接殺手”,他們不僅需要在態(tài)度、產品知識下足功夫,更應該在銷售技能上多多磨煉,在服務客戶的過程,我們的一切行為都是為了成交,金融產品的銷售更多的“信任營銷”,而這一營銷背后就是關系式營銷。
現狀讓我們感慨:
ü 外資銀行大舉進入,他們正在分割我們的客戶資源
ü 如何從“自我為中心”向“客戶為中心”轉變呢?
ü 幾家大客戶扶持了我們的業(yè)績,但他們一旦撤走了怎么辦
ü 他們總想著接近客戶,但是總是不是得法,不知道如何適時地運作銷售工具
ü 他們的客戶資料常常僅限于客戶的名字,有時候連手機都要不到
ü 他們不知道如何分析對手?如何競爭?如何才能找到自己的競爭優(yōu)勢
ü 客戶服務周期到底有多長,已經成交了還需要提供服務嗎
ü 如何有效地實施客戶服務、處理抱怨,進而持續(xù)成交
ü 如何從多渠道發(fā)現我們的客戶?
ü 如何收集目標客戶的精準信息?
ü 如何做好與客戶互動時的細節(jié)管理?
ü 如何使得客戶關系持續(xù)下去,并能保持高品質溝通?
……
每一個銷售精英都是業(yè)績和利潤創(chuàng)造者,在現實中大多數客戶經理都不是銷售專業(yè)科班出身,基本都是靠自己的努力和不斷地實踐取得了銷售上的成功。培訓師經過大量的案例研究與銀行標桿網點的輔導案例,期待幫助那些極需掌握的銷售技巧與成交策略的客戶經理,為他們以后的銷售工作提供一個規(guī)范化、系統化和專業(yè)化的客戶開發(fā)與關系維護思路和步驟。幫助他們從實戰(zhàn)經驗中進行總結,進行系統化。用經典的營銷理論與現代營銷實戰(zhàn)技法來對銷售人員進行專業(yè)化的的技能提升,這正是銀行業(yè)客戶經理提升的必由之道。
【課程目標】
Ø 認知:正確認知自己的崗位與角色,點燃心中的銷售之火;
Ø 學會:開發(fā)個人客戶的策略、步驟;
Ø 分析:客戶心理和性格的差異;
Ø 詮釋:客戶關系管理的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的關系管理的技巧;
Ø 把控:從根本上把握與推進客戶關系步驟,提升成交率;
Ø 維護:客戶關系管理,與客戶建立長期的合作伙伴關系;
Ø 提升:營銷人員的行動能力、思考能力、溝通表達能力、執(zhí)行能力。
【課程特色】
Ø 運用大量的實踐互動深化課程,更有效地幫助體驗課程核心要義;
Ø 大量的銀行業(yè)案例分析及小組研討,更直觀地幫助領會課程思想;
Ø 區(qū)別于市面上的其它商業(yè)課程,更為針對、更為實戰(zhàn),更為直接地點出課程精髓;
Ø 結合銀行咨詢與輔導的實例,可配合本銀行的深度案例來闡述。
【適應對象】:專為銀行業(yè)銷售線定制:客戶經理、基層負責人等
【培訓時長】2天,12小時。
【課程大綱】
引言:
1. 農信社應該是“小微金融”的鼻祖
2. “朱氏”釣魚理論
第一單元:認知自我,建立格局
一、橫線:客戶經理要樹立“大銀行”的格局
1. 小微企業(yè)客戶經理的角色認知
− 對客戶——“讓財務增值”的理財專家
− 對自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶經理”
2. 全新的視覺解讀客戶經理
− 客戶經理應該樹立“大銀行、全業(yè)務”的產品觀念
− 客戶經理應該建立“主動出擊”的服務觀念
− 客戶經理應該建立“陪伴客戶成長”的客戶經營觀念
3. 基于競爭的“客戶經理”應該做什么
二、縱向:客戶經理要建立“流程”與“客戶經營”思維模式
1. 經營客戶從抓開戶開始
− 抓好“基本戶”,建立客戶源
− 抓好“一般戶”,爭取更大的份額
− 抓好“專用戶”,確保安全
− 分享:針對個人儲蓄業(yè)務,你該如何引導客戶開戶
2. 細分客戶、主動出擊找到優(yōu)質的客戶源
3. 關注客戶“真實”的瞬間
4. 用專業(yè)的知識去滿足客戶的深層次需求
5. 陪伴客戶,和客戶共同成長
三、客戶經理最大的功夫就是銷售自己
銷售自己,形象要先行
銷售自己,專業(yè)要彰顯
銷售自己,誠信是根本
銷售自己,日久見人心
優(yōu)秀客戶經理核心能力矩陣
第二單元:客戶管理,高效開發(fā)
一、我們的客戶從哪里來?
1. 如何快速準確地找到你的客戶
− 客戶是“分”來的
− 客戶是“搶”來的
− 客戶是“學”來的
− 客戶是“盯”來的
2. 工具:一圈兩鏈式拓展客戶
二、考量目標客戶的關注點
1. 客戶需求和客戶關注
− 案例:“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同
2. 客戶的表層需求和客戶的深層次需求
3. 工具:客戶行為軌跡分析
三、如何建立小微客戶的關系
1. 關注客戶的多元角色
2. 關注客戶的多元需求
3. 銷售漏斗理論
四、客戶管理
1. 思考:客戶的80-20法則
2. 工具:金字塔式客戶結構
3. 分享:如何活用“客戶信用等級評定”
4. 工具:把握客戶的基本信息
5. 多重指標來切割你的客戶
第三單元 客戶溝通,銷售成交
一、遵循流程,打造完美的約見拜訪
1. 做好準備——拜訪準備清單
2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個方法
3. 需求洞察——高效聆聽與有效發(fā)問
4. 產品呈現——人只會關注對自己的好處
5. 排除異議——透過表明立場,找到真實的利益
6. 鎖定成交——成交的方法和技巧
二、構建立體的合作關系
“三天不喝酒,存款就轉走;幾天不按摩,業(yè)績就下坡”?
1. 研討:關系營銷中對客戶經理的新要求
2. 認識你的客戶—滲透組織結構
3. 建立項目客戶關系評估分析圖
4. 考慮各層級的利益
5. 在建立關系的過程中不斷了解客戶
思考:向高層滲透
思考: 把控競爭對手
思考:客戶對項目的關注點模型
三、用專業(yè)提問進行精準銷售
1. 工具:提問式銷售技巧
2. 工具:挖掘精準需求技巧—SPIN式銷售技巧
四、打動人心的產品介紹法
1. FABE介紹策略
2. 貼身舉例式
3. 引導客戶思維的語言技巧分享
五、把握機會及時促成
1. 談判的5大基本原則
2. 情境案例:及時促成的四個要點
第四單元 關系管理,持續(xù)發(fā)展
一、 客戶關系的建立于發(fā)展
1. 真正的銷售始于售后
2. 客戶的五個發(fā)展階段與階段對策
3. 建立客戶服務的五個步驟
4. 開展客戶忠誠活動的三個策略
5. 促成客戶轉介紹的四大攻略
二、 客戶投訴,抱怨抱怨處理
1. 正確看待客戶的投訴與建議
2. 處理客戶投訴建議的基本任務和程序
3. 控制他人情緒的6步法
4. 處理客戶投訴建議的禁忌
第五單元:改善漏斗,業(yè)績倍增
1. 客戶采購漏斗理論及運用
2. 銷售流程漏斗理論及運用
3. 客戶關系漏斗理論及運用
4. 銷售溝通漏斗理論及運用
5. 銷售分析漏斗理論及運用
6. 改善銷售漏斗,倍增銷售業(yè)績
提問與解答
《小微企業(yè)客戶銷售技巧與成交策略》所屬分類
市場營銷
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