《商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)大綱》課程大綱
營(yíng)銷－－企業(yè)永恒的生命線
第一部分 營(yíng)銷之勢(shì)：
第一模塊 必須認(rèn)清面臨的新形勢(shì)
一看環(huán)境：環(huán)境快速變
五大改革趨勢(shì)
二看客戶
客戶需求五變
三看同業(yè)：
競(jìng)爭(zhēng)差異化
案例：百花齊放的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型
四看監(jiān)管：
監(jiān)管要求變
五看發(fā)展戰(zhàn)略
藍(lán)�；�
六看經(jīng)營(yíng)管理
創(chuàng)新化


第二部分 營(yíng)銷之道
知曉我們的任務(wù)
第二板塊：
銀行營(yíng)銷的12個(gè)新任務(wù)
一、如何理解商業(yè)銀行營(yíng)銷？
二、營(yíng)銷要素：三位一體
三、營(yíng)銷的等邊三角形
四、以客戶為導(dǎo)向的組織架構(gòu)圖
五、現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的三個(gè)新階段
六、商業(yè)銀行營(yíng)銷的五個(gè)屬性
案例： 授信業(yè)務(wù)的四大作用
七、善用授信工具營(yíng)銷
案例：
八、銀行營(yíng)銷的五項(xiàng)內(nèi)在要求
九、銀行營(yíng)銷的六個(gè)新趨勢(shì)（含6個(gè)案例）
十、營(yíng)銷呼喚五個(gè)新策略
3個(gè)案例：
十一、四緯營(yíng)銷的新內(nèi)涵
十二、綜合服務(wù)挖掘新需求
案列： 全方位發(fā)散營(yíng)銷、服務(wù)
第三板塊：
大客戶（或戰(zhàn)略客戶）營(yíng)銷12個(gè)策略
一、大客戶有哪些特征？
二、大客戶營(yíng)銷三個(gè)目標(biāo)
三、銀行對(duì)大客戶作用四種分類
四、大客戶選擇合作銀行八個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
五、大客戶對(duì)銀行作用三種分類
六、大客戶需要的關(guān)注度
七、大客戶合作“五率評(píng)價(jià)法”
八、大客戶服務(wù)避免“四守”誤區(qū)
九、大客戶營(yíng)銷職能定位
十、大客戶選擇四原則
十一、重點(diǎn)客戶認(rèn)定六原則
十二、戰(zhàn)略客戶認(rèn)定六原則


第三部分 營(yíng)銷之策
掌握應(yīng)有的策略
第四板塊：
新形勢(shì)下客戶市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)定位
一、做好市場(chǎng)細(xì)分
⑴、意義：
市場(chǎng)主導(dǎo)者、市場(chǎng)跟隨者、市場(chǎng)補(bǔ)缺者
⑵、內(nèi)容：
產(chǎn)品定位：
形象定位：
⑶、方式：
避強(qiáng)定位：
還強(qiáng)定位：
重新定位：
案例：
某城商行北京分行的避強(qiáng)定位！
案例：基于生命周期細(xì)分
基于利益關(guān)注細(xì)分（理財(cái)）
市場(chǎng)細(xì)分是營(yíng)銷的源頭
二、客戶營(yíng)銷五招式
三、目標(biāo)客戶選擇的五要素
目標(biāo)客戶選擇五個(gè)要素
四、目標(biāo)客戶的五個(gè)切入策略
五、目標(biāo)客戶的五個(gè)判斷
1、
2、
3、
4、
5、
六、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)五要素
成功定位在于放棄
七、新客戶的六項(xiàng)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
八、落實(shí)定位的三部曲
第五板塊
客戶識(shí)別與個(gè)人需求挖掘21個(gè)策略
1、無(wú)合作的三種情況
一是＿＿
二是＿＿
三是＿＿
讓不喝水的馬舔一點(diǎn)鹽！

2、客戶合作的四種表象
3、個(gè)人需求冰山的三種形態(tài)
4、客戶八種心理需求
5、影響決策的三類人
9、個(gè)人需求四方面內(nèi)容
10、個(gè)人需求的五層挖掘
11、六藝通六情
12、重點(diǎn)之重：全面知曉高管信息
附兩個(gè)案例：
13：情感營(yíng)銷的四個(gè)支點(diǎn)
14、個(gè)人需求挖掘的四個(gè)流程
15、挖掘需求的五個(gè)方法：
把好處說(shuō)夠、把感情說(shuō)透！
16、客戶互動(dòng)的四個(gè)層次
17、培養(yǎng)自己的人脈
成功=30％知識(shí) +70％人脈
人脈：是指由良好人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)。
人脈即命脈！
你人脈評(píng)價(jià)的六個(gè)維度
18、個(gè)人需求挖掘三點(diǎn)感悟
找對(duì)人，辦對(duì)事，有方法
案例：
19、需求滿足的三重境界
20、客戶培育的三步曲
21、營(yíng)銷流程的精力分配
第六板塊
公司需求挖掘三十五種方法
需求挖掘目的：尋找價(jià)值客戶
不同客戶兩點(diǎn)主要差異
， 不同
三個(gè)起點(diǎn)：
員工、＿＿、需求！
到有魚(yú)的地方釣魚(yú)！
1、客戶需求三方面內(nèi)容
2、優(yōu)化需求收集與分析漏斗
3、需求挖掘七招式
•七劍下天山的寓意？
4、公司需求挖掘五種方式
5、客戶拜訪的15個(gè)要求
6、十二維需求挖掘路線圖
以12個(gè)案例說(shuō)明
⑴、 核心需求挖掘
⑵、 經(jīng)營(yíng)周期挖掘
案例：
⑶、生命周期融資需求挖掘
多元化金融服務(wù)需求
案例：某行多樣化一站式綜合投行服務(wù)
（6）、產(chǎn)業(yè)集群挖掘
案例：工銀商友俱樂(lè)部：
案例：你會(huì)搭建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)嗎？
（9）、上下游合作客戶挖掘
案例：供應(yīng)鏈融資模式，
（12）、老客戶轉(zhuǎn)營(yíng)銷挖掘
7、需求挖掘的八個(gè)技巧
⑴、三個(gè)重點(diǎn)
順藤摸瓜，尋找機(jī)會(huì)！
切記：做好營(yíng)銷＿＿與＿＿＿書(shū)！
⑵、會(huì)找客戶
⑶、 建立自己的客戶信息庫(kù)
⑷、
請(qǐng)思考？
⑺、財(cái)務(wù)報(bào)表里隱藏了哪些需求？

⑻、從客戶與金融同業(yè)合作情況挖掘
第七板塊
產(chǎn)品組合26個(gè)策略
1、產(chǎn)品組合營(yíng)銷一種理念
2、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
3、產(chǎn)品組合四種形態(tài)
4、產(chǎn)品組合營(yíng)銷五種效果
5、產(chǎn)品組合營(yíng)銷九個(gè)方法
九個(gè)案例說(shuō)明
6、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的七個(gè)流程
7、產(chǎn)品組合營(yíng)銷的六個(gè)策略


第四部分 營(yíng)銷之技
第八板塊
綜合服務(wù)方案營(yíng)銷11種技巧
一、方案式營(yíng)銷的本質(zhì)
二、四個(gè)優(yōu)點(diǎn)
三、五個(gè)好處
四、七個(gè)立足點(diǎn)
五、“五+N”個(gè)結(jié)構(gòu)
六、常用四種類型
七、方案設(shè)計(jì)的五大原則
八、服務(wù)方案撰寫(xiě)六個(gè)要點(diǎn)
九、設(shè)計(jì)與印制
十、方案推介必備的五樣裝備
十一、七招證明我能行！
十二、方案呈現(xiàn)的四步曲
十三、服務(wù)方案介紹七個(gè)技巧
第九板塊
客戶關(guān)系管理12個(gè)要點(diǎn)
1、客戶分類管理的意義
2、五類情感決定態(tài)度
3、個(gè)人關(guān)系五種分類
4、公司關(guān)系五種分類
5、客戶關(guān)系管理二大目標(biāo)
6、一個(gè)質(zhì)的轉(zhuǎn)變
7、二個(gè)作用
培育客戶忠誠(chéng)的兩個(gè)目的
8、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
9、常用四維三類分層分級(jí)法
五個(gè)案例
10、增強(qiáng)合作緊密程度
11、差異化服務(wù)四個(gè)特征
12、四個(gè)切入點(diǎn)
13、關(guān)注客戶滿意與投訴
14、客戶需要精耕細(xì)作
15、客戶管理的十個(gè)誤區(qū)
16、結(jié)論：
客戶關(guān)系管理的十個(gè)本質(zhì)觀點(diǎn)
第十板塊
自信營(yíng)銷26招
第一招：積極心態(tài)
第二招：有激情
第三招：講誠(chéng)信
第四招：層次高
第五招：良好職業(yè)素養(yǎng)
第六招：要敬業(yè)
第七招：有恒心
第八招：有特色
第九招：情緒穩(wěn)
不把個(gè)人、工作情緒帶到客戶；
遇事不慌張；
喜憂情緒不大波動(dòng)；
用陽(yáng)光的精神面貌感染人。
第十招：講禮儀

第十一招：流程清
第十二招：會(huì)準(zhǔn)備
第十三招：抓時(shí)機(jī)
第十四招：重過(guò)程
⑴、約定？
⑵、時(shí)間？
⑶、目的？
⑷、裝束？
⑸、形態(tài)？
⑹、表情？
⑺、等待？
第十五招：重視關(guān)鍵接觸點(diǎn)
第十六招：笑面對(duì)
第十七招：能會(huì)談
第十八招：會(huì)贊美
第十九招：會(huì)聆聽(tīng)
第二十招：拒絕能應(yīng)對(duì)
第二十一招：能反思
第二十二招：會(huì)記錄
第二十三招：制定行動(dòng)計(jì)劃書(shū)
第十一板塊
團(tuán)隊(duì)建設(shè)二十三策
1、什么是團(tuán)隊(duì)
2、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的差別
3、團(tuán)隊(duì)與群體的差別
4、什么是“團(tuán)隊(duì)”執(zhí)行力？
案例：最受歡迎的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
案例：最受歡迎的團(tuán)隊(duì)成員
5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)的五大問(wèn)題
6、高效團(tuán)隊(duì)的九個(gè)特征

7、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行難的四大原因：
8、團(tuán)隊(duì)主管需要思考的問(wèn)題
9、人才流動(dòng)原因統(tǒng)計(jì)分析
10、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色定位與職責(zé)要求
11、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自我認(rèn)知的三項(xiàng)要求
12、抓住團(tuán)隊(duì)建設(shè)五項(xiàng)因素
13、打造高效團(tuán)隊(duì)的五個(gè)關(guān)鍵要素
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的五點(diǎn)忠告
14、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理
15、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)目標(biāo)：
實(shí)現(xiàn)五個(gè)轉(zhuǎn)變
16、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)要點(diǎn)
事例：某支行的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)
17、影響員工體驗(yàn)的三項(xiàng)因素
18、決定員工忠誠(chéng)的十二個(gè)問(wèn)題
19、調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人員積極性
（一）如何調(diào)動(dòng)新員工的積極性
（二）如何調(diào)動(dòng)老員工的積極性
20、團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)五項(xiàng)要素
21、堅(jiān)守規(guī)則與制度
制度在團(tuán)隊(duì)管理中的作用
如何實(shí)現(xiàn)他律？
如何實(shí)現(xiàn)自律？
22、團(tuán)隊(duì)的時(shí)間管理
時(shí)間管理的意義？
23、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行的規(guī)則
PDCA循環(huán)
第十二板塊
團(tuán)隊(duì)溝通15策
一、團(tuán)隊(duì)溝通非常重要
二、善于溝通是人生成功的關(guān)鍵
三、團(tuán)隊(duì)溝通的定義
四、團(tuán)隊(duì)溝通的陷阱
五、溝通的三種常見(jiàn)模式
六：團(tuán)隊(duì)溝通六項(xiàng)技巧
七、有效溝通的八大原則
八、做有依據(jù)的匯報(bào)溝通
第十三板塊
高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
一、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的5項(xiàng)因素
1、搭平臺(tái)：健全客戶開(kāi)發(fā)運(yùn)行機(jī)制
組織體系、運(yùn)行機(jī)制科學(xué)有效的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：
2、組軍隊(duì)：建立一支高素質(zhì)人員隊(duì)伍
合格管理人員應(yīng)具有五種能力：
3、立條例：建立考核與激勵(lì)機(jī)制
4、樹(shù)標(biāo)桿：樹(shù)立各類工作與業(yè)績(jī)標(biāo)桿
5、強(qiáng)裝備：建立產(chǎn)品創(chuàng)新與組合營(yíng)銷機(jī)制:
二、傳統(tǒng)文化對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的要求
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的8項(xiàng)要求
如何做好支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）
1、支行行長(zhǎng)需要思考的問(wèn)題
2、支行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的角色定位
3、對(duì)支行（團(tuán)隊(duì)）管理的認(rèn)識(shí)
4、支行行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的五個(gè)關(guān)鍵詞
5、支行長(zhǎng)（團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人）的誤區(qū)及正確做法
6、 ABC管理法則的原理及運(yùn)用
7、 情緒與心態(tài)管理
情緒管理四個(gè)要點(diǎn)
調(diào)適心態(tài)的六種方法
8、如何做好副職
四、領(lǐng)導(dǎo)力的四項(xiàng)內(nèi)容
五、處理四種關(guān)系，增強(qiáng)個(gè)人凝聚力
六、轉(zhuǎn)換四種角色，學(xué)會(huì)換位思考

對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的幾項(xiàng)勸告
七：決定人生命運(yùn)的八力
第十四板塊
營(yíng)銷技巧
一、要有良好職業(yè)素養(yǎng)
二、做好營(yíng)銷六項(xiàng)準(zhǔn)備
三、制定行動(dòng)計(jì)劃書(shū)
四、善抓時(shí)機(jī)
五、注重拜訪過(guò)程
六、需要十分關(guān)注營(yíng)銷禮儀
七、善于會(huì)談
八、會(huì)溝通
九、會(huì)聆聽(tīng)
十、拒絕能應(yīng)對(duì)
十一、會(huì)記錄
十二、“四不”巧用禮品
十三、短信營(yíng)銷技巧
十四、電話營(yíng)銷技巧
第十五板塊
營(yíng)銷談判的15個(gè)要點(diǎn)
一、營(yíng)銷談判的基本概念
二、營(yíng)銷談判的四個(gè)特性
1、以獲利為目的。
2、以雙贏為基石。
3、以價(jià)值談判為核心
4、注重嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性
三、營(yíng)銷談判的九大技巧
四、營(yíng)銷談判的五大基本功
五、營(yíng)銷談判的四個(gè)必備
六、成功談判五步法


八、談判語(yǔ)言四項(xiàng)要求
九、談判十個(gè)忌用語(yǔ)言
十、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
十一、談判結(jié)束注意事項(xiàng)
十二、情論重于理論
十三、談判八大誤區(qū)
十四、禮品的作用與選擇
十五、十個(gè)注意事項(xiàng)
十六、學(xué)會(huì)記錄


第五部分 幾點(diǎn)體會(huì)
一、做人做事要有戰(zhàn)略
二、掌握營(yíng)銷科學(xué)內(nèi)涵
優(yōu)質(zhì)服務(wù)的七個(gè)因素
三、克服3大智障樹(shù)立自信心
•眼高手低
•信心不足
•夸夸其談
仰望星空與腳踏實(shí)地！
又紅又專！
案例：
三、用好人才
•核心
•骨干
•一般
毛澤東：人分左、中、右，
一萬(wàn)年以后也是如此！
因才施用！
四、要有目標(biāo)和追求
五、陽(yáng)光心態(tài)：兩點(diǎn)體會(huì)
★不要抱怨！
★盡量不說(shuō)“不”
江山代有人才出, 祝福您：朋友，展翅高飛,
堅(jiān)持不懈,必能到達(dá)成功的彼岸 ！


說(shuō)明：
1、本課件內(nèi)容基本都是老師對(duì)20多年?duì)I銷、管理工作的體會(huì)、感悟與總結(jié)。屬講師獨(dú)創(chuàng)，觀點(diǎn)獨(dú)特。是從實(shí)踐中來(lái)。
2、從商業(yè)銀行內(nèi)外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，營(yíng)銷規(guī)律、本質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)來(lái)分析商業(yè)銀行營(yíng)銷，具有較高的理論性。立意高、指導(dǎo)性強(qiáng)。
3、附有自己親身經(jīng)歷的大量案例，主要以案例教學(xué)為主，緊緊貼近學(xué)員。授課方式以分組充分討論為主，生動(dòng)活潑，便于學(xué)員接受。
4、PPT全長(zhǎng)為466頁(yè)。內(nèi)容豐富，系統(tǒng)性、邏輯性強(qiáng)。
5、授課時(shí)間為4天。
6、可根據(jù)客戶需求，選擇不同板塊任意組合課件，調(diào)整授課內(nèi)容與時(shí)間長(zhǎng)度。


《商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)大綱》所屬分類
財(cái)務(wù)稅務(wù)

《商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)大綱》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)凝聚力培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷管理、團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營(yíng)銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營(yíng)銷、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《商業(yè)銀行營(yíng)銷新策略與團(tuán)隊(duì)建設(shè)大綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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