《沙龍營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)》課程大綱
課程背景：
過(guò)去的十年，中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)歷了飛速發(fā)展，從幾枝獨(dú)秀走向百花競(jìng)放。截至2012年北京和上海的銀行網(wǎng)點(diǎn)密度已經(jīng)與香港和臺(tái)灣不相上下。這不僅詔示中國(guó)銀行業(yè)的蓬勃發(fā)展開(kāi)始，也吹響了全面競(jìng)爭(zhēng)的沖鋒號(hào)。銀行業(yè)將由以往的業(yè)務(wù)交易型銀行轉(zhuǎn)變?yōu)槿苄�、�?guó)際型、管家型、零售型、智能型、節(jié)約型的現(xiàn)代零售銀行。而這一切，營(yíng)銷(xiāo)成為轉(zhuǎn)型成敗的關(guān)鍵。
中國(guó)銀行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展一路逶迤，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)比拼關(guān)系好壞，而今天的營(yíng)銷(xiāo)比拼滲透深淺；傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)比較收益高低，而今天的營(yíng)銷(xiāo)比較情感深淺。營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，模式為王。今天銀行業(yè)采用何種模式，盡管爭(zhēng)論聲此消彼長(zhǎng)，但最終都會(huì)停留在批量營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)這個(gè)關(guān)鍵基本線上，而這兩條線的交集點(diǎn)正好落在沙龍營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)新興模式上。
沙龍作為銀行進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)、關(guān)系維護(hù)、批量營(yíng)銷(xiāo)的重要工具，越來(lái)越受到眾多銀行的青睞，留心下銀行業(yè)的沙龍，不難看出有頗多尷尬，宴席好擺客難請(qǐng)，精心籌辦的沙龍卻一客難求；營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)慘淡收?qǐng)�，營(yíng)銷(xiāo)成功率達(dá)不到8%；活動(dòng)設(shè)計(jì)捉襟見(jiàn)肘，導(dǎo)致關(guān)系維護(hù)無(wú)處下手；客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)簽約，但手續(xù)收款卻成為無(wú)法開(kāi)口的事情。這一切的難題，到底該如何突破，敬請(qǐng)聆聽(tīng)本次課程。
課程收益：
1.模式轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)的沙龍以服務(wù)為主，營(yíng)銷(xiāo)功能薄弱，而優(yōu)秀銀行的沙龍?jiān)跐撘颇袖N(xiāo)售產(chǎn)品。
2.客戶(hù)邀約：從請(qǐng)不到客戶(hù)到門(mén)庭若市，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶(hù)，優(yōu)化邀約語(yǔ)術(shù)，設(shè)置客戶(hù)評(píng)審機(jī)制。
3.營(yíng)銷(xiāo)效果：通過(guò)課程設(shè)計(jì)，成交塑造，優(yōu)惠加推等方式，可以有效提升現(xiàn)場(chǎng)成交率，避免無(wú)效沙龍。
4.會(huì)后跟進(jìn)：以往沙龍隨著客戶(hù)離開(kāi)結(jié)束，而在此可學(xué)習(xí)到如何分配未成交客戶(hù)，如何二次營(yíng)銷(xiāo)等。
5.禮品選擇：大客戶(hù)在乎禮品的價(jià)格么？作為不差錢(qián)的大客戶(hù)，他們?cè)诤醯牟皇莾r(jià)格，而是價(jià)值。
6.關(guān)系維護(hù)：花錢(qián)越多關(guān)系就越鞏固么？唯有感動(dòng)客戶(hù)才能王道，感動(dòng)一定需要花錢(qián)么？
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程大綱：
第一講：開(kāi)場(chǎng)篇
a)案例分享：深發(fā)展高端客戶(hù)的“南禪五日”
b)沙龍的價(jià)值
c)沙龍舉辦的3大步驟23流程
第二講：策劃篇
a)沙龍策劃的三大注意事項(xiàng)
b)沙龍策劃流程：調(diào)研--定位--選題
c)案例：高端小區(qū)的學(xué)習(xí)沙龍
d)案例：平民小區(qū)的粽子沙龍
第三講：籌備篇
a)沙龍項(xiàng)目小組的設(shè)置與分工
b)沙龍場(chǎng)地的種類(lèi)與選擇
c)沙龍現(xiàn)場(chǎng)各個(gè)功能區(qū)布置
d)禮品的種類(lèi)與設(shè)計(jì)
e)彩排與音效、燈光
f)講師甄選與課程設(shè)計(jì)
第四講：執(zhí)行篇
a)迎賓
b)熱場(chǎng)
c)致辭
d)互動(dòng)
e)授課
f)踢單
g)造勢(shì)
h)送客
第五講：營(yíng)銷(xiāo)篇
思維轉(zhuǎn)變
a)從推銷(xiāo)走向營(yíng)銷(xiāo)
b)標(biāo)桿學(xué)習(xí)—營(yíng)銷(xiāo)高手的推進(jìn)語(yǔ)術(shù)
電話(huà)邀約
c)陌生客戶(hù)：短信預(yù)熱技巧
d)熟悉客戶(hù)：電話(huà)邀約技巧
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
e)寒暄贊美
f)需求挖掘
g)產(chǎn)品介紹
h)交易促成
i)異議處理
會(huì)后跟進(jìn)
j)總結(jié)會(huì)
k)追蹤簽約客戶(hù)
l)跟蹤意向客戶(hù)
第六講：維護(hù)篇
a)客戶(hù)分層分級(jí)管理
b)《大客戶(hù)綜合信息表》的運(yùn)用
c)用金不如用心，建立客戶(hù)情感賬戶(hù)
案例：為什么大客戶(hù)的生日反而不作為？
d)低成本維護(hù)四種方式
案例：6塊錢(qián)換來(lái)的大客戶(hù)
e)高成本客戶(hù)維護(hù)參考
案例：漢口銀行的救護(hù)車(chē)公關(guān)
《沙龍營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《沙龍營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)》所屬專(zhuān)題
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
營(yíng)銷(xiāo)管理、
狼性營(yíng)銷(xiāo)、
品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、
海外營(yíng)銷(xiāo)、
《沙龍營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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