《碧桂園營(yíng)銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷之低成本營(yíng)銷研修班》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 【課程背景】

　　2012年，碧桂園銷售額476億元，合同銷售建筑面積約764萬(wàn)平方米

　　2013年，碧桂園銷售額1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬(wàn)平方米，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。

　　2014年，碧桂園上半年銷售金額約584.2億，合同銷售建筑面積約879.3萬(wàn)平方米。

　　憑這一業(yè)績(jī)，碧桂園2014年銷售排名穩(wěn)居上市房企前十。碧桂園年初提出銷售目標(biāo)是1280億元，下半年碧桂園的新貨推出節(jié)奏明顯密集，且受多地限購(gòu)松綁的利好，今年碧桂園銷售額再度跨越千億元應(yīng)該難度不大。去年的黑馬已經(jīng)由第二梯隊(duì)躋身第一梯隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了一次質(zhì)的蛻變。去年的“黑馬”在今年如何奔跑躋身千億房企呢？

　　碧桂園上半年有22個(gè)新盤開盤，這些新盤上半年合同銷售合計(jì)人民幣117億元。連同舊項(xiàng)目新推的貨量，集團(tuán)上半年共推出554億貨量，合同銷售合計(jì)584億元。下半年碧桂園還計(jì)劃推出37個(gè)新盤，連同舊盤新推，新推的貨量預(yù)計(jì)超過人民幣700億元。

　　上半年，碧桂園的海外銷售額占1%，一線城市占3%，省會(huì)和直轄市占23%，三四五線城市占到73%，上半年碧桂園依然延續(xù)了在三四線城市的優(yōu)勢(shì)，甚至碧桂園的很多明星樓盤都集中在三四線城市

　　今年盡管各房企都面臨嚴(yán)峻市場(chǎng)下行的影響，但從碧桂園今年以來新開樓盤及各盤的逆市狂銷的情況來看，除了采取價(jià)格杠桿、瘋狂的執(zhí)行力等因素以外，還有重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，就是碧桂園式的營(yíng)銷手段--拓展。這種幾乎瘋狂的拓展模式是如何開展的呢？如何在逆市中成為力挽狂瀾，搶占市場(chǎng)，使項(xiàng)目屹立于不敗之地呢？

　　【課程特色】

　　1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效；

　　2、學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練，理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％；

　　3、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤(rùn)績(jī)效。

　　【學(xué)員對(duì)象】

　　房地產(chǎn)公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、銷售經(jīng)理、核心骨干人員及銷售精英

　　
　　【課程大綱】

　　第一天：新形勢(shì)之下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營(yíng)銷之低成本營(yíng)銷解析

　　1.1新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷三大難點(diǎn)

　　1.1.1來人量少，成交量低

　　1.1.2產(chǎn)品沒特點(diǎn)，客戶難應(yīng)對(duì)

　　1.1.3營(yíng)銷費(fèi)用難控制

　　1.2新形勢(shì)房地產(chǎn)營(yíng)銷八大創(chuàng)新

　　1.2.1數(shù)據(jù)營(yíng)銷

　　1.2.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

　　1.2.3跨界營(yíng)銷

　　1.2.4訂單營(yíng)銷

　　1.2.5服務(wù)營(yíng)銷

　　1.2.6全民營(yíng)銷

　　1.2.7逆向營(yíng)銷

　　1.2.8渠道營(yíng)銷

　　1.3房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷六大方向

　　1.3.1思維創(chuàng)新

　　1.3.2推廣手段創(chuàng)新

　　1.3.3金融創(chuàng)新

　　1.3.4技術(shù)創(chuàng)新

　　1.3.5人員管理創(chuàng)新

　　1.3.6服務(wù)手法創(chuàng)新

　　案例：碧桂園、綠城全員營(yíng)銷；星河灣跨界營(yíng)銷；重慶某商業(yè)地產(chǎn)金融創(chuàng)新；

　　2.新形勢(shì)之下房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃特點(diǎn)

　　2.1房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃四個(gè)原則

　　2.1.1項(xiàng)目總銷售額

　　2.1.2競(jìng)品費(fèi)率水平

　　2.1.3品牌能力

　　2.1.4市場(chǎng)環(huán)境

　　2.2房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)率構(gòu)成的八個(gè)模塊

　　2.3新形勢(shì)下房地產(chǎn)營(yíng)銷費(fèi)率控制三個(gè)方向

　　2.3.1數(shù)據(jù)化控制

　　2.3.2精準(zhǔn)分解控制

　　2.3.3趨向于零成本控制

　　2.4小項(xiàng)目創(chuàng)新營(yíng)銷與低成本營(yíng)銷模式

　　案例：萬(wàn)科與碧桂園營(yíng)銷費(fèi)用規(guī)劃原則；萬(wàn)科某項(xiàng)目低成本營(yíng)銷；

　　3.房地產(chǎn)全方位營(yíng)銷創(chuàng)新

　　3.1大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

　　3.1.1房地產(chǎn)營(yíng)銷數(shù)據(jù)主要來源的五個(gè)方向

　　3.1.2利用數(shù)據(jù)研究編制精準(zhǔn)客戶地圖

　　3.1.3運(yùn)用精準(zhǔn)的客戶地圖低成本營(yíng)銷

　　3.2互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

　　3.2.1互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷全方位工具：項(xiàng)目網(wǎng)站、垂直網(wǎng)站、微信、微博、QQ、O2O、業(yè)主論壇；

　　3.2.2互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)眾籌營(yíng)銷

　　3.2.2.1互聯(lián)網(wǎng)眾籌模式

　　3.2.2.2萬(wàn)科房產(chǎn)眾籌模式

　　3.2.2.3房產(chǎn)眾籌解決的兩大核心營(yíng)銷問題

　　3.2.2.4房產(chǎn)眾籌的法律風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

　　3.2.3微信營(yíng)銷

　　3.2.3.1微信營(yíng)銷八大功能

　　3.2.3.2微信營(yíng)銷六大優(yōu)勢(shì)

　　3.2.3.3項(xiàng)目如何建立微信平臺(tái)

　　3.2.3.4建微信平臺(tái)四個(gè)注意要點(diǎn)

　　3.2.3.5六種有效快速加粉方法

　　3.2.3.6四位一體維持粉量模式

　　3.2.3.7五種有效轉(zhuǎn)化客戶的手段

　　3.2.3.8如何構(gòu)建微信全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)

　　3.3跨界營(yíng)銷

　　3.3.1跨界營(yíng)銷意義與作用

　　3.3.2普通住宅六大跨界領(lǐng)域與模式

　　3.3.3高檔住宅八大跨界領(lǐng)域與模式

　　3.3.4商業(yè)地產(chǎn)跨時(shí)空的跨界模式

　　3.4全民營(yíng)銷

　　3.4.1線上全民營(yíng)銷模式

　　3.4.1.1微信、網(wǎng)站、APP、合作平臺(tái)

　　3.4.2線下全民營(yíng)銷模式

　　3.4.2.1公司全員、業(yè)主、會(huì)員、房地產(chǎn)從業(yè)人員、合作商、其它行業(yè)銷售人員

　　3.5逆向營(yíng)銷

　　3.5.1逆向思維模式

　　3.5.2當(dāng)前逆市下四個(gè)主要問題的逆向思維營(yíng)銷突破

　　3.5.2.1正向思維：來人、價(jià)格、費(fèi)用、成交

　　3.5.2.2逆向思維：興趣、價(jià)值、規(guī)劃、引導(dǎo)

　　案例：萬(wàn)科O2O營(yíng)銷、萬(wàn)客通全民經(jīng)紀(jì)人平臺(tái)、碧桂園微信全民經(jīng)紀(jì)人、杭州某項(xiàng)目低成本微信營(yíng)銷

　　4.房地產(chǎn)全過程低成本營(yíng)銷

　　4.1整合資源做低成本營(yíng)銷

　　4.1.1整合客戶資源

　　4.1.2整合項(xiàng)目和公司資源

　　4.1.3整合人力資源

　　4.1.4整合信息資源

　　4.1.5整合媒體資源

　　4.2運(yùn)用媒體創(chuàng)意營(yíng)銷

　　4.2.1了解媒體認(rèn)識(shí)媒體

　　4.2.2如何讓媒體低成本或零成本為你做廣告和推廣

　　4.2.3創(chuàng)意營(yíng)銷：事件營(yíng)銷、公益營(yíng)銷

　　4.2.4事件營(yíng)銷和公益營(yíng)銷策劃

　　4.2.4.1怎么借事

　　4.2.4.2怎么營(yíng)造公益

　　4.2.4.3如何讓事和公益推廣

　　4.2.4.4如何讓媒體參與

　　4.2.4.5如何讓更多的人和單位參加

　　4.3高額傭金不等于高成本傭金

　　4.3.1傭金和獎(jiǎng)金激勵(lì)設(shè)計(jì)的技巧與原則

　　4.3.2團(tuán)隊(duì)薪酬和考核四種設(shè)計(jì)模式

　　4.3.3如何即達(dá)激勵(lì)又能控制團(tuán)隊(duì)費(fèi)用

　　案例：杭州藍(lán)鉆天成事件營(yíng)銷；成都某項(xiàng)目低成本公益營(yíng)銷和整合80余家媒體資源；恒大如何打造銷售團(tuán)隊(duì)和激勵(lì)。

　　第二天：碧桂園三四線城市營(yíng)銷拓展核心解密

　　一、鳳凰涅槃，質(zhì)的飛躍

　　1. 碧桂園發(fā)展歷史

　　2. 營(yíng)銷模式的形成史.

　　二、三四線城市拓展的戰(zhàn)略意義

　　1. 解除束縛，主動(dòng)營(yíng)銷，創(chuàng)新營(yíng)銷的戰(zhàn)略意義

　　2. 縱觀各類房企現(xiàn)行拓展方式的對(duì)比與分析

　　三、三四線城市拓展核心秘訣

　　1拓展三部曲：電話、拜訪、活動(dòng)

　　2.拓展方式四把斧：圈層、人脈、渠道、編外經(jīng)紀(jì)人

　　四、組織拓展核心步奏

　　1.制定拓展計(jì)劃

　　針對(duì)推售貨量調(diào)整拓展方向，研究推測(cè)，組織線上推廣支持及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)收網(wǎng)準(zhǔn)備

　　組建地面拓展作戰(zhàn)部隊(duì)，

　　責(zé)任到人，分工明確，顛覆人海戰(zhàn)術(shù)，提高人均效能

　　3.制定作戰(zhàn)地圖：

　　行政區(qū)劃分割為 村-鄉(xiāng)鎮(zhèn)-市各轄區(qū)

　　標(biāo)注特殊單位，特殊人群、特殊道路

　　4.完善后勤保障工作

　　車馬未動(dòng)，糧草先行，提高拓展人員激情，避免因無(wú)謂的報(bào)銷等降低工作效率

　　5.制定簡(jiǎn)單有效的績(jī)效考核制度及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

　　(1)制定血腥的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，打破一團(tuán)和氣的狀態(tài)，鼓舞士氣，打造狼性團(tuán)隊(duì)

　　(2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引入各小組之間，個(gè)人之間的競(jìng)爭(zhēng)

　　(3)根據(jù)實(shí)際情況制定以周或以天為單位進(jìn)行績(jī)效考核與排名

　　(4)簡(jiǎn)單有效考核指標(biāo)：客戶到訪、圈層、發(fā)展編外經(jīng)紀(jì)人、派籌等指標(biāo)

　　6.編外經(jīng)紀(jì)人制度的日常管理

　　制定編外經(jīng)紀(jì)人管理機(jī)制，及時(shí)發(fā)放傭金

　　編外經(jīng)紀(jì)人挖掘需要量化指標(biāo)

　　分級(jí)管理編外經(jīng)紀(jì)人

　　拓展活動(dòng)包裝

　　拓展活動(dòng)需制定接地氣的行動(dòng)名

　　推廣物料、禮品、線上媒體文字輸出需步調(diào)一致，統(tǒng)一輸出

　　大數(shù)據(jù)庫(kù)管控

　　根據(jù)每日的拓客數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)到、轉(zhuǎn)來電、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析研究

　　結(jié)合每日數(shù)據(jù)的分析調(diào)整拓展方法及重點(diǎn)區(qū)域的精準(zhǔn)拓展

　　【案例分享】：

　　《五華碧桂園“日光盤”》分享

　　《十里金灘的經(jīng)驗(yàn)與反思》

　　《十里銀灘開盤經(jīng)驗(yàn)分享》

　　《福建三明開盤工作分享》


《碧桂園營(yíng)銷拓展模式核心解密與房地產(chǎn)創(chuàng)新營(yíng)銷之低成本營(yíng)銷研修班》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

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企業(yè)創(chuàng)新管理、房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、有效的成本控制、營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)人力資源、狼性營(yíng)銷、中國(guó)式養(yǎng)老地產(chǎn)成功運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新、品牌營(yíng)銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)、房地產(chǎn)營(yíng)銷、

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