《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程詳情
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課·程·背·景：
* 市場競爭高度激烈，成功的關鍵是與關鍵客戶建立并保持密切、牢固的關系。
* 公司戰(zhàn)略目標清楚，大多數管理人員卻不懂得如何通過贏得關鍵客戶來實現。
* 同質化時代，客戶更加挑剔、理性，贏得關鍵客戶必須打造系統的競爭優(yōu)勢。
* 要做到可持續(xù)性地贏得關鍵客戶，銷售人員必須實現從個人到團隊，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉變。
培·訓·目·的：
評估：系統的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現比客戶還懂客戶
聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業(yè)務目標和解決內部挑戰(zhàn)，實現與客戶內部聯
盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現絕對競爭優(yōu)勢
培·訓·收·益：
* 通過本課程你將能夠：
* 從全局的角度系統地洞察關鍵客戶管理
* 為公司制定一個成功的關鍵客戶管理方案
* 全面地深度剖析關鍵客戶的外部和內部要素
* 更加準確地在客戶的內部建立關鍵人員聯盟
* 在公司內部建立贏得關鍵客戶的聯盟
* 區(qū)別競爭對手并獲得有利的競爭優(yōu)勢
* 影響采購決策團隊的偏好來實現銷售
* 進行關鍵決策人價值演講來獲得關鍵的支持和承諾
課程大綱
第一講：關鍵理念——關鍵客戶的定義和價值 Customer Expected Value
普通客戶、大客戶、關鍵客戶的區(qū)別
關鍵客戶的核心價值
如何贏得關鍵客戶的最佳實踐
關鍵客戶期望的價值與公司能力的匹配
實現關鍵客戶期望價值的思路與流程
小組討論：聆聽關鍵客戶的聲音
客戶與供應商之間的博弈
自我檢測：客戶眼中的“你”和公司
關鍵客戶銷售藝術的演變趨勢
客戶管理和銷售有何變化？
關鍵客戶銷售的藝術與科學
成功關鍵客戶管理的三個維度（知識+技能+特質）42條勝任要求
第二講：關鍵路線——贏得商機的路徑，關鍵節(jié)點 Critical Roadmap & Milestones
關鍵客戶的購買起因、流程與變化分析
關鍵客戶的購買流程與銷售的切入
優(yōu)秀關鍵客戶經理的最佳實踐如何？
最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務目標與里程碑
實現階段業(yè)務目標必須完成的26個關鍵節(jié)點
通過關鍵節(jié)點的自我省查來實現銷售行為的改變
自我診斷：你的關鍵客戶現在處在哪個關鍵節(jié)點
行動計劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關鍵客戶管理和銷售效果
第三講：關鍵技巧——技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills
技巧一：探索
探索客戶的關鍵業(yè)務領域，充分理解客戶的業(yè)務
案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務與內外部挑戰(zhàn)
訓練教導：以價值為導向的提問技巧
達到洞察客戶的探索所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平
行動計劃：使用探索技巧來改進客戶管理水平
技巧二：聯盟
內部聯盟的積極結果和消極結果對比
關鍵客戶管理內部聯盟的組織和結構
關鍵客戶管理外部聯盟的高中低層的聯盟區(qū)別
內部團隊聯盟如何對接外部客戶團隊聯盟
達到內外聯盟的所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯盟水平
行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
技巧三：定位
關鍵客戶定位的重要原則和要素
我們應該如何前瞻性定位我們自己
關鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別
我們的優(yōu)勢和價值的前后期定位的側重點
達到客戶積極認可所需要完成的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平
綜合診斷：結合聯盟和定位來判斷我們現在所處的位置和問題
行動計劃：使用聯盟技巧來改進客戶管理水平
技巧四：差異化
差異化最重要的三大成功要素
獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關鍵里程碑
自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢
行動計劃：使用差異化技巧來改進客戶管理水平
技巧五：融會貫通，四技合一
四個技巧的時間循環(huán)和相互的轉化
靈活修改關鍵里程碑柔性轉化四個技巧，做到四技合一
第四講：客戶關系——關鍵客戶的正確關系 Customer Relationship
四種客戶關系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
診斷當前的關鍵客戶關系和問題
正確定位關鍵客戶的關系和預期結果
制定目標和計劃來修正關鍵客戶關系
關系重塑，做到“層高、面廣、關系深”
小組討論：贏得關鍵客戶的正確關系
第五講：獨特方案——人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition
獨特方案必須滿足的六個維度
獨特價值方案的框架和內容
獨特價值方案的內在邏輯
實踐操作：客戶定制化的獨特方案（結合現實客戶）
現場指導：學員方案的反饋、點評和指導
第六講：關鍵演講——呈現說服，畫龍點睛 Critical Presentation
剖析傳統銷售演講的問題
關鍵演講對象的驅動和需求分析
關鍵演講的結構和邏輯和重點
演講的時機選擇和鋪墊設置
關鍵信息的傳遞，預期目標的達成
實踐操作：學員關鍵演講（結合現實客戶）
現場指導：學員演講的反饋、點評和指導
1.供貨商交期管制十大之道———lead time reduction?
2.采購物料交期跟催監(jiān)控三張表格/工具
偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析跟進表實例分析
格力空調采購物料預防欠料表案例/
聯想集團采購備料齊套表實例分析
某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討———捷普科技
中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統物料查詢/跟進主界面實例分析
物料短缺八大原因和七種預防對策
物料收/發(fā)/補/退/借/換/還料控制流程
美的物料收/發(fā)/補/退/借/換/還控制流程
物料收/發(fā)/補/退/借/換/還單據管理及沖減流程———帳物一致
物料管理相輔相成十四流程———warehouse management
3．1物料管理精髓三 個盲點和八大死穴――偉創(chuàng)力（Flextronics）美資公司呆料預防處理制度實例
3．2某公司物料工程更改流程分析
3．3一汽馬自達公司補料/損耗控制案例分析———降低內循環(huán)成本
3.4倉儲及時配送的運作規(guī)劃五措施
1、建立配送時機/地點 2、完善配送中心數據
3、配送方案的制定 4、配送工具的合理配置 5、配送作業(yè)的技巧
偉易達倉儲及時配送總體方案控制流程實例分析
存量管制———inventory management
在銷售預測不準條件下避免預測采購導致庫存量提升工作流程
青島海爾公司需求預測變化和庫存相應調整控制流程實例分析
TCL遠期采購庫存模式實例分析———海外lean time長物料采購
安全存量VS最高存量VS.最低存量定義
安全存量三種設定方法
ABC控制法———warehouse management
施耐德電氣ABC控制法實例分析
庫存量根據生產淡旺波峰調整兩套方法
ABB根據生產淡旺波峰庫存量調整三階段實例分析
使用條形碼及與供貨商進行電子數據交換(EDI)降低庫存量方法
庫存量降低五大方法
九大庫存指標管理/考核
庫存周轉率定量計算
提高庫存周轉率的途徑
聯想集團物料周轉速度/周轉率/存料率簡例
透過現場診斷學員公司庫存現狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法———降低外循環(huán)成本
透過供應鏈管理控制：MTO /ROP 需求量少/供應商要求MOQ等外循環(huán)成本庫存
某著名電訊公司透過打破常規(guī)實現“零庫存”故事
尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙
學習/興奮兩天,回到公司后……結合公司實際情況-
通過學員成果發(fā)表--體會分享/經驗回顧/講師點評
實踐/活用所學五步驟
《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》課程目的
評估：系統的自我評估關鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學關鍵客戶評估工具
執(zhí)行：訓練銷售人員掌握一套關鍵客戶銷售的路徑圖與實現路徑圖的關鍵點
定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價值的期望
探索：訓練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現比客戶還懂客戶
聯盟：內部聯盟：整合公司資源，組成項目銷售團隊分配角色一致對外；
聯盟：外部聯盟：化解客戶的外部驅動，實現業(yè)務目標和解決內部挑戰(zhàn)，實現與客戶內部聯
盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價，從而占領客戶的心智
價值呈現：訓練銷售人員運用解決方案式的演講模式來獲得關鍵決策人的支持和承諾
差異化：獨特的客戶業(yè)務價值結合客戶的外部驅動、業(yè)務目標和內部挑戰(zhàn)，實現絕對競爭優(yōu)勢
《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬分類
市場營銷
《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》所屬專題
大客戶銷售與管理、
中國式關系營銷、
客戶服務培訓、
大客戶銷售培訓、
大客戶成交培訓、
客戶關系管理培訓、
客戶關系管理與關鍵客戶分析培訓、
關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、
銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、
工廠精細化管理、
《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》授課培訓師簡介
王成
教·育·背·景:
* 世界500強漢高（中國）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
* 原赫比（中國）有限公司銷售教練
* 中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師；
* 曾多次成功主導機械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇，12年的上市公司大客戶銷售經驗，10年的
世界500強企業(yè)，大客戶銷售教練經歷，培訓過的大客戶銷售人員超3000人。
實·戰(zhàn)·經·驗:
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國）信息技術有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個月時間，從一名普通的銷
售員成長為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領導銷售團隊的過程中，為了傳遞他的銷售
經驗，幫助銷售員提升服務意識、進行客戶分析、建立服務溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《
電話銷售》和《服務溝通》課程。至此，團隊銷售業(yè)績連續(xù)三個月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍
團隊獎。
2003-2005年就職于赫比（中國）有限公司（新加坡獨資的上市公司），擔任銷售培訓師、銷售教練，
負責開發(fā)和培養(yǎng)團隊主管以及銷售技能培訓，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效
的溝通》、《會議管理》、《團隊建設》、《時間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽。
2005至今任職于世界五百強漢高公司，先后擔任大中華區(qū)首席銷售培訓師、中國區(qū)戰(zhàn)略銷售經理、中國
區(qū)銷售人才發(fā)展經理、銷售教練等職位。2007年公司的產品價格上調，導致銷售人員業(yè)績和信心急劇下滑，
王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪
訓。經過輪訓，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績騰飛，遠遠超過了漲價前，為公司帶來了近3億元的
利潤。
王成老師以專業(yè)和務實的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務模式，與國際和國內的多家行業(yè)領導者簽訂了戰(zhàn)略
合作聯盟，極大地增強了公司的競爭優(yōu)勢；發(fā)起并主持多個行業(yè)的高峰論壇，極大地增強了公司行業(yè)影響力
，并帶來了業(yè)績上的突破近億元；參與建設漢高全球專業(yè)學院，負責銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國外銷售課程
的引進和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級銷售模式》、《價格診斷》、《漲價技巧》、《銷
售演講》、《銷售管理》等。
主·講·課·程:
版權銷售管理課程系列：
《關鍵客戶管理I—價值開發(fā)》、《關鍵客戶管理II—商機規(guī)劃和掌控》、《高級銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價格診斷》、《漲價策略》
授·課·風·格:
* 以多年上市公司和世界500強公司的實戰(zhàn)銷售經驗為基礎，
* 結合國外版權銷售管理的新思路為核心，
* 注重培訓理論化、實戰(zhàn)化和工具化的結合，
* 課程觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。
* 將體驗式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓方式整合運用，透過互動啟發(fā)式研討交流，引導
* 學員突破舊有思維，注重實際操作。
課·程·特·點:
* 中、英雙語授課
* 聚焦于學員實際問題，分析問題總結經驗，幫助學員突破銷售瓶頸。
* 注重實戰(zhàn)與案例教學，對學員案例進行現場分解和重構，課堂中穿插實時的角色扮演和實戰(zhàn)點評。
* 擅長抓住學員個體特點進行順勢輔導，對問題本質進行針對性解決。
* 課程效果反饋極佳。無論學員來自大陸，香港，臺灣，日本、韓國、印度、馬來西亞還是其
* 他國家和地區(qū)，大部分學有所得，成為行業(yè)銷售精英。
* 主打課程《關鍵客戶管理系列》深受客戶好評。
香港理工大學MBA,香港生產力促進局和香港工業(yè)署特約講師、美國管理學會(AMA)授權專業(yè)培訓師、清
華大學/北京大學/浙江大學/上海交大/中山大學EMBA班特邀實戰(zhàn)型講師
2006/2007/2008/2009/2010/2011/2012/2013年被培訓論壇推譽為“十大實戰(zhàn)派培訓師”、專業(yè)課程講授
專家、資深顧問. 生產計劃/物料控制PMC課程全國第一人。
客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略 
《客戶關系管理與關鍵客戶分析——大客戶成交方法和策略》報名服務流程
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