《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 第一講：商機(jī)狀態(tài)Opportunity Status
商機(jī)的概述-理由，風(fēng)險(xiǎn)和客戶關(guān)系等
商機(jī)的關(guān)鍵參數(shù)-方案，團(tuán)隊(duì)，階段，挑戰(zhàn)和競爭等
四種客戶關(guān)系（普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略）
自我診斷：診斷當(dāng)前的關(guān)鍵商機(jī)的客戶關(guān)系
實(shí)踐操作：審查你的商機(jī)狀態(tài)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)狀態(tài)描述的難點(diǎn)指導(dǎo)

第二講：商機(jī)評估-找出阻礙成功的問題Opportunity Evaluation
商機(jī)評估的評估標(biāo)準(zhǔn)
我們是否應(yīng)該抓住這個(gè)商機(jī)
我們是否建立了正確的關(guān)系
我們是否有競爭優(yōu)勢的解決方案
我們是否能夠證明獨(dú)特的價(jià)值
商機(jī)評估的24個(gè)要點(diǎn)以及成功概率衡量
自我診斷：從商機(jī)成功的結(jié)果來診斷你的商機(jī)
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)評估的難點(diǎn)指導(dǎo)

第三講：客戶決策-理解決策團(tuán)隊(duì)和每一個(gè)決策人Customer Decision Team
決策團(tuán)隊(duì)的決策分類
決策團(tuán)隊(duì)的決策架構(gòu)圖
誰是你可以瞄準(zhǔn)的關(guān)鍵內(nèi)線
關(guān)鍵內(nèi)線對商機(jī)成功的價(jià)值
獲得更多的關(guān)鍵內(nèi)線的要點(diǎn)和訣竅
自我診斷：診斷你對商機(jī)的客戶決策團(tuán)隊(duì)的分析水平
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的決策團(tuán)隊(duì)分析的難點(diǎn)指導(dǎo)
家庭作業(yè)：給關(guān)鍵內(nèi)線或決策人的價(jià)值演講
的位置和問題

第四講：團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟-調(diào)動(dòng)內(nèi)部人員，來搞定關(guān)鍵決策人Team to Team Alignment
關(guān)鍵商機(jī)決策人的驅(qū)動(dòng)和需求分析
關(guān)鍵商機(jī)演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)
演講商機(jī)的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置
關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成
實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶）
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)
分析決策團(tuán)隊(duì)中的個(gè)人需求和欲望
指揮內(nèi)部團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻客戶決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人
實(shí)踐操作：列出每個(gè)關(guān)鍵決策人的個(gè)人需求和欲望
實(shí)踐操作：通過內(nèi)部聯(lián)盟搞定你的商機(jī)決策人
現(xiàn)場指導(dǎo)：通過聯(lián)盟搞定關(guān)鍵決策人的的難點(diǎn)指導(dǎo)

第五講：價(jià)值主張-人無我有，人有我優(yōu)Opportunity Value Proposition
獨(dú)特價(jià)值主張的是商機(jī)成功的關(guān)鍵組成
有效的商機(jī)定位的必須滿足的要求
糟糕的商機(jī)定位所帶來的傷害
獨(dú)特價(jià)值主張的結(jié)構(gòu)和內(nèi)在邏輯
獨(dú)特價(jià)值方案的框架和實(shí)際內(nèi)容
和內(nèi)部團(tuán)隊(duì)一起驗(yàn)證并確定獨(dú)特價(jià)值主張
獨(dú)特價(jià)值主張的應(yīng)用場合和目的
實(shí)踐操作：提出你的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的獨(dú)特價(jià)值主張的難點(diǎn)指導(dǎo)

第六講：商機(jī)策略-先謀后動(dòng)，用策略填補(bǔ)成功差距Opportunity Strategy
八大商機(jī)策略及其內(nèi)容和本質(zhì)
商機(jī)策略運(yùn)用需要注意的事項(xiàng)
商機(jī)策略運(yùn)用的操作規(guī)則
獲得競爭優(yōu)勢的策略運(yùn)用
實(shí)踐操作：制定策略，支持你的商機(jī)成功
現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)
模擬思考競爭對手可能采取的商機(jī)策略及其對策

第七講：商機(jī)行動(dòng)Opportunity Action Plan
可執(zhí)行的具體行動(dòng)計(jì)劃
針對決策團(tuán)隊(duì)的哪些人開展行動(dòng)
針對這些人開展哪些具體的行動(dòng)
這些具體的行動(dòng)怎樣使得我們與眾不同
實(shí)踐操作：制定商機(jī)成功的具體行動(dòng)計(jì)劃
檢查指導(dǎo)：學(xué)員的商機(jī)的行動(dòng)計(jì)劃策略制定的難點(diǎn)指導(dǎo)



《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》課程目的
n評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具
n 執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)
n 定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價(jià)值的期望
n 探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶
n 聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外；
n 聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)盟
n 定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智
n 價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾
n 差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢


《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》所屬分類
市場營銷

《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工廠精細(xì)化管理、

《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》授課培訓(xùn)師簡介

《關(guān)鍵客戶管理—商機(jī)規(guī)劃和掌控》報(bào)名服務(wù)流程

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