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首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn) 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2016-04-28      修改時(shí)間: 2016-04-28      課程編號(hào):100283248
《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程詳情
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課程焦點(diǎn)
1、如何穿越思維的陷阱涵育優(yōu)秀大客戶銷售代表的性靈?
2、如何穿透市場的迷霧成就企業(yè)與個(gè)人最大化的價(jià)值?
課程特色
1、在課程內(nèi)容上——
本課程將國學(xué)菁華、心理學(xué)最新成果及20多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)融為一體,原創(chuàng)性提出了“圓融心智”、“價(jià)值重組”、“騰龍六式”等全新銷售理念、思維、工具與方法,從而將銷售課程的實(shí)戰(zhàn)性提升到了一個(gè)新的高度并使系統(tǒng)化復(fù)制銷售精英成為可能。
2、在授課形式上——
本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯,將現(xiàn)場互動(dòng)、游戲體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上,全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
課程大綱:
上篇 大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營銷近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用:湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、大客戶采購的三大特征:金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用:絕對(duì)權(quán)力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角:系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用:牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷售沒有力量
2、掙扎于三大思維陷阱:沒有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿:時(shí)間、空間、角色
4、語言會(huì)變成血肉,融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷售的本質(zhì)是售賣自我
2、走向自信三部曲:性別認(rèn)同、優(yōu)勢認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲:培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲:明晰志向、分解目標(biāo)、簡化路徑
互動(dòng)話題:真的是“江山易改,本性難移”嗎?
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手,便知有沒有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律:相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境:勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步:空如、順情、依他、設(shè)問
現(xiàn)場演練:弧線思維化解顧客異議
下篇 大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式:重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成:功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競爭的核心:提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維:差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具:FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式:發(fā)散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價(jià)值五步驟:功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演:你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎?
二、騰龍第二式:建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ):從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法:適度求助、移形換步、守常傾聽、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話題:人情三大定律
三、騰龍第三式:塑造價(jià)值
1、從來就沒有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘:解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪:貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法:互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具:繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現(xiàn)場演練:SPIN問話技術(shù)
四、騰龍第四式:清障排雷
1、銷售陷入困局,因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br />2、客戶永恒的三大疑慮:需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前:談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具:肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題:顧客的冷漠
五、騰龍第五式:邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式:假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用:最后一張底牌
六、騰龍第六式:開放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步:主張權(quán)益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題:一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷售的四大客戶角色:決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人:貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用:被遺忘的特殊公民——門衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系四階:普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策:形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值:戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源:資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù):生死線、基準(zhǔn)線、忠誠線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線:志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛好、專長
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯:客戶、伙伴、好友
8、不恒其德,或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用:從售房員到地產(chǎn)大亨

《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》培訓(xùn)受眾
大客戶銷售經(jīng)理及銷售代表

《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》課程目的
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法;
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺等四大思維模式;
3、掌握大客戶銷售的基本策略;
4、掌握大客戶銷售六大技巧。





《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷

《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、門店銷售動(dòng)作分解雙贏談判技巧、采購成本培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、

《智取大單———大客戶銷售策略與談判技巧實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》授課培訓(xùn)師簡介
黃宏山
主講人:黃宏山老師——領(lǐng)導(dǎo)者素能養(yǎng)成專家

※ 國學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師
※ 多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
※ 中國第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人
※ 北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授
※ 20余年企業(yè)管理經(jīng)歷,歷任三株集團(tuán)、丁家宜、
德意集團(tuán)等知名企業(yè)CEO
※ 多家上市公司獨(dú)立董事
(2005—2011),曾任國內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理;(2005—2011),主持完成中石油、新奧燃?xì)、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢,單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的額達(dá)到3億元。(2005—2011),已為中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企業(yè)提供近百場內(nèi)訓(xùn),深受學(xué)員好評(píng)。
研究方向
商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國學(xué)思想
授課風(fēng)格
1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn),全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。
2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯,將現(xiàn)場互動(dòng)、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上,全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
3、在組織形式上——不僅僅是講授,學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對(duì)一的點(diǎn)評(píng),使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑;
主講課程
《國學(xué)與管理智慧》、《商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》、《總經(jīng)理領(lǐng)馭智慧》
《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效執(zhí)行力》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》
《帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《深度溝通力》、《MTP中高級(jí)經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》
已服務(wù)的代表客戶
中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國金證券、國海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國建筑設(shè)計(jì)院、中國遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會(huì)………………等
部分客戶感言
黃老師的課程解決了一直困擾我們的關(guān)于日常團(tuán)隊(duì)協(xié)助中的許多問題,對(duì)我們今后的工作很有幫助。 ————河南農(nóng)行 蘇處長
廣發(fā)展這些年一直在快速發(fā)展中,得益于公司營銷業(yè)務(wù)品種和結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新,這次黃老師的課對(duì)我們營銷思維突破和業(yè)務(wù)能力的提升上有很大幫助。
————廣發(fā)展蕭山支行 陳行長
黃老師的團(tuán)隊(duì)課程深入淺出、睿智幽默,聽君一席話,勝讀十年書。
————工行杭州分行 張?zhí)庨L
這次網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)課程對(duì)我們太有用了,特別是說網(wǎng)點(diǎn)主任干得多、訓(xùn)得少等四多四少就是我們的真實(shí)寫照,黃老師的課強(qiáng)調(diào)管理者定位對(duì)我們啟發(fā)特大了,真希望黃老師能早日再給我們培訓(xùn)大客戶經(jīng)理的對(duì)公營銷。
————建行 張經(jīng)理
國學(xué)中包含的管理智慧果然博大精深,黃老師的課程讓人茅塞頓開,深感獲益匪淺。
————山西建行 賈行長
黃老師能將國學(xué)的智慧應(yīng)用到實(shí)踐的管理中,對(duì)我們啟發(fā)非常大,確實(shí)達(dá)到了學(xué)以致用的效果,對(duì)許老師的此次河南之行表示真心地感謝。
————藥都銀行 李總
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吳昌鴻
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1、領(lǐng)會(huì)大客戶銷售科學(xué)理念2、掌握大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程3、掌握一套“批量復(fù)制銷冠”的方法,實(shí)現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”
1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷性的模型,這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市,或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時(shí)候,判斷是否好銷...
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  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
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1、領(lǐng)會(huì)大客戶銷售科學(xué)理念2、掌握大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程3、掌握一套“批量復(fù)制銷冠”的方法,實(shí)現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”
1、學(xué)會(huì)產(chǎn)品適銷性的模型,這個(gè)理論有助于我們識(shí)別新產(chǎn)品上市,或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時(shí)候,判斷是否好銷...
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蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
吳越舟
  • 培訓(xùn)師:吳越舟
  • 所在地:青島
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共贏的采購談判技巧  講師:劉老師
課程收益理解與運(yùn)用談判的專業(yè)術(shù)語掌握采購談判七大要領(lǐng)與談判準(zhǔn)備的六個(gè)步驟掌握采購談判開場、中場、收?qǐng)鋈齻(gè)階段的談判技巧與工具
掌握降低采購成本的五大方法。學(xué)會(huì)如何編制采購成本的預(yù)算方法。學(xué)會(huì)如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)。提升采購談判效率的要素有哪些?如何正確把握庫存與采購的關(guān)...
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