《大客戶銷售技巧》課程詳情
點擊下載課大綱及報名表 課程背景
當今中國市場競爭越趨激烈，對銷售人員的素質、技能的要求也越來越高。銷售人員接近客戶，尤其大客戶，并與之建立良好的關系能力對企業(yè)的生存尤其重要。企業(yè)良好的客戶關系管理已成為提高市場占有率的重要方面，持續(xù)開發(fā)客戶終身價值，是企業(yè)取得成功的關鍵。然而，許多專業(yè)人士對于如何開發(fā)和維護關鍵客戶的忠誠度、做好客戶關系管理深感困惑企業(yè)銷售常常遇到以下問題——
r 如何做好大客戶的認知和信息分析？
r 如何建立與維護大客戶的信任？
r 如何挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)？
針對以上問題，我們特邀程廣見老師與您一同進行探討學習。本課程圍繞大客戶分級、需求挖掘、大客戶關系營銷等內(nèi)容對大客戶銷售進行剖析。老師把多年實踐提煉出的大客戶銷售技巧通過實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式讓學員能輕松掌握，更有專題討論深入大客戶銷售及關系管理的重點，全面提升學員點到面的大客戶銷售能力。

課程大綱

一、大客戶的采購心理認知與攻陷方法
1、 大客戶銷售的方法論
2、 客戶細分的攻守模型與績效管理
3、 關注大客戶采購的五個要素
4、 大客戶銷售的六個步驟
5、 大客戶銷售漏斗與機會管理
6、 練習

二、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
1、 工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
2、 如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
3、 適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
4、 “狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
5、 大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
6、 工具：“四象限溝通環(huán)走模型”， 以一對多時，快速判定對方所屬類型

三、大客戶“采購氛圍”與大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表
1、 案例研討與分析技巧
2、 客戶“采購氛圍”的多人決定增加了大客戶銷售的難度
3、 向導與內(nèi)線的區(qū)別
4、 永遠優(yōu)先分析客戶公司組織架構
5、 工具：“1+2+1”法：掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
6、 大型操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

四、臨門一腳：公關決策人的“1+1”模型
1、 案例研討
2、 工具 : “1+1”模型
3、 在客戶那里塑造自己的‘個人品牌’
4、 個人品牌影響客戶，需要具有3個特征
5、 “喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
6、 “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
7、 “投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

五、高階層談判技巧 - 專業(yè)回款技巧與左右腦談判技巧訓練
1、 你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
2、 愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
3、 分析來自左腦，情感來自右腦
4、 情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
5、 課堂演練：4道談判題
6、 鍛煉左右腦必備的肢體訓練
7、 工具：邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用

《大客戶銷售技巧》培訓受眾
營銷總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、大客戶主管 、大客戶銷售人員

《大客戶銷售技巧》課程目的
1、 了解掌握大客戶分級的必要性與方法；
2、 了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而增加成交的可能；
3、 了解大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應對方法；
4、 掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤。

《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、客戶服務與客戶管理、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、大客戶銷售技巧培訓、大客戶銷售培訓、銷售代表培訓、電話營銷主管培訓、大客戶成交培訓、打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓、成功的銷售技巧培訓、門店銷售動作分解、專業(yè)銷售技巧培訓、關鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、專業(yè)銷售技能提升訓練、

《大客戶銷售技巧》授課培訓師簡介

《大客戶銷售技巧》報名服務流程

-----------------------------------------------------------------------------------