《向華為學(xué)習(xí)：顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 1、以沉浸式情景教學(xué)為手段，帶領(lǐng)學(xué)員親身體驗(yàn)完整的復(fù)雜銷售案例中的各個(gè)場(chǎng)景階段，以訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)崗位和項(xiàng)目的賦能；
2、通過充分的研討互動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)員學(xué)會(huì)識(shí)別銷售項(xiàng)目運(yùn)作的目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃等關(guān)鍵要素，讓學(xué)員在互動(dòng)過程中激活內(nèi)在的銷售經(jīng)驗(yàn)，逐漸沉淀為體系化的銷售邏輯結(jié)構(gòu)。


課程大綱：
一、解決方案，必須要以客戶為中心
1、華為銷售如何用一封郵件生生撬走得到千萬訂單
2、如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3、如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4、項(xiàng)目銷售中的價(jià)值公式：成交五問
5、如何正確理解“解決方案”
6、如何創(chuàng)造更多的價(jià)值
7、項(xiàng)目銷售的發(fā)展趨勢(shì)
8、解決方案銷售人員的核心能力要求
成果輸出：準(zhǔn)確理解客戶是誰，組織還是個(gè)人，是潛在客戶還是意向客戶
二、看山不是山：需求閉環(huán)三要素
1、工業(yè)品項(xiàng)目銷售中的需求定義
2、組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結(jié)果大相徑庭
3、構(gòu)想：你以為你以為的就是你以為的么？
4、需求VS構(gòu)想：真假美猴王
5、動(dòng)機(jī)：無動(dòng)機(jī)、則不動(dòng)
6、需求閉環(huán)：制定解決方案的必要前提
成果輸出：學(xué)會(huì)快速判斷客戶的真實(shí)需求，推動(dòng)銷售進(jìn)程
三、項(xiàng)目贏單利器：VCM模型（價(jià)值協(xié)同模型）
1、深刻理解客戶的采購流程：從程序到認(rèn)知
2、VCM模型簡(jiǎn)介：如何兼顧客戶的組織利益與角色利益
3、價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表
（1）資源整備系統(tǒng) ——OVL
（2）精準(zhǔn)定位系統(tǒng) ——RVL
（3）飽和攻擊系統(tǒng) ——SRB
4、分組研討輸出：組織價(jià)值清單、角色價(jià)值清單、具體角色利益表
成果輸出：
1、快速找到可以滿足客戶利益的切入點(diǎn)
2、通過價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，在銷售項(xiàng)目中進(jìn)行“飽和攻擊”
四、華為式項(xiàng)目運(yùn)作：大客戶銷售項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)演練
1、第一幕 基調(diào)
（1）基于形勢(shì)分析的SSO（單一銷售目標(biāo)）
（2）決策鏈關(guān)鍵角色（EB/TB/UB）
2、第二幕 入局
（1）關(guān)鍵角色——教練Coach
（2）Coach的識(shí)別、評(píng)估和發(fā)展
3、第三幕 內(nèi)援
（1）關(guān)鍵角色對(duì)項(xiàng)目的反饋模式
（2）關(guān)鍵角色對(duì)供應(yīng)商的支持程度
4、第四幕 隱痛
（1）關(guān)鍵角色的價(jià)值協(xié)同矩陣
（2）四類反饋模式和價(jià)值協(xié)同矩陣
5、第五幕 運(yùn)籌
（1）客戶決策鏈權(quán)力地圖
（2）客戶關(guān)鍵角色的應(yīng)對(duì)策略
6、第六幕 驚變
（1）組織關(guān)鍵行為七大類型
（2）項(xiàng)目會(huì)議、周報(bào)和資源申請(qǐng)
成果輸出：
1、學(xué)會(huì)制定有效的銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃
2、在面對(duì)不利的局勢(shì)時(shí)，學(xué)會(huì)正確破局，提升贏單概率





《向華為學(xué)習(xí)：顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》課程目的
企業(yè)收益：
1、學(xué)習(xí)與借鑒標(biāo)桿企業(yè)的銷售經(jīng)驗(yàn)，提升贏單機(jī)率，提高銷售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問式銷售人才，優(yōu)化企業(yè)銷售人才結(jié)構(gòu)；
3、搭建顧問式銷售的邏輯結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一銷售語言，提升銷售人員戰(zhàn)斗力。
崗位收益：
1、了解顧問式銷售的業(yè)務(wù)本質(zhì)，識(shí)別真正客戶；
2、掌握有效區(qū)分需求的三要素，真正挖掘客戶需求；
3、現(xiàn)場(chǎng)輸出價(jià)值呈現(xiàn)三大工具表，找到客戶利益切入點(diǎn)；
4、實(shí)戰(zhàn)演練銷售項(xiàng)目的6個(gè)場(chǎng)景，提升項(xiàng)目贏單概率。


《向華為學(xué)習(xí)：顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《向華為學(xué)習(xí)：顧問式銷售及大客戶項(xiàng)目運(yùn)作》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、門店銷售動(dòng)作分解、Project項(xiàng)目管理、向華為學(xué)習(xí)、顧問式銷售技術(shù)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建與發(fā)展培訓(xùn)、

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