《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》課程大綱
市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)市場(chǎng)詭譎多變的動(dòng)態(tài)環(huán)境，企業(yè)必須運(yùn)籌帷幄。而銷售穩(wěn)步推進(jìn)是每個(gè)企業(yè)追求的方式和目標(biāo)，也是落實(shí)決策直通車以達(dá)到和保持企業(yè)健康成長(zhǎng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)；比爾蓋茨說(shuō)：‘市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)執(zhí)行力的競(jìng)爭(zhēng)’，因此營(yíng)銷是保證企業(yè)生存和發(fā)展的、直接接觸市場(chǎng)的前方；怎樣有效運(yùn)用營(yíng)銷理論和技能，動(dòng)員和調(diào)動(dòng)相關(guān)資源，取得持續(xù)不斷的營(yíng)銷成功，并希翼達(dá)到顛峰營(yíng)銷狀態(tài)呢？
顛峰營(yíng)銷三個(gè)含義1.山頂2. 過程與方法，3.顛簸，那么，如何實(shí)現(xiàn)…
任何事物的發(fā)展，全部有原因、有過程…所以就有了原理、技巧和體系…
本課程運(yùn)用長(zhǎng)期銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容、方法和技巧。力求‘學(xué)以致用’，系經(jīng)典課程。
問題引導(dǎo)式： 是根據(jù)學(xué)員工作問題而現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)回答從而解決問題、提高實(shí)戰(zhàn)技能的科學(xué)培訓(xùn)方法
本課程被某企業(yè)客戶譽(yù)為：讀一遍就能學(xué)到知識(shí)…
開場(chǎng)白：○工作狀態(tài)自我測(cè)試檢查 ○《價(jià)廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門特點(diǎn)參與此計(jì)劃，并根據(jù)課程各培訓(xùn)單元，列出你的理解與方法 ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請(qǐng)予以分析
一單元、 運(yùn)籌帷幄 ------- 4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略
1. 營(yíng)銷計(jì)劃與制定 2. 戰(zhàn)略4 P和6 P 3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)
4. CRM和4C理念 5. 后勤保障與核算 6. 營(yíng)銷體系和呈現(xiàn)
工作內(nèi)容：1. 以客戶需要滿意標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購(gòu)買力
3. 成本分析、產(chǎn)品價(jià)格指導(dǎo)與指定，以提高競(jìng)爭(zhēng)力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽(yù)度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹
實(shí)戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營(yíng)銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實(shí)施計(jì)劃》？
戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關(guān)系
問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標(biāo)準(zhǔn)以及與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的聯(lián)系
管理工具和練習(xí) ○ CRM和4C理念在工作中應(yīng)用 ○ 練習(xí)：成熟度和能力表露四象限
二單元、 組織落實(shí) ----------- 營(yíng)銷方案制定與專題交流
1．市場(chǎng)與戰(zhàn)場(chǎng) 2．尖端與實(shí)用 3．組建尖刀排 4．聯(lián)系大本營(yíng)
工作內(nèi)容：1.市場(chǎng)部組織落實(shí) 2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實(shí)3. 營(yíng)銷隊(duì)伍組織落實(shí)
實(shí)景分享： 以企業(yè)組織落實(shí)為例，進(jìn)行崗位落實(shí)解析
練習(xí)和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實(shí) 情景模擬演練：○ 設(shè)立廠長(zhǎng)熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程
三單元、 戰(zhàn)略隊(duì)伍 --------- 選擇、培育和建立高效團(tuán)隊(duì)
1. 重要的四層架構(gòu) 2. 渠道營(yíng)銷三模型3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭 4. 擇人任勢(shì)三境界
工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊(duì)伍關(guān)系2.組織價(jià)構(gòu)與層次 3.能力模型測(cè)試 4. 選擇、培育和建立的方法
真實(shí)案例：香港某品牌服裝銷售隊(duì)伍出現(xiàn)什么問題
現(xiàn)場(chǎng)演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練 回答問題：選人和用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？
分析： 如何達(dá)成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？  區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、 團(tuán)隊(duì)架構(gòu) -------- 與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的架構(gòu)要素
1. 客戶需求形態(tài)分析 2. 控制區(qū)域資金成本 3. 綜合式的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 4. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向式的培訓(xùn)
工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點(diǎn)？ 2. 作為部門領(lǐng)導(dǎo)，怎樣有效開展工作？
3.團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)導(dǎo)向式管理方式 4. 客戶需求與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理的關(guān)系點(diǎn)
案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國(guó)商界的奇跡！
技能練習(xí)： 作為部門負(fù)責(zé)人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點(diǎn)是什么？
五單元、 細(xì)項(xiàng)管理 ---------- 細(xì)節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營(yíng)銷工作管理二行為 2. 部屬發(fā)展成熟性指針 3. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展四階段 4. 團(tuán)隊(duì)士氣激勵(lì)六原則
工作內(nèi)容：1. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中細(xì)項(xiàng)管理內(nèi)容 2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力
實(shí)戰(zhàn)演練： 表彰與批評(píng)的作用和方式 管理工具： 部門發(fā)展四流程
學(xué)以致用： 學(xué)員列出（例如市場(chǎng)部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容
六單元、 戰(zhàn)略營(yíng)銷 --------- 保證營(yíng)銷成功的方法措施
1． 知己知彼 2． 市場(chǎng)反饋 3． 客戶服務(wù)
4． 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò) 5． 品牌戰(zhàn)略 6．營(yíng)銷提升
工作內(nèi)容： 1.學(xué)習(xí)營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)要素 2. 戰(zhàn)略營(yíng)銷與長(zhǎng)期工作實(shí)踐
3.營(yíng)銷戰(zhàn)略步驟與四流程 4. 怎么樣實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升？
管理技能： a. 掌握業(yè)績(jī)提升方法 b. 業(yè)績(jī)提升力模型
管理故事： 法國(guó)董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？
第二天： （9:00 - 17:00）
七單元、 以點(diǎn)帶面 ------------ 獲得成功與失敗經(jīng)驗(yàn)方式
1. 解剖麻雀 2. 樹立典型 3. 突出重點(diǎn) 4. 復(fù)制推廣
工作內(nèi)容： 1. 問題預(yù)防管理 2. 員工狀態(tài)分析
練習(xí)與思考： 怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？  如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？
八單元、 營(yíng)銷策劃 ------------- ‘予則立’和謀劃的管理
1. 刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維
4. 什么是井蛙效應(yīng) 5. 人文原理與和諧 6. 有效的造勢(shì)技巧
工作內(nèi)容：1. 策劃與營(yíng)銷關(guān)系 2. 計(jì)劃、策劃與實(shí)施
案例分析： 伊利品牌 練習(xí)：專業(yè)銷售人員的要件
九單元、 執(zhí)行方案 ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營(yíng)銷中應(yīng)用
1. 如何捕捉市場(chǎng)與熱點(diǎn) 2. 市場(chǎng)啟動(dòng)技巧與準(zhǔn)備 3. 趨勢(shì)座標(biāo)分析與選擇
4. 組織參與和工作分工 5. 營(yíng)銷執(zhí)行方案的確定 6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙
工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案
真實(shí)案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬(wàn)的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’
故事分析：諸葛亮‘空城計(jì)’對(duì)你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯(cuò)誤的原因是什么？
思考與練習(xí)： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？  運(yùn)用羅列法排序
十單元、 表彰考核 --------- ‘績(jī)效管理’技能與方法
1. 考核三要素 2. 榜樣的力量 3. 什么是360度考評(píng)？ 4. 績(jī)效與落差
工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標(biāo)利潤(rùn) 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對(duì)路 7.表彰、激勵(lì)和督促
實(shí)戰(zhàn)案例研討：如何提升團(tuán)隊(duì)總體績(jī)效？
◇ 如何提升員工的忠誠(chéng)度、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力？
◇ 如何加強(qiáng)部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效進(jìn)行績(jī)效考核？
十一單元、部門練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？
1. 市場(chǎng)部的作用 2. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3. 營(yíng)銷矩陣協(xié)調(diào) 4. 后勤與大本營(yíng)
工作內(nèi)容：1. 輔導(dǎo)員工 2. 溝通協(xié)調(diào)
管理理論：X、Y、Z理論  管理工具：?jiǎn)T工能力模型
案例分析：一個(gè)工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？
十二單元、 穩(wěn)步推進(jìn) ------- ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實(shí)戰(zhàn)和技能
1. 理論與技能 2. SWOT分析 3. 實(shí)戰(zhàn)和演練 4. 問題點(diǎn)分析
工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進(jìn) 2. 解決瓶頸
管理工具： 魚骨圖分析法  案例分析： 香港服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售難題與解決
培訓(xùn)游戲： ‘千手觀音’ （活動(dòng)策劃與活動(dòng)方案，其中設(shè)立‘熱線，聯(lián)絡(luò)員’….）
學(xué)以致用： 成功法則
1. 成功三法則 2. 差錯(cuò)和預(yù)防 3. 帕累斯原理 4. 威爾遜楔子
歸納與總結(jié)： 如何制定營(yíng)銷計(jì)劃（方案）  品牌標(biāo)桿理論 波斯頓分析法
案例分析與練習(xí)： （根據(jù)課程單元靈活穿插）
練習(xí)：○ 營(yíng)銷戰(zhàn)略要素 ○ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心 ○ 測(cè)試：銷售潛能開發(fā)表 思考：銷售機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？
案例：⑴ 市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn) ⑵ 營(yíng)銷戰(zhàn)實(shí)用謀略 ⑶ 設(shè)計(jì)你企業(yè)的服務(wù)包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33”
測(cè)試：○營(yíng)銷狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測(cè)量服務(wù)質(zhì)量？ ○‘量化與測(cè)量；游戲：銷售能量、博奕法則等
課程特色：
1. 結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 心態(tài)調(diào)節(jié)型的感悟游戲 + 互動(dòng)型技巧訓(xùn)練 + 管理體系構(gòu)建演練 + 實(shí)施方案設(shè)計(jì) + 操作技巧演練 + 技能自我測(cè)試 …
2. 企業(yè)管理親身實(shí)踐 + 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) + 管理培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) + 多學(xué)科底蘊(yùn)知識(shí)
培訓(xùn)方式： （采用‘多緯行動(dòng)’和‘參與互動(dòng)’培訓(xùn)方式）
激情講演、系統(tǒng)理論、模型工具、方法技巧、案例剖析、真實(shí)故事、問題思考、趣味測(cè)試、角色扮演、
觀摩學(xué)習(xí)、游戲感受、情景模擬、討論交流、測(cè)驗(yàn)練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)析疑、領(lǐng)悟歸納、開發(fā)潛質(zhì)、互動(dòng)推理等
培訓(xùn)特點(diǎn)：‘旁征博引，深入淺出，幽默風(fēng)趣，回味無(wú)窮’
閱歷豐富，知識(shí)面廣，主題明確，實(shí)用性強(qiáng)，活潑生動(dòng)，形象佳，集實(shí)戰(zhàn)派與學(xué)院派雙重特點(diǎn)，寓演、講與互動(dòng)為一堂。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)氣氛，達(dá)成培訓(xùn)預(yù)期目標(biāo)；且寓教于樂，運(yùn)用多學(xué)科底蘊(yùn)，聲情并茂、跌宕起伏地把理論、實(shí)踐、知識(shí)、技巧、方法和工具融入課程，巧妙實(shí)現(xiàn)藝術(shù)與互動(dòng)結(jié)合的最佳培訓(xùn)效果。
運(yùn)用‘民兵理論’、‘歸元理論’、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā)，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn)，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平；切實(shí)體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場(chǎng)’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問題工具及技巧。對(duì)參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果。

《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》課程目的
學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：
1. 了解顛峰營(yíng)銷理論方法與流程 2.分析市場(chǎng)營(yíng)銷差異與解決辦法
3. 掌握營(yíng)銷技巧與技能提升方法 4. 理解現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素

《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》適合對(duì)象
CEO、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、•銷售經(jīng)理、高級(jí)商務(wù)代表、客服經(jīng)理、公關(guān)經(jīng)理、總監(jiān)等

《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》所屬專題
巔峰營(yíng)銷系列培訓(xùn)、

《《巔峰營(yíng)銷》培訓(xùn)（第二版）》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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