《王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”》課程大綱
破冰
課程學(xué)習(xí)團(tuán)隊建設(shè)
分組
團(tuán)隊建設(shè)
團(tuán)隊展示
團(tuán)隊風(fēng)采
個人風(fēng)采
二、營銷內(nèi)功心法——易筋三招
　　說明：成功的秘訣只在于做正確的事情和正確的事情，要獲得戰(zhàn)無不勝的銷售成交能力，首先得具備先進(jìn)的營銷理念和心態(tài)，即對市場態(tài)勢的認(rèn)知、對客戶消費心理的認(rèn)知、對購銷雙方的工作流程的認(rèn)知、對流程中各細(xì)節(jié)把控的重要性的認(rèn)知、對如何正確對待各種錯綜復(fù)雜的情況而產(chǎn)生的各種疑難和困惑的認(rèn)知，及在所有這些因素綜合而成的中國式營銷智慧。
　　
1、客戶為什么購買我們的產(chǎn)品？
　　1）銷售的定義——5個合適
　　2）以客戶為中心的銷售理念——4P向4C的轉(zhuǎn)化
產(chǎn)品特性和客戶需求的對應(yīng)
價格和客戶成本計算的對應(yīng)
渠道和客戶獲得方式的對應(yīng)
促銷和客戶決策影響力的對應(yīng)
　　3）課堂頭腦風(fēng)暴：
分小組總結(jié)提煉公司產(chǎn)品特性與客戶需求的對應(yīng)。
2、客戶為什么購買我們公司的產(chǎn)品
　　品牌的號召力，品牌的三度，品牌延伸出的消費文化在客戶購買過程中產(chǎn)生非常巨大但有很微妙的作用。品牌會讓人產(chǎn)生盲目性，品牌的打造緩慢而艱難，品牌的毀滅卻是一瞬間。品牌的塑造，營銷個人在品牌塑造中同樣重要。
　　1）什么是品牌：
知名度——品牌傳播的途徑和方法
美譽度——細(xì)節(jié)決定成敗、算好經(jīng)濟(jì)賬和品牌賬
忠誠度——百年老店、誠信為基
品牌塑造的過程
　　2）品牌塑造的七大密碼
創(chuàng)業(yè)歷史
品牌信條
獨特象征
儀式
領(lǐng)導(dǎo)者
神奇術(shù)語
對立陣營
3）課堂頭腦風(fēng)暴：
分小組總結(jié)提煉公司的品牌文化和服務(wù)內(nèi)容的對應(yīng)；
所有成員一起展示本公司的企業(yè)文化、品牌文化精髓（并建議作為培訓(xùn)后公司晨會的必備項目）
　　　3、客戶為什么購買我賣的我們公司的產(chǎn)品？
　　客戶的購買過程，更多時候是一種感覺。所以說，客戶買的不是產(chǎn)品而是感覺。如何營造一種舒適的交易氛圍，給客戶良好的營銷體驗，直接決定了客戶的決策。而能給產(chǎn)品增添標(biāo)志明顯的，誠心誠意的，妥帖周到的附加值的銷售人員的簽單能力是不言而喻的。
　　賣自己：賣的是個人的態(tài)度，是個人的專業(yè)技能，是個人的知識積累。只有符合ASK（態(tài)度、技能、知識）模型的人，才能無往而不利。
　　1）銷售人員的角色定位
客戶的專業(yè)消費顧問
客戶的全面顧問
客戶的知心朋友
客戶的共同利益維護(hù)者
共同價值觀群體的引領(lǐng)者
　　2）職場精英之ASK模型
A——態(tài)度
S——技能
K——知識
　　3）銷售人員的八項必備素質(zhì)
積極的態(tài)度
堅定的信仰
自我激勵能力
難以抗拒的個人魅力
完備的商品知識
卓越的商品展示技巧
豐富的行業(yè)知識
讓人舒心的溝通技巧
　　4）、銷售商務(wù)禮儀
穿著面貌禮儀
形體禮儀
會客接待禮儀
會議、座位禮儀
餐桌禮儀
5）課堂演練
個人形體和穿著禮儀展示
分小組設(shè)計商務(wù)場景，展示相應(yīng)的商務(wù)禮儀
三、營銷實戰(zhàn)技能——摧龍六式
　　說明：商場如戰(zhàn)場，銷售是最偉大的職業(yè)，也是最殘酷的職業(yè)。愛一個人，讓他去做銷售吧，他會認(rèn)為自己是上帝；恨一個人，讓他去做銷售吧，他會覺得銷售是魔鬼才能干的活。銷售員整天奔波于客戶和公司之間，為了業(yè)績和利潤疲于奔命，或流連在燈紅酒綠，或沉陷于酒杯澡房。知道維系客戶關(guān)系是銷售之重，卻不知其所以然。本部分課程采用頂尖大客戶銷售術(shù)——摧龍六式，幫助銷售人員樹立清晰地銷售流程及其中每個流程所蘊含的制勝技能。
1、第一式：客戶分析
　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝，不僅用于如何戰(zhàn)勝對手，同時也對如何獲得盟友和支持者卓有成效。只有了解面對的對象目標(biāo)，才能采取合適的策略和舉措。
找客戶就是找男人
客戶身份與購買決策
客戶性格與購買決策
客戶管理
　　附：客戶資料表。
2、第二式：建立信任
　　信任，是人與人之間打交道的基礎(chǔ)。沒有信任，一切免談；有了信任，啥都好說。酒逢知己千杯少，話不投機半句多。如何識別客戶類型，將有效幫助與之建立信任。
贏得信任之銷售必備話題
官場話題
商場話題
江湖話題
銷售心理學(xué)和建立信任的十大方法
尋找共同點：套近乎
真誠的贊美：皮格馬利翁效應(yīng)
讓客戶多說：超限效應(yīng)
模仿或跟隨：自己人效應(yīng)
適當(dāng)?shù)挠H密接觸：突破陌生人界限
巧妙的講述能體現(xiàn)個人品質(zhì)的小故事
變公交為私交
幽默或自嘲
幫客戶一個小忙
卓越的職業(yè)素養(yǎng)


3、第三式：挖掘需求
　　有需求才有交易，但需求不等于購買。了解需求的五個層次，需求的樹狀結(jié)構(gòu)，顯性需求和隱性需求等各方面知識。挖掘客戶對需求的緊迫性，根源性，特殊性，用力的推動成交效率和擴大成交預(yù)期。
需求的種類
直指人心的SPIN法則
課堂練習(xí)：
每小組按照SPIN法則，結(jié)合最近發(fā)生的一個案例，討論整理挖掘客戶需求的話術(shù)，并派代表上臺演練
4、第四式：獨辟蹊徑——呈現(xiàn)價值
　　有選擇，就必然有比較。只有賣的精，沒有買的精，如果你不精，輸?shù)牡變呵濉：脰|西，更需要展示技巧。說得好讓人動心，寫的好更讓人一目了然。
1） 產(chǎn)品的USP提煉
2） 產(chǎn)品的FABE說明法；
3）課堂演練：
分小組總結(jié)提煉本公司產(chǎn)品的USP和FABE，并派代表上臺展示。
5、第五式：贏取承諾
　　敢于收獲屬于自己的勝利果實，善于收取自己的勝利果實。
解決客戶異議技巧；
2）談判技巧；
3）增值銷售。
6、第六式：跟蹤和轉(zhuǎn)介紹
　　 簽單并不是意味著大功告成，如果能把客戶的價值挖掘得淋漓盡致，那么簽單只是下一個銷售流程的開始。
1）客戶回訪及回款；
2）跟蹤服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹


《王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”》所屬分類
市場營銷

《王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”》所屬專題
大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、

《王牌大客戶銷售“九贏真經(jīng)”》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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