《寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的成功因素

二、房產(chǎn)銷(xiāo)售形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的形象塑造
1.1房產(chǎn)銷(xiāo)售著裝
1.2房產(chǎn)銷(xiāo)售形象塑造
1.3房產(chǎn)銷(xiāo)售基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤(pán)、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷(xiāo)售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷(xiāo)售的必備知識(shí)與技能

三、寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶分析與營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓

1、 寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶分類與特點(diǎn)
1.1寫(xiě)字樓項(xiàng)目四類客戶特點(diǎn)：
企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、個(gè)人大客戶、普通客戶
1.2四類客戶主要需求與銷(xiāo)售特點(diǎn)
1.3四類客戶銷(xiāo)售對(duì)象的層級(jí)及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷(xiāo)售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
2、新政策下房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)
2.1 新政策之下對(duì)客戶群體的影響和客戶心理變化
2.2新政策之下各產(chǎn)業(yè)綜合體項(xiàng)目客戶的需求的變化
2.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)拓
3.1“六度關(guān)系”理論開(kāi)拓法
3.2 房地產(chǎn)客戶開(kāi)拓十法
3.3從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
3.4房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新法
4、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評(píng)估
4.1目標(biāo)客戶群體定位法
4.2常用客戶名單獲取六法
4.2.1同行交換法
4.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
4.2.3跨行業(yè)獲取法
4.2.4親友提供法
4.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
4.2.6關(guān)聯(lián)利益法
4.3優(yōu)秀客戶篩選與評(píng)估

四、房地產(chǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)

1、電話營(yíng)銷(xiāo)前的準(zhǔn)備
確定目標(biāo)；放下身段；我能做好；微笑
2、策劃你的電話營(yíng)銷(xiāo)
環(huán)境準(zhǔn)備；內(nèi)容準(zhǔn)備；客戶信息準(zhǔn)備；語(yǔ)言準(zhǔn)備
3、別出心裁的開(kāi)場(chǎng)白
關(guān)鍵的30秒第一印象；引起顧客興趣；贊美是溝通中的潤(rùn)滑劑、
4、五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
25%時(shí)間提問(wèn),75%時(shí)間聆聽(tīng)；不同的情況使用不同的提問(wèn)方式
5、戰(zhàn)勝異議
嫌貨才是買(mǎi)貨人；要給顧客留面子
6、評(píng)估電話營(yíng)銷(xiāo)效果
與客戶溝通的時(shí)間長(zhǎng)度；掌握了客戶需求與信息數(shù)量等
7、持續(xù)跟進(jìn)
獲得拜訪機(jī)會(huì)或吸引客戶到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)
8、接聽(tīng)客戶電話
8.1接聽(tīng)電話的時(shí)機(jī)
最適當(dāng)、最完美是電話鈐響第二聲
8.2接電話的禮節(jié)
主動(dòng)問(wèn)好；禮貌到位；認(rèn)真傾聽(tīng)；讓客戶先收線
8.3接聽(tīng)電話要求
做好記錄；統(tǒng)一話述；巧妙回答問(wèn)題；提取關(guān)鍵信息；約見(jiàn)客戶
9、打、接客戶電話注意事項(xiàng)

五、新形勢(shì)下寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶分析與管理

1、新形勢(shì)下寫(xiě)字樓項(xiàng)目客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購(gòu)買(mǎi)行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
2.1建立需求（引導(dǎo)需求）
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購(gòu)買(mǎi)
2.5購(gòu)后動(dòng)作
3、客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購(gòu)買(mǎi)
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法

六、客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
1.6客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預(yù)約
2.3客戶拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問(wèn)題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備
2.4策劃建立客戶信任的開(kāi)場(chǎng)白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過(guò)有效的發(fā)問(wèn)了解客戶需求
2.7引導(dǎo)客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過(guò)客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見(jiàn)面
2.11總結(jié)整理

七、客戶談判與快速成交

1、企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
2、大客戶談判技巧
2.1對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)
2.2創(chuàng)造寬松的氛圍
2.3輕松的開(kāi)場(chǎng)
2.4談判中的角色定位
2.5抓住主要人物和關(guān)鍵問(wèn)題
2.6談判的問(wèn)題及焦點(diǎn)處理法
2.6.1正面直擊法
2.6.2問(wèn)題轉(zhuǎn)移法
2.6.3避重就輕法
2.6.4角色互換法
2.6.5成本核算法
2.6.6價(jià)值提升法
2.7談判記要與總結(jié)
2.8談判推進(jìn)技巧
3、快速成交與異議處理
3.1快速成交十法
3.1客戶主要異議分析
3.2探詢價(jià)格異議的原因
3.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
3.4價(jià)格異議的處理原則
3.5 13種價(jià)格異議處理辦法
3.6 六種價(jià)格異議處理技巧
4、主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)法
4.1 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買(mǎi)
4.2主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的障礙
4.3主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)
4.4主動(dòng)建議購(gòu)買(mǎi)持技巧

《寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》課程目的
1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
2、 通過(guò)電話、拜訪、主動(dòng)開(kāi)拓等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、 寫(xiě)字樓客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買(mǎi)流程；
4、 掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶開(kāi)拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；
6、 掌握客戶成交技巧。

《寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》所屬專題
銷(xiāo)售技巧提升、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、

《寫(xiě)字樓項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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