《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理》課程大綱
1 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理概念
1.1 房地產(chǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)與營(yíng)銷管理
1.2 房地產(chǎn)營(yíng)銷管理組成
1.3 房地產(chǎn)營(yíng)銷全過程管理
1.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷變革與創(chuàng)新
案例：中國(guó)首個(gè)“自限剛需盤”；SOHO中國(guó)網(wǎng)絡(luò)賣房；

2 房地產(chǎn)市場(chǎng)策略與研究

2.1 市場(chǎng)調(diào)查分析
2.1.1 城市研究
2.1.2 板塊研究
2.1.3 競(jìng)爭(zhēng)格局研究
2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究
2.2.1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況研究
2.2.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目特點(diǎn)研究
2.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品特點(diǎn)研究
2.2.4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略研究
2.2.5 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推盤方案研究
2.2.6 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售計(jì)劃研究
2.2.7 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傳播策略研究
2.3 消費(fèi)者分析
2.3.1 目標(biāo)客戶群定位
2.3.2 目標(biāo)客戶群需求分析
案例：萬科的市場(chǎng)研究
美國(guó)普爾特十一個(gè)維度客戶

3 項(xiàng)目策劃與營(yíng)銷策略

3.1 產(chǎn)品與項(xiàng)目策劃
3.1.1 細(xì)分市場(chǎng)與客戶需求研究
3.1.2 項(xiàng)目檔次與形象策劃
3.1.3 項(xiàng)目功能與配套策劃
3.1.4 項(xiàng)目主題策劃
3.2 項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉
3.2.1 項(xiàng)目?jī)r(jià)值三個(gè)層次八個(gè)方面
3.2.2 項(xiàng)目?jī)r(jià)值有效提煉法
3.2.3 項(xiàng)目核心價(jià)值打造
案例：杭州西溪濕地文化營(yíng)銷；MOMA國(guó)際公寓科技主題；萬科和龍湖江與城的高調(diào)營(yíng)銷等

4 項(xiàng)目營(yíng)銷策略計(jì)劃與整合

4.1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)研究與分析
4.1.1 SWOT分析
4.1.2 T型分析
4.2 品牌營(yíng)銷策略
4.2.1 企業(yè)品牌營(yíng)銷策略
4.2.2 房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷策略
4.2.3 品牌營(yíng)銷17法
4.3 營(yíng)銷策略制定
4.3.1 項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略制定
4.3.2 推盤策略
4.3.3 項(xiàng)目傳播策略
4.3.4 產(chǎn)品優(yōu)化策略
4.3.5 價(jià)格策略
4.3.6 促銷策略
4.4 傳播策略與管理
4.4.1 項(xiàng)目傳播策略和原則
4.4.2 傳播渠道選擇與合作
4.4.3 傳播計(jì)劃與預(yù)算
4.4.4 傳播效果評(píng)估
案例：星河灣的逆市營(yíng)銷；碧桂園-鳳凰城高調(diào)定位與強(qiáng)勢(shì)傳播

5 房地產(chǎn)銷售策略與項(xiàng)目包裝

5.1 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃與策略
5.1.1 房地產(chǎn)銷售策略與實(shí)施方案
5.1.1.1 利潤(rùn)優(yōu)先策略
5.1.1.2 回款優(yōu)先策略
5.1.1.3 品牌策略
5.1.1.4 價(jià)值策略
5.1.1.5 混合策略
5.1.2 房地產(chǎn)銷售計(jì)劃制定要素
5.1.3 項(xiàng)目不同階段銷售工作重點(diǎn)
5.1.4 銷售計(jì)劃實(shí)施與管理
5.2 項(xiàng)目形象策略與銷售包裝
5.2.1 項(xiàng)目形象策略
5.2.1.1 告知階段策略
5.2.1.2 吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)
5.2.1.3 促成購(gòu)買階段(推式策略)
5.2.1.4 銷售持續(xù)期策略
5.2.1.5 銷售尾聲階段策略
5.2.2 銷售工具與包裝
5.2.2.1 售樓處的包裝
5.2.2.2 工地的包裝
5.2.2.3 示范區(qū)、樣板房與電梯間的包裝
5.2.2.4 會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示
5.2.2.5 其它銷售工具和包裝
案例：萬科良渚文化園的包裝；龍湖地產(chǎn)的客戶體驗(yàn)；

6 房地產(chǎn)銷售控制與定價(jià)

6.1 有效銷控管理
6.1.1 有效控制房源的目的
6.1.2 價(jià)格控制策略
6.1.3 銷售節(jié)奏和時(shí)間控制
6.2 定價(jià)
6.2.1 影響定價(jià)的主要因素
6.2.2 定價(jià)指標(biāo)與權(quán)重設(shè)計(jì)
6.2.3 價(jià)格測(cè)算
6.2.4 定價(jià)策略與整體定價(jià)方案
6.2.5 價(jià)格壓力測(cè)試
案例：恒大地產(chǎn)暴力營(yíng)銷與定價(jià)策略

7 客戶服務(wù)

7.1 客戶服務(wù)的理念和價(jià)值
7.2 銷售前的客戶服務(wù)
7.3 銷售中的客戶服務(wù)
7.4 銷售后的客戶服務(wù)
7.5 客戶服務(wù)中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)
7.6 常用客戶服務(wù)有效方法
案例：萬科的客戶先行營(yíng)銷；綠城地產(chǎn)的忠實(shí)粉絲；坤和親親家園的親情營(yíng)銷；

《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理》課程目的
1 通過培訓(xùn)了解房地產(chǎn)營(yíng)銷構(gòu)成和全過程管理意義和目的，認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)營(yíng)銷的變革與創(chuàng)新的作用；
2 掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)研究、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究等的重要性，以及具體研究方向和方法；
3 掌握有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的過程以及可行性方案制定和形成；
4 學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷策略方案的有效執(zhí)行的重要性和要點(diǎn)等；
通過數(shù)家標(biāo)桿企業(yè)營(yíng)銷研究和幾十個(gè)經(jīng)典項(xiàng)目營(yíng)銷案例分析，快速掌握營(yíng)銷方法與技巧。

《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理》所屬專題
房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)計(jì)稅務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、房地產(chǎn)企業(yè)成本管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、

《房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

-----------------------------------------------------------------------------------