《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》課程大綱
1 再認識銷售
1.1 如何看待客戶？
1.2 如何看待銷售？
1.3 銷售成功的核心是什么？

2 購買的秘密
2.1 客戶購買循環(huán)
2.1.1 案例分析：買房子
2.2 購買與銷售的差異
2.3 客戶購買平衡
2.3.1 什么是問題點？
2.3.2 什么是需求？
2.3.3 什么是利益？
2.3.4 什么是優(yōu)先順序？
2.3.4.1 課堂討論：如何改變客戶的優(yōu)先順序？

3 戶外銷售的流程
3.1 戶外銷售的特點
3.2 第一步：準備
3.3 第二步：接近客戶
3.3.1 時機判斷
3.3.1.1 如何判別客戶的狀態(tài)
3.3.1.2 適合介入的最佳時機
3.3.2 客戶識別
3.3.2.1 移動用戶類型、特征、需求
3.3.2.2 移動用戶典型消費心理
3.3.3 開場白如何引發(fā)興趣
3.3.4 角色扮演：接近客戶
3.4 第三步：探尋客戶需求
3.4.1 封閉式提問與開放式提問
3.4.2 問題漏斗
3.4.3 SPIN話術(shù)
3.4.3.1 問題點與機會點
3.4.3.1.1 小組練習(xí)：列出運營商自己產(chǎn)品所關(guān)聯(lián)的問題點
3.4.3.2 需求與利益
3.4.3.2.1 跳躍技術(shù)與回環(huán)技術(shù)
3.4.4 SPIN詳解
3.4.4.1 S問題——背景問題
3.4.4.1.1 腳本演練：針對通信大客戶的S問題
3.4.4.2 P問題——難點問題
3.4.4.2.1 腳本演練：針對通信大客戶的P問題
3.4.4.2.2 推動技術(shù)
3.4.4.3 I問題——暗示問題
3.4.4.3.1 腳本演練：針對通信大客戶的I問題
3.4.4.4 N問題——回報問題
3.4.4.4.1 腳本演練：針對通信大客戶的N問題
3.4.4.5 課堂測驗
3.4.4.6 角色扮演：提問練習(xí)
3.5 第四步：介紹產(chǎn)品
3.5.1 主要業(yè)務(wù)
3.5.2 USP與UBV分析
3.5.3 FAB話術(shù)
3.5.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)介紹的話術(shù)練習(xí)
3.6 第五步：演示及試用
3.6.1 體驗式銷售的四步模型
3.6.2 體驗式銷售模式：FASTR模式
3.6.2.1 感覺——Sense
3.6.2.2 情緒——Feel
3.6.2.3 思考——Think
3.6.2.4 行動——Act
3.6.2.5 關(guān)聯(lián)——Relate
3.6.3 與客戶調(diào)頻
3.6.4 角色扮演：移動業(yè)務(wù)的FASTR話術(shù)練習(xí)
3.7 第六步：異議處理
3.7.1 異議處理的流程
3.7.2 異議處理的方法
3.7.3 價格異議的處理方法
3.7.4 角色扮演：3G業(yè)務(wù)常見異議處理話術(shù)練習(xí)
3.8 第七部：促成成交
3.8.1 成交的方法
3.8.2 角色扮演：成交話術(shù)練習(xí)

4 如何應(yīng)對各類客戶
4.1 挑剔型客戶的策略
4.2 猶豫不決型客戶的策略
4.3 不同性格客戶的策略
4.4 不同氣質(zhì)客戶的策略
5 戶外銷售常見錯誤話術(shù)
5.1 戶外銷售錯誤話術(shù)辨析
6 答疑與總結(jié)


《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》課程目的
通過實戰(zhàn)提高銷售人員的銷售技能，挖掘客戶的潛在需求，使顧客認同說服客戶，提高成交率

《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》適合對象
通信運營商營銷代表、渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、直銷經(jīng)理等

《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》所屬分類
市場營銷

《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》所屬專題
整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動營銷技巧、

《戶外營銷技巧實戰(zhàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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