《電話營(yíng)銷技巧提升》課程大綱
【課程時(shí)長(zhǎng)】
12小時(shí)（2天）
【課程對(duì)象】
電話外呼人員


【課程大綱】
第一部分：中國(guó)移動(dòng)電話營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
1. 目前通信行業(yè)電話營(yíng)銷趨勢(shì)分析
2. 中國(guó)移動(dòng)未來電話營(yíng)銷發(fā)展前瞻
3. 3G時(shí)代客戶需求總擴(kuò)


第二部分：電話營(yíng)銷步驟及技巧
1. 客戶篩選及客戶消費(fèi)心理分析
a) 客戶消費(fèi)分析
Ø 客戶消費(fèi)行為分析
Ø 客戶購(gòu)買力預(yù)估
Ø 客戶潛在需求挖掘
b) 客戶心理分析
Ø 商務(wù)型
Ø 精打細(xì)算型
Ø 新業(yè)務(wù)喜好型
Ø 萬事通型
c) 客戶性格與影響客戶決策的因素
d) 案例備選
Ø 消費(fèi)者為什么抗拒電話營(yíng)銷
Ø 中國(guó)移動(dòng)外呼接通率為什么下降？
Ø 不同客戶話單分析
2. 電話營(yíng)銷技巧
a) 開場(chǎng)白前30秒—引發(fā)興趣
Ø 語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)—最重要的影響音素
吸引注意力—聲音
重點(diǎn)提示—重音
Ø 內(nèi)容
問候語(yǔ)
公司介紹
部門介紹
個(gè)人介紹
免費(fèi)電話
確認(rèn)對(duì)方身份
請(qǐng)求性禮貌用語(yǔ)
錄音分析：不同外呼人員開頭語(yǔ)分析
演練：陌生客戶外呼3種開頭語(yǔ)
Ø 開頭語(yǔ)話術(shù)設(shè)計(jì)
富有吸引力的開場(chǎng)白
開場(chǎng)白禁用語(yǔ)
引發(fā)對(duì)方興趣
提問與答案預(yù)期
演練：最佳開場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì):手機(jī)報(bào)、彩鈴開場(chǎng)白；話費(fèi)優(yōu)惠套餐開場(chǎng)白設(shè)計(jì)；品牌遷移開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
3. 一分鐘產(chǎn)品介紹
Ø 數(shù)據(jù)產(chǎn)品介紹
Ø 三句半業(yè)務(wù)說明技巧
Ø FABE講解和練習(xí)
Ø 1+1<2的省錢原則
Ø 案例分析：手機(jī)報(bào)、天氣預(yù)報(bào)、品牌遷移等
4. 客戶異議處理
Ø “乒乓對(duì)話”的運(yùn)用
Ø “3F”法則的運(yùn)用
Ø “以大化小”法運(yùn)用
Ø 案例分析：
“我覺得有點(diǎn)貴”
我再考慮一下
表示沒空，出差，在開車/開會(huì)
發(fā)份資料過來看看吧。
我已經(jīng)用電信的了，暫時(shí)不需要
你們這個(gè)業(yè)務(wù)不適用
你們?cè)趺蠢鲜谴螂娫掃^來呀
你們?yōu)槭裁蠢鲜莵眚}擾我？
我有需要會(huì)去營(yíng)業(yè)廳看看
5. 業(yè)務(wù)促成
Ø 關(guān)鍵時(shí)刻的把握
Ø “二擇一法”運(yùn)用
Ø 請(qǐng)教詢問法
Ø 案例分析：我再考慮考慮
6. 疊加品牌效應(yīng)
Ø 個(gè)人品牌+企業(yè)品牌
Ø 多次連鎖銷售


第三部分：特殊客戶營(yíng)銷技巧
1. 鄉(xiāng)土型客戶
Ø 客戶特點(diǎn)分析
Ø 客戶訴求分析
Ø 話術(shù)設(shè)計(jì)
2. 萬事通客戶
Ø 客戶特點(diǎn)分析
Ø 客戶訴求分析
Ø 話術(shù)設(shè)計(jì)
3. 學(xué)生客戶
Ø 客戶特點(diǎn)分析
Ø 客戶訴求分析
Ø 話術(shù)設(shè)計(jì)

《電話營(yíng)銷技巧提升》課程目的
1. 幫助學(xué)員扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，建立“引導(dǎo)客戶的思維軌跡，讓客戶按照你的思維去思考判斷”的觀念，實(shí)現(xiàn)顧問式營(yíng)銷思維模式的轉(zhuǎn)型；
2. 掌握細(xì)分客戶的技巧，了解不同客戶的利益點(diǎn)和欲求點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)從大眾化營(yíng)銷到精確營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變；
3. 一分鐘營(yíng)銷法：面對(duì)紛繁復(fù)雜的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，掌握一套通俗易懂的產(chǎn)品分析介紹的方法，迅速讓客戶領(lǐng)會(huì)產(chǎn)品賣點(diǎn)；
4. 針對(duì)不同客戶的拒絕理由，深入領(lǐng)會(huì)客戶拒絕背后的真相，掌握一套拒絕應(yīng)對(duì)的方法。

《電話營(yíng)銷技巧提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《電話營(yíng)銷技巧提升》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、銀行呼叫中心——呼入式電話營(yíng)銷技巧、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷管理、狼性營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷管理、房地產(chǎn)營(yíng)銷、海外營(yíng)銷、

《電話營(yíng)銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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