《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧》課程大綱
第一篇：銀行營(yíng)銷理念篇
第一節(jié)：對(duì)銀行營(yíng)銷的理解
Ø 銀行營(yíng)銷發(fā)展的階段認(rèn)知
Ø 銀行客戶選擇業(yè)務(wù)的方式
Ø 銀行客戶經(jīng)理的定位---成為客戶專家級(jí)的金融顧問(wèn)
Ø 銀行客戶經(jīng)理銷售的目的
Ø 什么是商業(yè)銀行顧問(wèn)式營(yíng)銷
Ø 傳統(tǒng)銷售與顧問(wèn)式營(yíng)銷
² 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品
² 顧問(wèn)式營(yíng)銷---買產(chǎn)品
Ø 銀行客戶經(jīng)理三個(gè)營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
第二節(jié)：對(duì)銀行客戶的理解
Ø 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析---客戶只有接受了我們的動(dòng)機(jī)，才會(huì)接受我們的價(jià)值
² 客戶購(gòu)買的理性動(dòng)機(jī)
² 客戶購(gòu)買的感性動(dòng)機(jī)
Ø 客戶購(gòu)買深層次動(dòng)機(jī)分析
Ø 客戶經(jīng)理銷售動(dòng)機(jī)分析
第二篇：大堂經(jīng)理營(yíng)銷五步法
第一步：客戶識(shí)別與接觸---觀察客戶
Ø 標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸與識(shí)別
Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的目標(biāo)
Ø 觀察客戶的重點(diǎn)---衣著、姿態(tài)、眼神、表情、行為、隨行人員等
Ø 網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸的技巧與話術(shù)
情景案例分析：等候區(qū)的準(zhǔn)客戶
第二步： 客戶需求刺激---問(wèn)對(duì)問(wèn)題
Ø 主動(dòng)詢問(wèn)
Ø 主動(dòng)詢問(wèn)的目的
Ø 詢問(wèn)的兩種方式--開(kāi)放式與閉合式問(wèn)話
Ø 詢問(wèn)中的專業(yè)發(fā)問(wèn)技巧--SPIN銷售法則的運(yùn)用
Ø 常見(jiàn)三類客戶的詢問(wèn)溝通技巧--明確型客戶、半明確型客戶、不明確型客戶
第三步： 客戶需求分析---傾聽(tīng)需求
Ø 傾聽(tīng)能力測(cè)試
Ø 傾聽(tīng)的層次模型
Ø 積極傾聽(tīng)的五大技巧
第四步：產(chǎn)品推薦
Ø 如何介紹產(chǎn)品
Ø FAB法則運(yùn)用與情景演練
Ø 針對(duì)性的推薦產(chǎn)品
Ø 保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
Ø 儲(chǔ)蓄卡推薦話術(shù)與技巧
Ø 網(wǎng)上銀行推薦話術(shù)與技巧
Ø 信用卡推薦話術(shù)與技巧
Ø 電話銀行推薦話術(shù)與技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)有主推產(chǎn)品推薦話術(shù)與技巧
第五節(jié)：客戶異議處理與成交
Ø 異議處理步驟
² 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
情景案例現(xiàn)場(chǎng)演練--我沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮再說(shuō)、我不需要...
Ø 異議處理話術(shù)
² 異議認(rèn)同
² 問(wèn)題鎖定
² 取得承諾
² 反問(wèn)為什么
² 合理解釋
Ø 客戶成交的信號(hào)
² 語(yǔ)言信號(hào)
² 行為信號(hào)
Ø 客戶成交前三步暗示法
² 價(jià)格暗示法
² 情感暗示法
² 環(huán)境變化暗示法
Ø 成交的四大策略
² 直接請(qǐng)求成交法
² 選擇比較成交法
² 限制壓力成交法
² 7YWE成交法
銀行客戶銷售流程情景模擬：
情景一、辦理活期存款客戶（30歲單身女性）
情景二、一位男士在等候區(qū)等待辦理業(yè)務(wù)（40歲左右）
情景三、辦理三年定存業(yè)務(wù)10萬(wàn)元（50多歲女士）
情景四、40多歲的先生辦理匯款業(yè)務(wù)
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧》課程目的
Ø 掌握系統(tǒng)的銀行營(yíng)銷思維理念；
Ø 全面了解銀行客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)；
Ø 掌握銀行廳堂營(yíng)銷的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧；
Ø 全面提升銀行大堂經(jīng)理的專業(yè)素養(yǎng)；
Ø 使大堂經(jīng)理在短時(shí)間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績(jī)。
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷培訓(xùn)、
銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、
服務(wù)營(yíng)銷培訓(xùn)、
卓越服務(wù)、
新經(jīng)理人、
營(yíng)銷管理、
狼性營(yíng)銷、
微笑服務(wù)培訓(xùn)、
品牌營(yíng)銷管理、
房地產(chǎn)營(yíng)銷、
海外營(yíng)銷、
《大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷技能與技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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