《巔峰破局——營銷思維突破及技能提升訓練營》課程大綱
引子：獅子和羚羊的故事
有何啟示？

第一部分：認識你自己——自我營銷思維診斷與突破

一、大區(qū)總監(jiān)的自我認知
1、你是誰？
2、你在想什么、做什么？
3、你擁有什么？
4、經(jīng)驗是財富還是羈絆？
5、你對旺旺的認知？
二、大區(qū)總監(jiān)的思維突破途徑
1、知局不迷局
解讀：如何做到不迷局？
2、順勢不逆勢
解讀：如何化逆勢為順勢？
3、學會“嫁接營銷”
案例：《你需要一把剪刀》——營銷創(chuàng)新的價值在于跨行業(yè)

第二部分：大區(qū)總監(jiān)心態(tài)與營銷思維破局

一、如何化解心態(tài)瓶頸？
1、心態(tài)表現(xiàn)
√淡旺季心態(tài)
√心理疲軟期
√等靠要心態(tài)
2、破解路徑
√只有淡季的思想，沒有淡季的市場
√ “眾人皆醉我獨醒，眾人皆濁我獨清”
√善于挑戰(zhàn)自我，戰(zhàn)勝自我
√不斷拔高自己的目標
√天助自助者——只有自己才能救自己
二、如何化解產(chǎn)品瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√產(chǎn)品老化嚴重
√不敢或者怠于推廣新產(chǎn)品
2、破解之道
√優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
√推廣新產(chǎn)品
√組建產(chǎn)品梯隊
三、如何突破價格瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√價格戰(zhàn)
√價格體系混亂
2、破解之道
√價格歸位——從價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)
√嚴管重罰——約束渠道行為
√建立利益聯(lián)盟——組建渠道聯(lián)營體
案例：娃哈哈是如何進行銷售突破的？
四、如何突破渠道瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)：
√渠道布局不充分
√渠道秩序混亂
√渠道覆蓋率不高
2、破解之道
√渠道多元化
√開辟特殊渠道
案例：雙匯的下鄉(xiāng)運動與千億工程
五、如何突破促銷瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√促銷同質(zhì)化
√促銷不系統(tǒng)
√促銷技巧不足
2、突圍路徑
√善于拆分促銷——講究多樣化
√促銷要有針對性——促銷層次化劃分
√做促銷要學會向市場要資源
六、如何突破服務瓶頸？
1、瓶頸表現(xiàn)
√缺乏服務意識
√服務不到位
√服務無標準
√服務執(zhí)行差
2、破解路徑
√強化服務觀念
√搭建可執(zhí)行的服務規(guī)范體系
√加深客情關(guān)系
七、如何突破經(jīng)銷商（分銷商）能力瓶頸
1、瓶頸表現(xiàn)
√墨守成規(guī)，不思進取
√有心無力，提升困難
√上強下弱，執(zhí)行乏力
√營銷人員缺乏斡旋客戶的能力
2、突圍路徑
√整合及優(yōu)化經(jīng)銷商
√經(jīng)銷商市場核心能力提升
√提升營銷人員斡旋能力：壓、疏、誘、嚇
案例：某企業(yè)構(gòu)建廠商一體化系統(tǒng)學習成長模式

第三部分：如何更好地突破營銷目標——大區(qū)總監(jiān)銷售管理技能提升

一、如何讓下屬更好地執(zhí)行營銷目標？
1、明確責任
2、放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
故事：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標超額達成之謎
附：《銷售人員成功口訣》
二、如何促使團隊成員更好地達成銷售目標？
1、樹立為團隊榮譽而戰(zhàn)的意志
《集結(jié)號》的啟示
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，勿做大業(yè)務員
視頻：大雁的啟示
馬蠅效應
螃蟹文化
三、大區(qū)總監(jiān)如何協(xié)助下屬執(zhí)行營銷目標？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎(chǔ)
√市場研究：明習俗
√渠道細化：列菜單
√客戶拜訪：做服務
√做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、善于做一個教練
√職責：傳道、授業(yè)、解惑
√學會培訓提升——OJT訓練
案例：《把現(xiàn)場培訓進行到底》 實地案例教學法
√教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
案例：《挑戰(zhàn)生理極限》的啟示
3、打造業(yè)務110，做下屬的貼身顧問
√創(chuàng)造感動
√保持溝通：主動溝通，噓寒問暖，提高執(zhí)行力
√讓下屬找出達成目標最重要的障礙，并予以幫扶
4、月初認真準備
√爭取合理的銷售任務
√把任務分解到具體的工作計劃中
√確保資源到位
√工作必須突出重點
5、月中緊抓過程管理
√抓住上半月
√跟蹤到位
√及時調(diào)整策略計劃
四、大區(qū)總監(jiān)如何進行有效的過程管理？
1、三個管理工具
√一個表格：銷售日報表
√一個電話：避免規(guī)律性
√一條短信：排出龍虎榜
2、 二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
五、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1、突擊檢查法
2、旁側(cè)敲擊法
3、網(wǎng)上溝通法
4、月中例會法
5、聲東擊西法
六、抓住促使營銷目標達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、促使下級營銷目標達成的十一個步驟
1、讓下級對于營銷目標要有一種強烈的欲望
技巧：多鼓勵，少批評
2、要求下屬務必完成目標，以破釜沉舟，封死退路
技巧：目標不能妥協(xié)
3、鼓勵下級對自己應有百分之百的信心，勇于亮劍
喬.吉拉德的故事
原一平的故事
4、促使下級提升技能、保持學習的心態(tài)，創(chuàng)造教導型、學習型團隊
5、讓下級把營銷目標記錄下來、隨時審視
6、讓下級確定誰是他達成營銷目標的客戶
7、讓下級感覺到你在時時盯著他。
8、讓下級跟營銷目標達成較好的人作比較
9、促使下級要讓營銷目標視覺化
10、給下級設(shè)定一個達成目標的期限
11、鼓勵下級堅持到底
奧成良治的故事
八、面對營銷目標，我們該抱著一種什么樣的態(tài)度與信念？
1、講態(tài)度不講難度；保持好的心態(tài)
2、講行動不講借口；立即行動
3、講結(jié)果不講理由；只為成功找方法

《巔峰破局——營銷思維突破及技能提升訓練營》所屬分類
市場營銷

《巔峰破局——營銷思維突破及技能提升訓練營》所屬專題
整合營銷推廣培訓、云營銷培訓、營銷管理、邏輯思維、狼性營銷、品牌營銷管理、房地產(chǎn)營銷、創(chuàng)新能力培訓、海外營銷、

《巔峰破局——營銷思維突破及技能提升訓練營》內(nèi)訓服務流程

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